Hướng dẫn tiếp thị SaaS không rườm rà (Dành cho các công ty khởi nghiệp B2B và B2C)

Tóm tắt nhanh 

Chúng tôi đã tổng hợp mọi thông tin bạn cần biết về tiếp thị SaaS , dù bạn đang nhắm đến khách hàng B2B hay B2C. Bạn sẽ tìm hiểu về các kênh tốt nhất để tập trung, từ SEO đến thu hút khách hàng trả phí, cách điều chỉnh chiến lược ở các giai đoạn tăng trưởng khác nhau, các chỉ số chính bạn nên theo dõi và các công cụ có thể giúp công việc của bạn dễ dàng hơn. Hãy đọc tiếp để xem hướng dẫn đầy đủ.

Bạn có muốn xây dựng chiến lược tiếp thị SaaS hiệu quả ngay từ đầu không?

“Cứ xây dựng đi, họ sẽ đến” là lời nói dối nguy hiểm nhất trong SaaS. 

Rào cản gia nhập đang ở mức thấp nhất mọi thời đại. Gần đây, bất kỳ ai có ý tưởng đều có thể "viết mã" một SaaS đầy đủ chức năng mà không cần viết một dòng mã nào. Và đó chính là vấn đề. Khi ai cũng có thể ra mắt một sản phẩm, ai cũng có thể làm được. Vì vậy, chúng ta thấy hàng ngàn SaaS đang giải quyết những vấn đề tương tự và cạnh tranh để giành giật cùng một nhóm khách hàng. 

Một sản phẩm tuyệt vời vẫn quan trọng, nhưng đó chỉ là điều kiện tiên quyết. Sự tồn tại phụ thuộc vào một điều: khả năng hiển thị. Và đó chính là những gì tiếp thị SaaS mạnh mẽ mang lại.

Trong hướng dẫn của Embarque này, chúng tôi sẽ phân tích mọi thứ bạn cần biết về tiếp thị SaaS và cách thực hiện đúng.

Tại sao nên lắng nghe chúng tôi? 

Chúng tôi đã giúp hơn 50 công ty SaaS phát triển nhờ SEO thông minh, thúc đẩy doanh thu. Cleanvoice chứng kiến doanh thu định kỳ hàng tháng tăng 300% và lượng đăng ký Picflow tăng 525% nhờ các chiến lược SEO của chúng tôi. 

Nhưng không chỉ riêng SEO. Là những người làm tiếp thị SaaS, chúng tôi hiểu rõ cách thức hoạt động của tiếp thị SaaS trên mọi phương diện, bao gồm cả những gì hiệu quả và không hiệu quả. Hướng dẫn này cung cấp đầy đủ mọi kiến thức bạn cần để thành thạo tiếp thị SaaS, dựa trên kinh nghiệm thực tế và kết quả đã được chứng minh.

Tiếp thị SaaS là gì? 

Tiếp thị SaaS là quá trình quảng bá và bán các sản phẩm phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) cho khách hàng tiềm năng. Nó bao gồm việc xây dựng và thực hiện các chiến lược để 

• Thu hút
• Chuyển thành 
• Và giữ chân khách hàng

Nhưng không giống như các loại hình tiếp thị khác, việc giữ chân khách hàng không chỉ quan trọng mà còn là yếu tố sống còn. Các doanh nghiệp SaaS phụ thuộc vào doanh thu định kỳ, nghĩa là nếu khách hàng không gắn bó, doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại. Vì vậy, thu hút người dùng là một chuyện. Giữ chân họ mới là tất cả.

7 kênh và chiến lược tiếp thị hàng đầu thúc đẩy tăng trưởng bùng nổ của SaaS

Các công ty SaaS hiện đại sử dụng kết hợp các kênh tiếp thị inbound và outbound. Dưới đây là phân tích các kênh hiệu quả nhất và cách sử dụng chúng cho cả tăng trưởng SaaS B2B và B2B. 

1. Xây dựng kênh khách hàng ổn định với tối ưu hóa SEO

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) đã phát triển từ một chiến lược "có cũng được" thành một chiến lược then chốt cho sự tăng trưởng của SaaS. Lý do rất đơn giản: phần lớn người mua SaaS bắt đầu hành trình của họ bằng việc tìm kiếm. Trên thực tế, 66% người mua SaaS B2B sử dụng công cụ tìm kiếm để tìm hiểu giải pháp trước khi trao đổi với nhân viên bán hàng. 

Nếu sản phẩm của bạn không được phát hiện vào những thời điểm đó, bạn sẽ bị loại.

Thêm vào đó, SEO còn thúc đẩy một lượng khách truy cập tiềm năng có khả năng mở rộng và tăng trưởng . Chúng tôi đã tận mắt chứng kiến điều này.

Hãy lấy BlueTally làm ví dụ. Khi họ đến với chúng tôi, họ chỉ đạt được 50 lượt truy cập mỗi tháng. Tuy nhiên, sau vài tháng hợp tác với công ty SEO SaaS của chúng tôi, con số đó đã tăng vọt lên gần 8.000. Tức là lưu lượng truy cập tự nhiên tăng 14.637% .

Và đây không chỉ là một lần duy nhất. Chúng tôi đã giúp Instatus tăng doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) lên 833% chỉ trong vài tháng bằng cách sử dụng SEO.

Vậy kênh này hoạt động như thế nào? Vâng, đây là một chủ đề lớn (bạn có thể xem video bên dưới để tìm hiểu sâu hơn). Nhưng trước mắt, hãy nói đơn giản thôi nhé.

Nghiên cứu từ khóa chiến lược 

Mọi chiến lược SEO thành công đều bắt đầu từ một điều: hiểu rõ khách hàng tiềm năng của bạn đang tìm kiếm điều gì. Mục tiêu của bạn là xác định những từ khóa đó và đảm bảo trang web của bạn xuất hiện khi mọi người tìm kiếm chúng. Đây chính là nền tảng của SEO.

Để khám phá những từ khóa tốt nhất, bạn có thể sử dụng các công cụ SEO như Ahrefs, SEMrush, hoặc thậm chí là các công cụ dữ liệu miễn phí của bên thứ nhất như Google Search Console. Những công cụ này giúp bạn biết mọi người đang tìm kiếm gì và tần suất như thế nào. 

Nhưng bạn không nhất thiết phải chỉ dựa vào các công cụ. Hãy trò chuyện với khách hàng hiện tại của bạn. Hỏi họ về những khó khăn lớn nhất và cách họ tìm kiếm giải pháp trực tuyến. Đôi khi, câu trả lời của họ sẽ cung cấp cho bạn những ý tưởng từ khóa mà bạn không thể tìm thấy ở bất kỳ công cụ nào.

Chúng tôi thường chia các từ khóa này thành hai loại chính: 

Thông tin : Người dùng muốn tìm hiểu điều gì đó nhưng chưa sẵn sàng mua

Thương mại : Người dùng đã sẵn sàng mua hoặc sắp mua.

Sau đây là hình ảnh tóm tắt sự khác biệt:

Sau khi tìm được từ khóa, bước tiếp theo là tạo nội dung nhắm mục tiêu đến chúng. Đối với từ khóa thông tin, điều này thường có nghĩa là các bài đăng trên blog, hướng dẫn hoặc bài viết trong cơ sở kiến thức. Đối với từ khóa thương mại, điều này có nghĩa là danh sách sản phẩm, trang đích hoặc trang dịch vụ.

Cách dễ nhất để biết nên tạo nội dung nào là kiểm tra các trang kết quả của công cụ tìm kiếm (SERP). 

Nếu kết quả hàng đầu đều là trang đích, đó là dấu hiệu cho thấy Google ưu tiên trang đích cho truy vấn đó. Vì vậy, bạn cũng nên tạo một trang đích.

Xây dựng liên kết

Xây dựng liên kết là quá trình thu hút các trang web khác liên kết đến trang web của bạn. Những liên kết này, được gọi là backlink, báo hiệu cho các công cụ tìm kiếm như Google rằng nội dung của bạn có giá trị và đáng tin cậy. 

Trong SEO, backlink đóng vai trò rất quan trọng, hãy coi chúng như những phiếu tín nhiệm từ các trang web khác. Càng có nhiều backlink chất lượng cao, cơ hội xếp hạng cao hơn trong kết quả tìm kiếm càng cao.

Trước khi bắt đầu xây dựng liên kết, hãy đảm bảo bạn lấy chúng từ đúng nơi:

• Trang web liên quan: Chỉ nhắm mục tiêu đến các trang web liên quan đến ngành của bạn. Nếu bạn cung cấp dịch vụ SaaS về năng suất, việc lấy liên kết từ trang web sòng bạc sẽ không giúp ích gì.
• Trang web uy tín: Hãy nhắm đến các trang web có Xếp hạng tên miền (DR) từ 40 trở lên. Những trang web này được Google coi là đáng tin cậy.
• Các trang chiến lược: Tập trung vào việc tạo liên kết đến các trang quan trọng nhất của bạn, như trang chủ, trang đích hoặc bài đăng trên blog có tỷ lệ chuyển đổi cao.

Có một số cách hiệu quả để xây dựng các liên kết ngược chất lượng cao:

• Đăng bài của khách: Viết nội dung có giá trị cho các trang web khác trong cùng lĩnh vực và bao gồm liên kết quay lại trang web của bạn.
• Chèn liên kết: Liên hệ với các bài viết hiện có mà SaaS của bạn phù hợp và yêu cầu thêm vào.
• HARO (Hỗ trợ phóng viên): Đóng góp trích dẫn chuyên môn cho các nhà báo và nhận lại backlink. Featured.com là một lựa chọn thay thế tuyệt vời khác.
• Liên kết trả phí (Mũ xám): Điều này rủi ro hơn và nằm trong vùng xám, nhưng một số trang web bán backlink. Hãy cẩn thận khi sử dụng và chỉ nên dùng từ các nguồn uy tín.

Để tìm hiểu sâu hơn về vấn đề này, hãy xem hướng dẫn xây dựng liên kết SaaS đầy đủ của chúng tôi.

Tối ưu hóa kỹ thuật và trên trang. 

Ngay cả với nội dung tốt nhất và backlink mạnh nhất, nỗ lực SEO của bạn vẫn có thể thất bại nếu các yếu tố kỹ thuật và on-page không được thiết lập đúng cách. Đây là những yếu tố cơ bản giúp trang web của bạn hoạt động trơn tru và giúp các công cụ tìm kiếm hiểu nội dung của bạn. Dưới đây là tóm tắt nhanh về những điều bạn cần tập trung:

• Tốc độ trang web và các chỉ số quan trọng của trang web: Đảm bảo trang web của bạn tải nhanh và mang lại trải nghiệm mượt mà cho người dùng.
• Sơ đồ trang web: Giúp công cụ tìm kiếm dễ dàng khám phá và lập chỉ mục các trang của bạn.
• Liên kết nội bộ: Sử dụng liên kết nội bộ để hướng dẫn người dùng và công cụ tìm kiếm thông qua trang web của bạn.
• Kiến trúc trang web: Tổ chức trang web của bạn theo cấu trúc rõ ràng, hợp lý giúp việc điều hướng trở nên đơn giản.
• Văn bản Meta: Tối ưu hóa tiêu đề và mô tả meta để cải thiện tỷ lệ nhấp chuột.
• Cấu trúc tiêu đề và tựa đề: Sử dụng các tiêu đề rõ ràng, có tính mô tả (H1, H2, H3) để sắp xếp nội dung và làm cho nội dung dễ đọc.

Vượt ra ngoài những điều cơ bản

SEO không chỉ đơn thuần là những kiến thức cơ bản về kỹ thuật và on-page. Một số yếu tố khác có thể ảnh hưởng đáng kể đến thành công của bạn:

• Xây dựng thương hiệu: Tăng cường sự hiện diện của thương hiệu để tăng cường lòng tin và sự công nhận.
• Phân tích đối thủ cạnh tranh: Thường xuyên kiểm tra những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm, từ từ khóa đến chiến lược liên kết ngược.
• Kiểm tra nội dung SaaS SEO: Xem lại nội dung hiện có của bạn để xác định các khoảng trống, cơ hội và các trang lỗi thời.
• Tối ưu hóa thành phần SERP: Tối ưu hóa cho các câu trả lời do AI tạo ra , các đoạn trích nổi bật và các tính năng SERP khác.

Một lần nữa, tất cả những điều này đã được đề cập chi tiết hơn trong hướng dẫn SEO SaaS toàn diện của chúng tôi . Hãy nhớ xem qua để có hướng dẫn đầy đủ.

2. Thu hút và giáo dục khán giả của bạn bằng tiếp thị nội dung có giá trị

Nếu SEO là động cơ, thì tiếp thị nội dung chính là nhiên liệu cho nó… và còn hơn thế nữa. Nội dung là cách các công ty SaaS giáo dục thị trường, xây dựng niềm tin và tạo ra nhu cầu. 

Người mua ngày càng tự định hướng hơn bao giờ hết, thường tương tác với hàng tá nội dung trước khi trao đổi với bộ phận bán hàng. Nội dung này có thể là: 

• Bài viết trên blog
• Sách trắng 
• Các nghiên cứu điển hình 
• Video 
• Podcast 
• Hoặc bài đăng trên mạng xã hội

Các công ty SaaS cung cấp thông tin này sẽ giành được sự quan tâm. 

Vào năm 2025, tiếp thị nội dung SaaS tập trung vào chất lượng và sự khác biệt . Mọi người đều đang sáng tạo nội dung, vì vậy việc chỉ đăng thêm một bài viết trên blog là chưa đủ. Để nổi bật, nội dung của bạn cần phải vừa chất lượng cao vừa khác biệt . 

Một cách tiếp cận hiệu quả là nội dung hướng đến sản phẩm. Điều này có nghĩa là tạo ra nội dung giáo dục giới thiệu sản phẩm một cách tự nhiên mà không mang lại cảm giác như đang chào hàng.

Hãy lấy ví dụ về công việc của chúng tôi tại Cleanvoice . Chúng tôi tạo các bài đăng trên blog về các chủ đề podcasting AI khác nhau của JTBD, sau đó tự nhiên giới thiệu cách Cleanvoice có thể hỗ trợ trong bối cảnh đó.  

Nội dung này vừa mang tính giáo dục, vừa khéo léo làm nổi bật các tính năng liên quan của sản phẩm. Việc này được thực hiện một cách khéo léo, hữu ích (ví dụ: hiển thị ảnh chụp màn hình bảng điều khiển giải quyết vấn đề được thảo luận) thay vì cố tình bán hàng. 

Bạn cũng có thể biến nội dung của mình thành một hoạt động cộng đồng. Databox là một ví dụ. 

Họ mời các chuyên gia trong ngành hoặc người dùng có uy tín đóng góp bài viết khách mời, phỏng vấn hoặc tham gia các buổi tổng hợp. Điều này không chỉ làm phong phú nội dung của họ (với nhiều giọng văn và chuyên môn đa dạng) mà còn khuyến khích những người đóng góp chia sẻ nội dung, mở rộng phạm vi tiếp cận. 

Một sai lầm phổ biến mà chúng ta thường thấy là các công ty cố gắng xuất hiện ở khắp mọi nơi - blog, video, podcast, sách trắng, v.v. Nhưng không phải định dạng nào cũng phù hợp với mọi đối tượng. Đừng chỉ tạo nội dung cho có. Hãy đảm bảo bạn tập trung vào những định dạng mà đối tượng của bạn thực sự sử dụng.

Làm sao để biết định dạng nào hiệu quả nhất? Bạn có thể thực hiện một khảo sát nhanh, phân tích loại nội dung mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng, hoặc thậm chí xem xét đối tượng mục tiêu của bạn đang tương tác với nội dung nào. Mục tiêu là tập trung vào những gì hiệu quả và bỏ qua những gì không hiệu quả.

3. Thúc đẩy việc mua hàng trực tiếp thông qua sản phẩm của bạn với Tăng trưởng do sản phẩm dẫn dắt (PLG)

Một trong những thay đổi lớn nhất trong việc tiếp cận thị trường SaaS trong thập kỷ qua là sự trỗi dậy của Tăng trưởng do Sản phẩm (PLG) . PLG đảo ngược mô hình bán hàng truyền thống bằng cách biến trải nghiệm sản phẩm thành động lực chính để thu hút, chuyển đổi và mở rộng khách hàng. 

Thay vì chỉ dựa vào những lời hứa tiếp thị hoặc quảng cáo bán hàng, các công ty PLG đưa sản phẩm đến tay người dùng sớm, thường thông qua bản dùng thử miễn phí, gói freemium hoặc bản demo tự phục vụ và để giá trị tự nói lên điều đó. 

Ý tưởng ở đây là bạn sẽ không mua ô tô nếu không lái thử, vậy tại sao lại mong đợi khách hàng mua phần mềm mà không dùng thử? 

Có một số chiến thuật PLG đặc trưng mà các công ty SaaS hàng đầu sử dụng:

Dùng thử miễn phí

Cung cấp miễn phí toàn bộ sản phẩm (hoặc hầu hết) trong thời gian giới hạn. Hầu hết các SaaS lớn đều áp dụng hình thức này vì nó giúp tăng đáng kể tỷ lệ chuyển đổi khi khách hàng tiềm năng có thể trải nghiệm. Ví dụ như Growform:

Nhưng có một điều mà nhiều công ty SaaS mắc phải: họ thiết lập thời gian dùng thử quá ngắn. Nếu người dùng không có đủ thời gian để đạt đến khoảnh khắc "aha!", khoảnh khắc họ nhận ra giá trị thực sự của sản phẩm, họ sẽ khó có thể gắn bó lâu dài. 

Nguyên tắc chung là cung cấp thời gian dùng thử kéo dài khoảng 14 đến 30 ngày.

Bên cạnh thời lượng dùng thử, bạn cũng cần chú ý đến những hành động nào có xu hướng dẫn đến chuyển đổi và thiết kế trải nghiệm dùng thử để khuyến khích những hành động đó. 

Ví dụ, nếu bạn biết rằng những người dùng tạo ba dự án trong ứng dụng quản lý dự án của bạn có nhiều khả năng chuyển đổi hơn, hãy đảm bảo rằng quá trình hướng dẫn của bạn thúc đẩy họ thực hiện chính xác điều đó. 

Và khi thời gian dùng thử kết thúc, hãy đảm bảo quá trình chuyển đổi sang gói trả phí diễn ra suôn sẻ nhất có thể. Một lời nhắc nhở đơn giản nêu bật giá trị họ sẽ mất nếu rời đi có thể tạo ra sự khác biệt lớn.

Mô hình Freemium

Thay vì dùng thử có giới hạn thời gian, nhiều SaaS lựa chọn gói freemium , tức là gói sản phẩm miễn phí mà người dùng có thể sử dụng vô thời hạn nhưng có tính năng hoặc dung lượng hạn chế.

Một số khách hàng SaaS của chúng tôi như Cleanvoice, Instatus và BlueTally đã thành công với freemium, cung cấp cho người dùng miễn phí nhiều chức năng đáng kể (nhưng không đầy đủ) và sau đó nhắc họ nâng cấp khi họ cần nhiều hơn. 

Freemium có thể mở rộng đáng kể đầu phễu bán hàng: bạn có thể thu hút hàng chục nghìn người dùng miễn phí, vượt xa mức thu hút của bản dùng thử giới hạn. Tuy nhiên, đổi lại, bạn phải hỗ trợ một lượng lớn người dùng miễn phí và kiên nhẫn trong việc chuyển đổi một phần nhỏ trong số họ. 

Dễ dàng đăng ký và tự phục vụ

Nếu bạn muốn mô hình dùng thử miễn phí hoặc mô hình freemium của mình thành công, bạn cần một quy trình hướng dẫn sử dụng suôn sẻ. Ngay khi người dùng truy cập trang web hoặc ứng dụng của bạn để dùng thử sản phẩm, trải nghiệm phải diễn ra liền mạch.

• Hãy giữ cho mẫu đăng ký ngắn gọn.
• Cung cấp tùy chọn đăng nhập một lần (như Google hoặc Microsoft).
• Hãy nêu rõ các bước tiếp theo.

Ý tưởng là loại bỏ mọi rào cản có thể ngăn cản người dùng chưa đầu tư tiền. Một số công ty SaaS bỏ qua hoàn toàn các buổi demo bán hàng truyền thống , thay vào đó sử dụng chương trình giới thiệu sản phẩm tương tác. 

Ví dụ, Strackr cho phép khách truy cập nhấp chuột vào môi trường demo trực tiếp mà không cần đăng ký—cho họ dùng thử sản phẩm mà không cần cam kết gì.

Một cách tiếp cận thông minh khác là phân khúc theo hình thức tiếp nhận. 

Điều này có nghĩa là tùy chỉnh trải nghiệm dựa trên đặc điểm của người dùng, chẳng hạn như vai trò, quy mô công ty hoặc trường hợp sử dụng. Ví dụ: nhà phát triển có thể thấy các mẫu khởi đầu khác với nhà tiếp thị, khiến sản phẩm trở nên phù hợp ngay lập tức.

4. Có được sự tăng trưởng có thể dự đoán được với việc mua lại trả phí theo hiệu suất

Tăng trưởng tự nhiên là điều cần thiết, nhưng việc mua lại trả phí vẫn là đòn bẩy quan trọng để các công ty SaaS thúc đẩy nhu cầu ở quy mô lớn, đặc biệt là khi bạn cần kết quả nhanh hơn hoặc muốn nhắm mục tiêu đến đối tượng cụ thể một cách chính xác. 

Một số kênh trả phí phổ biến bao gồm 

• Quảng cáo trên công cụ tìm kiếm (SEM/PPC), 
• Quảng cáo trên mạng xã hội, 
• Hiển thị quảng cáo,
•  Nội dung được tài trợ và nhiều hơn nữa. 

Ngày nay, thị trường phương tiện truyền thông trả phí cho SaaS vừa tiên tiến vừa có tính cạnh tranh cao. 

Một mặt, chúng tôi có khả năng nhắm mục tiêu tinh vi (ví dụ: theo chức danh công việc, ngành nghề, dữ liệu ý định) và khả năng thử nghiệm A/B để tinh chỉnh các chiến dịch. Mặt khác, chi phí đã tăng lên khi mọi SaaS và đối thủ cạnh tranh đều đấu thầu cùng một từ khóa và đối tượng. Điều này có nghĩa là bạn phải có chiến lược để duy trì tỷ lệ CAC/LTV lành mạnh.

Để làm được điều này, hãy bắt đầu bằng một kế hoạch dựa trên dữ liệu. 

Trước tiên, bạn cần xác định đối tượng mục tiêu của mình dành thời gian ở đâu (tìm kiếm trên Google? Trang tin LinkedIn? Diễn đàn chuyên ngành?) và phân bổ ngân sách cho phù hợp. 

For many B2B SaaS, LinkedIn Ads and Google Ads are bread-and-butter. On Google, you can bid on a mix of high-intent keywords (“<category> software”) to capture bottom-funnel leads and also experiment with content-driven ads (promoting a whitepaper on broader keywords to fill the top of the funnel). 

Trên LinkedIn, bạn có thể chạy quảng cáo nội dung được tài trợ có các nghiên cứu điển hình hoặc video ngắn thu hút sự chú ý của người ra quyết định và thúc đẩy họ đăng ký hoặc tìm hiểu thêm. 

Nhưng có một điều bạn không nên đùa giỡn là thử nghiệm AB liên tục. 

Kiểm tra mọi thứ. Nội dung quảng cáo, hình ảnh, CTA và thậm chí cả các đề xuất giá trị. Ví dụ: bạn có thể thử nghiệm "Tiết kiệm 20% thời gian" với "Được 500 khách hàng tin tưởng" để xem thông điệp nào tạo được tiếng vang hơn. Sau đó, hãy nhanh chóng loại bỏ những quảng cáo kém hiệu quả để tránh lãng phí ngân sách.

Nếu SaaS của bạn có chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM), hãy tiến thêm một bước nữa với quảng cáo dựa trên tài khoản. 

Điều này có nghĩa là chỉ hiển thị quảng cáo cho những người thuộc các tài khoản mục tiêu cụ thể mà bạn quan tâm. Ví dụ: nếu bạn có danh sách 100 tài khoản có giá trị cao, bạn có thể nhắm mục tiêu trực tiếp đến những tài khoản này bằng quảng cáo LinkedIn hoặc quảng cáo theo chương trình. Điều này giúp thương hiệu của bạn luôn hiện diện trong mắt những người ra quyết định và thu hút họ cho hoạt động tiếp cận bán hàng.

5. Sử dụng tiếp thị vòng đời để thúc đẩy sự duy trì và lòng trung thành 

Tính kinh tế của SaaS đòi hỏi chúng ta phải giữ chân khách hàng. Thông thường, rất nhiều chi phí ban đầu (tiếp thị, bán hàng, đào tạo) được chi trả để thu hút một khách hàng, và lợi nhuận chỉ đến khi khách hàng gia hạn theo thời gian. 

Nếu khách hàng rời đi sau một hoặc hai tháng, bạn có thể sẽ mất tiền. 

Do đó, tiếp thị không chỉ đơn thuần là chuyển giao khách hàng tại điểm bán hàng; nó còn đóng vai trò tác động đến sự hài lòng và ủng hộ lâu dài.

Đây chính là lúc tiếp thị vòng đời phát huy tác dụng. Đây là thuật ngữ bao quát cho tất cả các chiến lược được sử dụng để thu hút và nuôi dưỡng người dùng trong suốt hành trình của họ: từ khách hàng tiềm năng ban đầu, đến khách hàng tích cực và cuối cùng là người ủng hộ. Chúng tôi còn gọi đó là tiếp thị khách hàng hoặc tiếp thị duy trì khách hàng.

Vậy điều này bao gồm những gì? Phần đầu tiên là quá trình tích hợp liền mạch, mà chúng tôi đã giải thích trước đó. 

Sau đây là một số khía cạnh cần thiết khác:

Sự tham gia và giáo dục liên tục

Khi khách hàng đã bắt đầu sử dụng, trọng tâm của bạn sẽ chuyển sang việc giữ chân họ và giúp họ tận dụng tối đa sản phẩm. 

Cách dễ nhất để làm điều này là nội dung. Có thể là: 

• Bản tin khách hàng hàng tháng với các mẹo và thủ thuật
• Lời mời tham dự các hội thảo trực tuyến dành riêng cho khách hàng, nơi người dùng có quyền lực hoặc chuyên gia chia sẻ cách họ sử dụng sản phẩm
• Tài liệu trợ giúp hoặc cơ sở kiến thức 

Tiếp thị qua email vẫn là kênh chính ở đây: chi phí thấp, trực tiếp và nếu được thực hiện đúng cách, sẽ được người dùng hoan nghênh. Bạn có thể gửi cho họ thông tin cập nhật sản phẩm, thông báo ngừng hoạt động, mẹo vặt, v.v. Ngoài email, nhiều nền tảng SaaS còn sử dụng tin nhắn trong ứng dụng (tin nhắn bật lên nêu bật các tính năng mới khi chúng được phát hành hoặc gợi ý các tính năng ít được sử dụng). Chỉ cần chọn tùy chọn thuận tiện cho bạn và người dùng. 

Gia hạn và bán thêm/bán chéo

Khi khách hàng đến thời điểm gia hạn (đối với hợp đồng hàng năm) hoặc định kỳ đối với hợp đồng hàng tháng, tiếp thị vòng đời sẽ được triển khai để củng cố giá trị. Điều này có thể bao gồm email đánh giá tài khoản: 

“Trong năm qua, đây là những gì bạn đã đạt được với [Sản phẩm] – và đây là những gì sắp tới.”

Việc nhắc nhở khách hàng về mức sử dụng và ROI của họ có thể giúp ngăn ngừa những nghi ngờ về việc gia hạn. Nếu mức sử dụng cao hoặc họ đang chạm đến giới hạn, đó là thời điểm lý tưởng để đề xuất bán thêm: 

“Nâng cấp lên gói Pro của chúng tôi để mở khóa [lợi ích].” 

Việc giao tiếp để bán thêm thường được cá nhân hóa cao và đôi khi được thực hiện trực tiếp bởi CSM (Quản lý thành công khách hàng), nhưng bộ phận tiếp thị sẽ cung cấp các tài liệu (thông điệp có mục tiêu, tài liệu một trang, các nghiên cứu điển hình liên quan đến việc bán thêm). 

Bán chéo (bán một sản phẩm hoặc tiện ích bổ sung khác) cũng là một lựa chọn khác. Ví dụ: nếu SaaS của bạn cung cấp cả nền tảng cốt lõi và mô-đun bổ sung, và một hồ sơ khách hàng nhất định phù hợp với mô-đun đó, bộ phận tiếp thị có thể gửi cho họ một chiến dịch được thiết kế riêng về vấn đề này sau X tháng sử dụng sản phẩm cốt lõi.

Chiến dịch giành lại

Bất chấp mọi nỗ lực, một số khách hàng vẫn sẽ ngừng sử dụng hoặc hủy đăng ký. Đó chính là mục tiêu của các chương trình thu hút khách hàng quay lại . Nếu người dùng không đăng nhập trong khoảng 30 ngày, họ có thể nhận được email:

 “Chúng tôi nhớ bạn – đây là những thông tin mới kể từ lần đăng nhập cuối cùng của bạn”, nêu bật các tính năng hoặc cải tiến mới (thể hiện sản phẩm ngày càng được cải thiện).

Ví dụ:

 Nếu khách hàng hủy hoàn toàn, một số công ty sẽ gửi một ghi chú lịch sự sau thời gian cân nhắc, đề nghị trò chuyện để hiểu lý do hoặc thậm chí là một động lực để khách hàng quay lại ("Quay lại và nhận 2 tháng miễn phí").

Giọng điệu phải đúng đắn, tập trung vào việc giải quyết vấn đề khiến họ rời đi, chứ không chỉ thúc đẩy họ quay lại. Ngay cả khi chỉ một phần nhỏ giành lại được, điều đó cũng đáng giá nếu xét đến chi phí ban đầu để thu hút họ.

6. Thương hiệu và Cộng đồng: Xây dựng sự hiện diện lâu dài và truyền bá Phúc âm

Ngoài các kênh và phễu chiến thuật, còn có khía cạnh vô hình hơn của tiếp thị SaaS: thương hiệu và cộng đồng . Đây là những tài sản dài hạn có thể khuếch đại đáng kể tất cả các nỗ lực khác của bạn. 

Thương hiệu về cơ bản là tổng hợp các nhận thức về công ty của bạn, nó trả lời các câu hỏi như: 

• Bạn có được coi là chuyên gia và nhà lãnh đạo tư tưởng không? 
• Khách hàng có cảm thấy gắn kết về mặt cảm xúc hay chỉ coi bạn như một công cụ hàng hóa? 

Một thương hiệu mạnh giống như một thỏi nam châm, thu hút khách hàng, nhân tài và đối tác, thậm chí có thể cho phép bạn tính phí cao hơn hoặc chốt giao dịch nhanh hơn vì mọi người tin tưởng bạn. 

Hãy nghĩ về cách Salesforce xây dựng một thương hiệu lớn xoay quanh "Không Phần mềm" (cuộc cách mạng đám mây) và một linh vật tóc cam rực rỡ (SaaSy) - chúng gần như đồng nghĩa với CRM. Vì vậy, ngay cả khi các đối thủ cạnh tranh có năng lực tương tự, niềm tin thương hiệu của Salesforce vẫn mang lại lợi thế.

Một cộng đồng sôi động sẽ biến cơ sở người dùng của bạn thành một đội quân những người ủng hộ và đồng sáng tạo, củng cố lòng trung thành của khách hàng và tạo ra lợi thế mà các đối thủ cạnh tranh không thể dễ dàng sao chép. 

Để xây dựng một thương hiệu vững chắc, bạn cần bắt đầu với một sứ mệnh và câu chuyện rõ ràng . Hãy nêu rõ không chỉ sản phẩm làm được gì, mà cả công ty bạn đại diện cho điều gì hoặc vấn đề mà công ty đang tâm huyết giải quyết. 

Ví dụ, sứ mệnh của Growform là giúp những người sáng lập bận rộn xây dựng các biểu mẫu tạo khách hàng tiềm năng có tỷ lệ chuyển đổi cao mà không cần có một nhóm nhà phát triển. 

Về mặt chiến thuật, thương hiệu được thể hiện thông qua hình ảnh, giọng điệu và giá trị nhất quán trên mọi điểm tiếp xúc (trang web, email, mạng xã hội, thậm chí trong nội dung ứng dụng). 

Nhiều SaaS hiện nay có thương hiệu vui nhộn, mang tính nhân văn – ví dụ, sử dụng linh vật (Datadog thực sự có một chú chó, MailChimp có chú tinh tinh) hoặc giọng điệu riêng biệt (giọng điệu thân thiện, hơi vui tươi của Slack trong các thông báo giao diện người dùng giúp phân biệt nó với phần mềm doanh nghiệp cứng nhắc). 

Những yếu tố này làm cho thương hiệu trở nên đáng nhớ và dễ mến.

Tiếp thị người ảnh hưởng là một cách vững chắc khác để xây dựng thương hiệu. Bạn có thể kết nối với các chuyên gia trong ngành hoặc những người có sức ảnh hưởng nhỏ (như các blogger nổi tiếng, LinkedIn và YouTuber trong lĩnh vực của bạn) để ủng hộ hoặc tạo nội dung về sản phẩm của bạn. 

Về cơ bản, đây là cách tiếp cận cộng đồng và khán giả hiện tại thông qua những nhân vật được kính trọng. 

Ví dụ điển hình là Cleanvoice. 

Khi nói đến cộng đồng, bạn cần tạo cho người dùng một nơi để kết nối, chia sẻ ý tưởng và học hỏi lẫn nhau. Và nó có thể tồn tại trên bất kỳ nền tảng nào phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn:

• Cộng đồng mạng xã hội: Hãy cân nhắc việc tạo một subreddit, tài khoản mạng xã hội có liên quan hoặc cộng đồng Slack nơi người dùng có thể kết nối.
• Cộng đồng bản địa: Nếu bạn muốn kiểm soát nhiều hơn, hãy cân nhắc việc lưu trữ một cộng đồng trực tiếp trên trang web của mình. Cộng đồng Trailblazer của Salesforce là một ví dụ hoàn hảo.

Khi đã có một cộng đồng, đừng cố gắng kiểm soát nó quá chặt chẽ. Thay vào đó, hãy trao quyền cho những thành viên nhiệt huyết đảm nhận vai trò lãnh đạo. Họ chính là những siêu người dùng của bạn; những người yêu thích sản phẩm của bạn và muốn giúp đỡ người khác.

• Xác định những người lãnh đạo cộng đồng: Tìm kiếm những người dùng năng động, hữu ích và cung cấp cho họ các công cụ để lãnh đạo, chẳng hạn như tổ chức các buổi gặp mặt tại địa phương hoặc trả lời các câu hỏi.
• Ưu đãi: Thưởng cho những người đóng góp nhiều nhất bằng các ưu đãi như quà tặng miễn phí, quyền truy cập sớm vào các tính năng mới hoặc sự công nhận trong cộng đồng.
• Tạo kênh độc quyền: Cung cấp cho các thành viên cộng đồng của bạn điều gì đó đặc biệt, như kênh Slack riêng với nhóm sản phẩm, hội thảo trên web độc quyền hoặc bản xem trước lộ trình sản phẩm của bạn.

Điều quan trọng là tạo điều kiện cho cộng đồng thay vì cố gắng kiểm soát nó. Hãy để các thành viên tương tác tự nhiên, đồng thời luôn ở đó để hướng dẫn, hỗ trợ và ghi nhận những đóng góp của họ. Tính chân thực là tất cả.

7. Quan hệ đối tác và chương trình liên kết

Quan hệ đối tác chiến lược và chương trình liên kết đã trở thành đòn bẩy tăng trưởng quan trọng cho các công ty SaaS. Ý tưởng cốt lõi là tận dụng các mạng lưới bên ngoài để mở rộng phạm vi tiếp cận và thúc đẩy doanh thu theo những cách mà bạn không thể tự mình làm được. 

Quan hệ đối tác có thể có nhiều hình thức 

• Nhà bán lại: Các công ty bán sản phẩm SaaS của bạn như một phần trong dịch vụ của họ.
• Tích hợp công nghệ: Sự hợp tác trong đó phần mềm của bạn hoạt động liền mạch với một công cụ khác, tạo ra giải pháp hấp dẫn hơn cho người dùng.
• Liên minh tiếp thị chung: Hợp tác với các thương hiệu bổ sung cho nhau để thực hiện các chiến dịch chung, chẳng hạn như hội thảo trên web, hướng dẫn hoặc nghiên cứu điển hình.

…nhưng tất cả đều phục vụ cho việc phân phối. 

Các chi nhánh cũng hoạt động như một kênh bán hàng theo yêu cầu: bạn khuyến khích các cá nhân hoặc công ty giới thiệu khách hàng để đổi lấy hoa hồng. 

Tác động của những chương trình này có thể rất lớn nếu được thực hiện tốt. Trên thực tế, một chương trình liên kết SaaS được quản lý tốt có thể tạo ra mức tăng doanh thu khoảng 30% cho một doanh nghiệp. 

Khi hệ sinh thái đối tác SaaS ngày càng trưởng thành, chúng ta đã thấy nhiều công ty áp dụng các chiến lược khác nhau để tối đa hóa tác động của họ. 

Một cách tiếp cận khác là chương trình đối tác theo cấp độ . Thay vì một chương trình đối tác chung chung, bạn có thể tạo ra các cấp độ (Bạc, Vàng, Bạch kim, v.v.) với các quyền lợi và yêu cầu tăng dần. Điều này khuyến khích các đối tác tăng cường cam kết. 

Ví dụ, một chi nhánh hạng Đồng có thể nhận được 20% hoa hồng, trong khi một chi nhánh hạng Cao nhất, liên tục giới thiệu được doanh số trên 50.000 đô la, sẽ nhận được 30% hoa hồng và các đặc quyền bổ sung. Phần thưởng theo từng bậc ghi nhận những người có thành tích xuất sắc và khuyến khích những người mới vào nghề đầu tư nhiều công sức hơn. 

Tương tự, đối với các đối tác bán lại hoặc giải pháp, các cấp bậc cao hơn có thể mở khóa các khoản tài trợ đồng tiếp thị, quản lý tài khoản chuyên dụng hoặc chia sẻ khách hàng tiềm năng từ nhà cung cấp SaaS. Cấu trúc này tạo ra một vòng tròn lòng trung thành đôi bên cùng có lợi - đối tác càng cung cấp nhiều, họ càng nhận được nhiều hỗ trợ và phần thưởng, từ đó cho phép họ cung cấp nhiều hơn nữa. 

Mẹo tiếp thị SaaS cho mọi giai đoạn

Chiến lược tiếp thị tốt nhất cho một công ty SaaS thực sự phụ thuộc vào vị trí của bạn trên hành trình phát triển. Một công ty khởi nghiệp nhỏ bé với năm nhân viên và không có thương hiệu sẽ không thể tiếp thị theo cách tương tự như một công ty SaaS đại chúng nổi tiếng.

Nói một cách đơn giản, sau đây là cách tiếp cận tiếp thị ở từng giai đoạn:

• Khởi nghiệp giai đoạn đầu (từ giai đoạn trước khi ra mắt đến giai đoạn thu hút ban đầu)
• Tăng quy mô giai đoạn tăng trưởng (sau khi sản phẩm phù hợp với thị trường, mở rộng doanh thu/người dùng nhanh chóng)
• Doanh nghiệp trưởng thành (SaaS đã thành lập với lượng khách hàng lớn, có thể là người dẫn đầu thị trường)

1. Tiếp thị khởi nghiệp SaaS giai đoạn đầu

Trong giai đoạn đầu, bạn đang làm việc với nguồn lực hạn chế, vì vậy trọng tâm phải là xác minh thị trường và thu hút những người dùng đầu tiên mà không tốn quá nhiều chi phí. Sau đây là cách bạn có thể thực hiện:

Sản phẩm làm móng - Phù hợp với thị trường trước tiên

Hãy đảm bảo sản phẩm của bạn thực sự giải quyết được vấn đề thực sự cho một nhóm đối tượng cụ thể. Hãy hướng dẫn người dùng đầu tiên sử dụng sản phẩm, trò chuyện với họ và tìm hiểu xem họ thích (hoặc không thích) điều gì. Những người dùng đầu tiên hài lòng có thể trở thành những người ủng hộ thương hiệu đầu tiên của bạn, lan tỏa thông tin mà không cần tốn bất kỳ chi phí quảng cáo nào.

Ở giai đoạn này, hầu hết khách hàng của bạn sẽ đến với bạn thông qua truyền miệng. Đó là bởi vì bạn vẫn đang xây dựng nhận thức về thương hiệu và chưa có thành tích thành công đáng kể nào để dựa vào. Thay vì cố gắng chi tiêu vượt mặt các thương hiệu lớn hơn, hãy tập trung vào việc tạo ra trải nghiệm người dùng tuyệt vời, khiến mọi người bàn tán.

Nếu việc mua lại khiến bạn cảm thấy khó khăn, hãy thử tạo cho người dùng đầu tiên một lý do để họ thử sức. Một cách tiếp cận thông minh là cung cấp các ưu đãi đặc biệt, chẳng hạn như cấp phép phần mềm trọn đời cho người dùng đầu tiên. 

Juno, một SaaS về biển báo, là một ví dụ điển hình ở đây. 

Tập trung vào các kênh du kích và chi phí thấp

Bạn cũng cần ưu tiên các chiến thuật miễn phí hoặc ít tốn kém như:

• Nội dung và SEO: Hãy bắt đầu một blog chuyên biệt hoặc cơ sở kiến thức xoay quanh chuyên môn của bạn. Việc xếp hạng cần thời gian, nhưng ngay cả một bài đăng đơn lẻ, được nhắm mục tiêu cao cũng có thể thu hút lượng truy cập đáng kể ngay từ đầu nếu nó được các cộng đồng như Reddit hoặc Hacker News đồng tình.
• Mạng xã hội và cộng đồng: Hãy tích cực hoạt động trên các nền tảng mà người dùng thường lui tới, có thể là subreddit, Discord, Slack, LinkedIn hoặc Twitter. Tương tác trực tiếp bằng cách trả lời câu hỏi, chia sẻ thông tin chi tiết hoặc viết bài đăng của khách mời. Những nhà sáng lập như Notion đã sử dụng phương pháp này để xây dựng uy tín ngay từ đầu.
• Product Hunt và các nền tảng truy cập sớm: Ra mắt trên Product Hunt hoặc BetaList để tiếp cận những người dùng đầu tiên. Một lần ra mắt thành công có thể thu hút hàng ngàn lượt đăng ký miễn phí, trong khi những người dùng đầu tiên có thể cung cấp phản hồi giá trị và lan truyền thông tin.
• Các chiêu trò PR hoặc báo chí chuyên ngành: Đưa ra một câu chuyện hấp dẫn (câu chuyện độc đáo của người sáng lập, giải quyết một vấn đề đang thịnh hành) cho các blog, podcast hoặc kênh truyền thông chuyên ngành nhỏ. Điều này có thể tạo ra tiếng vang ban đầu và xây dựng uy tín.

2. Tiếp thị SaaS giai đoạn tăng trưởng (Mở rộng quy mô)

Khi SaaS của bạn đã đáp ứng được nhu cầu thị trường, xây dựng được cơ sở khách hàng ngày càng mở rộng và thậm chí có thể đảm bảo được một số nguồn tài trợ, trọng tâm sẽ chuyển sang mở rộng quy mô. Điều này có nghĩa là mở rộng việc thu hút khách hàng mà không làm giảm hiệu quả. Ở giai đoạn này, bạn có thể đã có một đội ngũ tiếp thị và ngân sách để vận hành.

Sau đây là cách thực hiện đúng:

Tăng gấp đôi những gì hiệu quả

Xác định các kênh mang lại nhiều khách hàng nhất cho bạn ngay từ đầu và đầu tư nhiều hơn vào các kênh đó. 

Nếu SEO đang thúc đẩy khách hàng tiềm năng, hãy đăng tải nhiều nội dung hơn, nhắm mục tiêu nhiều từ khóa hơn và có thể thuê chuyên gia nội dung. Nếu một kênh trả phí cụ thể cho thấy CAC tốt, hãy tăng chi tiêu cho kênh đó một cách có hệ thống (đồng thời theo dõi hiệu suất giảm dần). 

Ý tưởng này giống như đổ thêm dầu vào lửa… nhưng phải cẩn thận.

Mở rộng sang các kênh mới

Giai đoạn tăng trưởng là thời gian để thử nghiệm và thêm các kênh mới để tránh tình trạng trì trệ. 

Ví dụ: nếu bạn chỉ dựa vào tiếp thị nội bộ, bạn có thể triển khai bán hàng hoặc tiếp thị ngoại tuyến. Giờ đây, khi đã có ngân sách và hiểu rõ hơn về giá trị vòng đời (LTV) của khách hàng, bạn có thể cân nhắc việc chạy thêm các chiến dịch trả phí trên Google, LinkedIn, Facebook và các nền tảng khác để tăng chi tiêu quảng cáo.

Ngoài ra, hãy khám phá các mối quan hệ đối tác kênh (đại lý, tích hợp) để tiếp cận đối tượng khách hàng mới. Về cơ bản, hãy chuyển từ chiến lược 1-2 kênh sang chiến lược đa kênh.

Xây dựng đội ngũ tiếp thị và các công cụ

Đây là thời điểm thích hợp để đưa vào sử dụng các chuyên gia như SEO/trưởng nhóm nội dung, quản lý thu hút khách hàng trả phí, hoạt động tiếp thị tự động hóa, v.v. Bạn cũng cần bắt đầu nghĩ đến việc triển khai các hệ thống tự động hóa tiếp thị và CRM nếu chưa có (HubSpot, Marketo hoặc các hệ thống khác) để xử lý việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng ở quy mô lớn. 

Tiếp theo, hãy bắt đầu chính thức hóa phân tích. Đảm bảo bạn có thể theo dõi việc phân bổ đăng ký cho các kênh, chạy phân tích nhóm về tỷ lệ giữ chân, v.v., để đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu. Đây cũng là lúc thử nghiệm A/B trở nên quan trọng: tối ưu hóa trang đích, luồng đăng ký, dòng tiêu đề email - những cải thiện nhỏ về % ở quy mô lớn mang lại lợi ích lớn.

Chương trình giới thiệu và lan truyền tích cực 

Nếu bạn chưa có chương trình giới thiệu, bây giờ là thời điểm tuyệt vời để triển khai một chương trình (hoặc cải thiện chương trình hiện có) để khuếch đại hiệu quả truyền miệng. 

Notion , khi phát triển, đã mở rộng chiến thuật giới thiệu cộng đồng, thêm các chương trình đại sứ và cố vấn chính thức để khuyến khích người dùng mua hàng nhiều hơn.

3. Tiếp thị SaaS cho doanh nghiệp trưởng thành

Các công ty SaaS trưởng thành (thường là công ty đại chúng hoặc công ty dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực của họ) tập trung vào việc duy trì tăng trưởng, tối đa hóa giá trị trọn đời của khách hàng và bảo vệ thị phần . 

Tiếp thị ở giai đoạn này thiên về tối ưu hóa và mở rộng hơn là thu hút khách hàng cơ bản. 

Các lĩnh vực chính bao gồm:

Lãnh đạo và nhận thức về thương hiệu 

Ở giai đoạn này, thương hiệu của bạn đã được biết đến rộng rãi, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn có thể lơ là. Tiếp thị là việc giữ cho thương hiệu luôn được nhớ đến. 

Điều này có nghĩa là đầu tư vào nhận diện thương hiệu thông qua các chiến dịch rộng khắp (ví dụ như quảng cáo trên TV, biển quảng cáo tại sân bay và các chương trình tài trợ lớn). Về cơ bản, đây là những chiến thuật mà các công ty nhỏ hơn không thể thực hiện được. 

Salesforce là một ví dụ hoàn hảo, với quảng cáo trong các sự kiện truyền hình lớn và biển quảng cáo kỹ thuật số tại Quảng trường Thời đại. Zoom cũng đã làm điều tương tự trong thời kỳ đỉnh cao, sử dụng quảng cáo truyền hình để củng cố sự hiện diện chính thống. Mục tiêu rất đơn giản: duy trì sự hiện diện và tin cậy của thương hiệu, đặc biệt là khi các đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện.

Mở rộng dòng sản phẩm

SaaS trưởng thành thường có nhiều sản phẩm hoặc mô-đun. Bộ phận tiếp thị phải xử lý việc đưa sản phẩm mới ra thị trường (tận dụng cơ sở khách hàng hiện có để bán chéo) và tạo sự khác biệt cho bộ sản phẩm đang mở rộng. 

Ví dụ, HubSpot đã phát triển từ phần mềm tiếp thị đơn thuần thành các sản phẩm bán hàng, dịch vụ và CMS. Hoạt động tiếp thị của HubSpot hiện bao gồm các chiến dịch nhắm mục tiêu cho từng trung tâm, đồng thời vẫn duy trì sự thống nhất thương hiệu tổng thể (“HubSpot: nền tảng CRM cho các công ty đang mở rộng quy mô”). 

Điều này đòi hỏi phải có thông điệp sắc thái và đôi khi cần có các nhóm tiếp thị riêng cho từng dòng sản phẩm, cùng với một nhóm quản lý thương hiệu tổng thể.

Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) ở quy mô lớn

Đối với các doanh nghiệp B2B, ABM trở nên rất tinh vi. Tiếp thị phối hợp với bộ phận bán hàng để xem mỗi khách hàng lớn gần như là một “thị trường một người”, với các chiến dịch được cá nhân hóa cao (trang web nhỏ, sự kiện tùy chỉnh, kết nối lãnh đạo) để bán thêm và bán chéo cho các khách hàng lớn. 

Các số liệu ở đây liên quan đến mức độ thâm nhập tài khoản và quy mô giao dịch mở rộng. Microsoft , Oracle và các công ty lớn khác đều có đội ngũ riêng để thực hiện việc này.

Đổi mới trong Tiếp thị

Các công ty SaaS trưởng thành có đủ khả năng thử nghiệm. Họ đầu tư vào cá nhân hóa dựa trên AI, các mô hình phân bổ tinh vi và tự động hóa tiên tiến.

Mục tiêu là tối ưu hóa liên tục. Ngay cả những cải tiến nhỏ cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn ở quy mô lớn. Ví dụ, giảm 0,5% tỷ lệ khách hàng rời bỏ dịch vụ ở mức ARR 500 triệu đô la đồng nghĩa với việc tăng thêm 2,5 triệu đô la doanh thu mỗi năm. Đó chính là sức mạnh của cải tiến liên tục ở cấp độ này.

Các số liệu chính cho hiệu quả tiếp thị SaaS

Để quản lý và tối ưu hóa tiếp thị SaaS, điều quan trọng là phải theo dõi các Chỉ số Hiệu suất Chính (KPI) phù hợp . Các doanh nghiệp SaaS thường hoạt động dựa trên mô hình đăng ký, vì vậy các chỉ số trải dài từ kênh thu hút đến duy trì khách hàng. Dưới đây là các chỉ số chính, sự khác biệt giữa chúng theo kênh và giai đoạn, cũng như các tiêu chuẩn cần xem xét:

Công cụ và Nền tảng để Nâng cao Tiếp thị SaaS

Cuối cùng, tiếp thị SaaS thành công được hỗ trợ bởi nhiều công cụ và nền tảng giúp tự động hóa quy trình, phân tích hiệu suất và quản lý mối quan hệ khách hàng. Dưới đây là danh sách các công cụ thiết yếu (theo danh mục) và các tùy chọn phổ biến:

Quản lý quan hệ khách hàng (CRM)

CRM là cần thiết để quản lý khách hàng tiềm năng, theo dõi tương tác và chuyển giao cho bộ phận bán hàng. Các lựa chọn phổ biến bao gồm: 

• Salesforce CRM: Lý tưởng cho các doanh nghiệp lớn có nhu cầu phức tạp.
• HubSpot CRM: Hoàn hảo cho các công ty khởi nghiệp và công ty SaaS đang phát triển, cung cấp bộ tích hợp kết hợp CRM với tự động hóa tiếp thị.
• Pipedrive và Zoho CRM: Tuyệt vời cho các doanh nghiệp nhỏ đang tìm kiếm giải pháp quản lý khách hàng tiềm năng đơn giản mà không phức tạp.

Tự động hóa tiếp thị

Các công cụ tự động hóa tiếp thị giúp bạn mở rộng quy mô chiến dịch email, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và quy trình làm việc đa kênh mà không cần nỗ lực thủ công. Các lựa chọn hàng đầu bao gồm:

• HubSpot Marketing Hub: Nền tảng toàn diện cho tự động hóa email, chấm điểm khách hàng tiềm năng và các chiến dịch đa kênh.
• Marketo (Adobe): Tự động hóa nâng cao dành cho các công ty SaaS lớn cần quy trình làm việc phức tạp.
• Mailchimp: Lựa chọn lý tưởng cho các công ty khởi nghiệp, cung cấp dịch vụ tự động hóa email cơ bản có thể phát triển cùng doanh nghiệp của bạn.
• ActiveCampaign: Nổi tiếng với khả năng tự động hóa mạnh mẽ với mức giá phải chăng, rất phù hợp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
• Customer.io và Braze: Tập trung vào nhắn tin tương tác với sản phẩm, hoàn hảo cho SaaS với nhu cầu nhắn tin trong ứng dụng.

Các công cụ này cho phép bạn thiết lập các yếu tố kích hoạt (như gửi email chào mừng tới người dùng mới hoặc thông báo cho bộ phận bán hàng khi khách hàng tiềm năng xem trang giá nhiều lần) và cá nhân hóa nội dung ở quy mô lớn.

Phân tích và theo dõi hành vi người dùng:

 Bạn cần cả phân tích trang web và phân tích sản phẩm.

• Phân tích Web: Google Analytics 4 (GA4) là tiêu chuẩn để phân tích lưu lượng truy cập trang web/ứng dụng. Công cụ này theo dõi các kênh thu hút người dùng, luồng hành vi và chuyển đổi. Đối với các nhu cầu nâng cao hơn hoặc các công ty chú trọng tuân thủ, Adobe Analytics là một lựa chọn thay thế.
• Phân tích sản phẩm: Các công cụ như Mixpanel , Amplitude hoặc Heap cho phép bạn đo lường ứng dụng SaaS của mình và xem cách người dùng điều hướng, nơi họ dừng lại trong quá trình sử dụng, v.v. Những thông tin chi tiết này rất quan trọng cho sự phát triển do sản phẩm dẫn dắt và giúp bộ phận tiếp thị hiểu được quá trình áp dụng tính năng.
• Phân tích Phễu/Chuyển đổi: Segment (nay là Twilio Segment) phổ biến trong việc hợp nhất dữ liệu và gửi đến nhiều công cụ phân tích khác nhau. ChartMogul hoặc Baremetrics chuyên về các số liệu đăng ký (MRR, LTV, nhóm khách hàng) để theo dõi tình hình kinh doanh SaaS.

Kiểm tra A/B và Tối ưu hóa Tỷ lệ Chuyển đổi (CRO)

Để tiếp tục cải thiện trải nghiệm trang web và ứng dụng của bạn, thử nghiệm A/B là điều cần thiết. Optimizely, MS Clarity và VWO (Visual Website Optimizer) là các nền tảng thử nghiệm A/B chuyên dụng cho phép bạn kiểm tra các phiên bản trang khác nhau một cách nhanh chóng. 

Google Optimize là một tùy chọn miễn phí (đã ngừng cung cấp vào năm 2023), vì vậy nhiều người đã chuyển sang các công cụ khác.

Những công cụ này cho phép kiểm tra tiêu đề, bố cục trang, các bước đăng ký – ngay cả một sự cải thiện nhỏ trong tỷ lệ chuyển đổi cũng có thể mang lại kết quả lớn. 

Ngoài ra, Hotjar hoặc FullStory là những công cụ cung cấp thông tin chi tiết về CRO định tính. Chúng ghi lại các phiên làm việc hoặc bản đồ nhiệt để bạn có thể xem người dùng gặp khó khăn ở đâu hoặc họ nhấp vào đâu. (Hotjar được đánh giá là công cụ tiếp thị hàng đầu nhờ phản hồi của người dùng và khả năng lập bản đồ nhiệt)

Công cụ SEO và tiếp thị nội dung

Để thành công trong SEO, Google Search Console, Ahrefs và SEMrush được sử dụng rộng rãi để nghiên cứu từ khóa, phân tích backlink và theo dõi thứ hạng. Chúng giúp xác định các cơ hội nội dung và theo dõi tình trạng SEO. 

Moz và UberSuggest là những lựa chọn khác. 

Đối với quy trình làm việc nội dung, các công cụ như Google Trang tính, Clickup, Trello hoặc Asana có thể quản lý lịch nội dung và Grammarly đảm bảo chất lượng viết (thậm chí được liệt kê là một công cụ thiết yếu để tạo nội dung)

XIN LƯU Ý : công cụ nên phục vụ chiến lược, chứ không phải định nghĩa chiến lược. Bối cảnh Martech rất dễ bị choáng ngợp (có hàng ngàn giải pháp). Tốt nhất nên bắt đầu với một vài công cụ cốt lõi (CRM, phân tích, email) và sau đó bổ sung khi cần thiết. 

Bộ công cụ tốt nhất là bộ công cụ được nhóm của bạn áp dụng triệt để và tích hợp tốt (dữ liệu được truyền tải giữa các công cụ). Nhiều công ty cũng lựa chọn các giải pháp tất cả trong một (như bộ công cụ đầy đủ của HubSpot) vì tính đơn giản, trong khi một số khác lại kết hợp các công cụ tốt nhất.

Các bước tiếp theo của bạn để có chiến lược tiếp thị SaaS thành công

Tiếp thị sản phẩm SaaS vào năm 2025 là sự pha trộn giữa hứng khởi và thách thức. Không có một cẩm nang duy nhất nào. Các chiến lược thành công có thể bao gồm từ việc tạo nội dung hấp dẫn và chạy quảng cáo dựa trên dữ liệu, đến việc xây dựng một cộng đồng trung thành hoặc ra mắt các tính năng sản phẩm lan truyền. 

Điều quan trọng là chọn những kênh thực sự có ý nghĩa với đối tượng mục tiêu của bạn. Có thể đó là việc thống trị tìm kiếm trên Google cho một từ khóa có giá trị cao. Có thể đó là việc tạo nên tiếng vang trên Product Hunt. Hoặc có thể đó là việc xây dựng một chương trình đại sứ giúp biến những người dùng trung thành thành những nhà tiếp thị tốt nhất của bạn.

Nếu SEO là một phần trong chiến lược của bạn, chúng tôi có thể giúp bạn. Tại Embarque, chúng tôi chuyên hỗ trợ các doanh nghiệp SaaS từ giai đoạn đầu đến giai đoạn tăng trưởng mở rộng lưu lượng truy cập và doanh thu bằng SEO thông minh và chiến lược. 

Bạn muốn biết chúng ta có phù hợp không? Hãy đặt lịch tư vấn miễn phí ngay hôm nay !