Tóm tắt nhanh 

Hướng dẫn này phân tích các chiến lược tiếp thị SaaS B2B đã được chứng minh qua từng giai đoạn tăng trưởng, từ giai đoạn đầu đến quy mô doanh nghiệp. Tìm hiểu cách lựa chọn mô hình tiếp cận thị trường, thúc đẩy kênh phân phối bằng SEO, giữ chân khách hàng và xây dựng một hệ thống có thể lặp lại, biến tiếp thị thành doanh thu.

Bạn muốn thu hút, chuyển đổi và giữ chân khách hàng SaaS B2B tốt hơn?

Tiếp thị SaaS B2B không khó vì nó nhàm chán. Nó khó vì dễ sai. 

Bạn đang bán các công cụ phức tạp cho những người mua lý trí với chu kỳ quyết định dài… và thường là nhiều người kiểm soát. Nếu chiến lược của bạn không phù hợp với thực tế đó, thì dù có quảng cáo hay nội dung thế nào cũng không cứu vãn được. 

Trong bài viết hướng dẫn về Embarque này, chúng tôi sẽ giới thiệu các chiến lược đã được kiểm chứng thực tế, giúp tạo nên bước đột phá, dù bạn là công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu hay đã vượt qua vòng gọi vốn Series B. 

Nhưng trước khi chúng ta đi sâu vào

Tại sao nên lắng nghe chúng tôi?

Chúng tôi không chỉ nói về tiếp thị SaaS B2B. Chúng tôi thực hiện điều đó mỗi ngày. Đội ngũ của chúng tôi đã giúp các công ty SaaS B2B đang phát triển nhanh chóng như Instatus, BlueTally và UXCam mở rộng quy mô lên hàng nghìn lượt đăng ký tự nhiên, vượt qua các đối thủ cạnh tranh lâu năm về các từ khóa có ý định cao và xây dựng các công cụ nội dung thúc đẩy doanh thu có thể đo lường được.

Hướng dẫn này tổng hợp các hệ thống, thông tin chi tiết và bài học tương tự sau khi chúng tôi tương tác với nhiều khách hàng SaaS B2B. 

Tiếp thị SaaS B2B là gì? 

Tiếp thị SaaS B2B là quá trình quảng bá và bán các sản phẩm phần mềm cho các doanh nghiệp khác thông qua các kênh kỹ thuật số và ngoại tuyến.

Có lẽ bạn đã thấy điều này xảy ra rất nhiều lần. 

Ví dụ, UXCam, một nền tảng phân tích B2B, thường xuyên chia sẻ các bài đăng và chạy quảng cáo để cho các doanh nghiệp khác thấy những gì họ đang bỏ lỡ khi không sử dụng sản phẩm của họ. 

Vậy, điều gì khiến hoạt động tiếp thị SaaS B2B trở nên đặc biệt khó khăn?

Sau đây là bản tóm tắt nhanh:  

• Chu kỳ bán hàng dài hơn và phức tạp hơn. Người mua hiếm khi hành động một mình. Tiếp thị phải hỗ trợ một quy trình ra quyết định đa luồng, tạo ra nội dung cung cấp thông tin, thống nhất và thuyết phục ở nhiều bộ phận chức năng.
• Sản phẩm là vô hình. Bạn không thể biểu diễn cảm xúc. Bạn phải biến tính năng thành giá trị. Định vị mạnh mẽ và thông điệp rõ ràng là điều không thể thương lượng.
• Doanh thu là định kỳ. Tỷ lệ khách hàng rời bỏ sẽ kìm hãm sự tăng trưởng. Điều đó có nghĩa là hoạt động tiếp thị không được thực hiện tại điểm bán hàng. Hoạt động này phải liên tục củng cố giá trị, ngay cả sau khi khách hàng đã đăng ký.
• Thị trường đã quá bão hòa. Có một công cụ cho mọi thứ, và thường có thêm mười công cụ tương tự. Nếu không có sự rõ ràng trong định vị và tính nhất quán trong thực hiện, ngay cả những sản phẩm tốt cũng bị bỏ qua.

8 chiến lược tiếp thị SaaS B2B để xây dựng kênh phân phối có khả năng mở rộng

1. Chọn mô hình tiếp cận thị trường phù hợp (dựa trên sản phẩm, dựa trên doanh số hoặc kết hợp)

Một trong những quyết định chiến lược đầu tiên trong tiếp thị SaaS B2B là mô hình tiếp cận thị trường (GTM) . Cách bạn tiếp cận và thu hút khách hàng - tập trung vào sản phẩm hay tập trung vào bán hàng, hoặc kết hợp - sẽ định hình mọi nỗ lực tiếp thị của bạn. 

Những người sáng lập ít kinh nghiệm hơn có thể thử làm mọi thứ, nhưng bất kỳ thị trường SaaS có kinh nghiệm nào cũng sẽ cho bạn biết GTM phải phù hợp với: 

• Sản phẩm 
• Điểm giá 
• Và khán giả

Ví dụ, nếu bạn có một sản phẩm ít ma sát mà người dùng có thể tự phục vụ (ví dụ như công cụ dành cho nhà phát triển hoặc ứng dụng SMB), thì mô hình Tăng trưởng do sản phẩm dẫn dắt (PLG) có thể thúc đẩy tăng trưởng hiệu quả. 

Ngược lại, nếu bạn đang bán một giải pháp doanh nghiệp phức tạp với quy mô giao dịch lớn, mô hình Tăng trưởng do Doanh số Dẫn dắt (SLG) thường phù hợp hơn. Các sản phẩm B2B có ACV cao thường yêu cầu quy trình bán hàng mang tính tư vấn với các buổi demo, thảo luận về ROI và xây dựng mối quan hệ. 

Trên thực tế, các công ty có giá trị hợp đồng trung bình trên 25.000 đô la có xu hướng tăng trưởng nhanh nhất với phương pháp tiếp cận theo hướng bán hàng (một số công ty có giá trị hợp đồng ACV trên 25.000 đô la có mức tăng trưởng theo năm khoảng 40% khi áp dụng chiến thuật theo hướng bán hàng. 

Vai trò của tiếp thị trong mô hình do bán hàng dẫn dắt là nhắm mục tiêu đúng tài khoản và trang bị cho đội ngũ bán hàng. Điều này có nghĩa là 

• Đầu tư vào tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM)
• Tạo tài liệu thế chấp có thể thuyết phục được nhiều bên liên quan khác nhau (người mua kỹ thuật so với CFO, v.v.), 
• Và tạo ra ít khách hàng tiềm năng hơn nhưng chất lượng cao hơn (MQL) phù hợp chặt chẽ với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. 

Nhiều công ty SaaS cuối cùng đã áp dụng mô hình GTM lai . Ví dụ: một kênh bán hàng tập trung vào sản phẩm để thu hút người dùng nhỏ và một đội ngũ bán hàng để bán thêm các giao dịch lớn hơn. 

Hai mô hình này không loại trừ lẫn nhau. Một kịch bản phổ biến cho SaaS giai đoạn giữa: bạn bắt đầu với mô hình sản phẩm dẫn đầu để đạt được sự chấp nhận rộng rãi, sau đó bổ sung thêm một lớp chuyển động hỗ trợ bán hàng khi bạn có đủ dữ liệu sử dụng để xác định các cơ hội lớn. 

Tiếp thị sau đó nên phân khúc các nỗ lực: một hướng tập trung vào các chiến thuật PLG (nội dung SEO, tính lan truyền trong ứng dụng, cung cấp công cụ miễn phí) để thúc đẩy đăng ký tự phục vụ và một hướng khác tập trung vào khả năng bán hàng và ABM để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp. 

Ngoài ra, hãy luôn nhớ đánh giá mức độ phù hợp của GTM trong quá trình phát triển (ban đầu, bạn có thể đạt 100% PLG, nhưng sau này cần doanh số doanh nghiệp để tiếp tục tăng trưởng). Bằng cách cân nhắc kỹ lưỡng ở bước này, bạn sẽ tạo tiền đề cho tất cả các chiến lược khác thành công.

2. Thu hút lưu lượng truy cập bằng SEO

SEO là động lực tăng trưởng dài hạn. Đối với một công ty khởi nghiệp có ngân sách hạn hẹp, đây là một cách tự duy trì để bắt đầu thu hút những khách hàng tiềm năng tự nhiên đầu tiên mà không cần chi tiêu quảng cáo quá nhiều. 

Ở giai đoạn tăng trưởng, một chiến lược SEO được thực hiện tốt sẽ trở thành động lực chính thúc đẩy quá trình mua hàng – thường thu hút những khách hàng tiềm năng có nhu cầu rõ ràng (vì họ đang tích cực tìm kiếm) và chuyển đổi họ với tỷ lệ tương đối cao. 

Làm sao chúng ta có thể chắc chắn như vậy? Bởi vì chúng ta đã tận mắt chứng kiến điều này. 

Trước khi hợp tác với chúng tôi, Bluetally chỉ thu hút được khoảng 50 lượt truy cập tự nhiên mỗi tháng. Chỉ sau vài tháng, con số đó đã tăng vọt lên 7.633 . 

Instatus cũng thấy kết quả tương tự. Sau vài tháng tập trung vào SEO, chúng tôi đã giúp họ tăng MRR lên 833 phần trăm .

Nhưng hãy nhớ rằng hiệu suất SEO được xây dựng qua nhiều tháng, nhiều năm. Bạn đầu tư càng sớm, bạn càng sớm gặt hái thành quả. Nhưng câu hỏi bây giờ là "làm thế nào"

Sau đây là tóm tắt nhanh về một số chiến lược SEO cơ bản. (nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn, hãy nhớ xem hướng dẫn SEO SaaS của chúng tôi sau đây)

Nghiên cứu từ khóa có mục đích

Hãy bắt đầu bằng cách xác định các từ khóa mà người mua lý tưởng của bạn có thể tìm kiếm ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng. Bao gồm các thuật ngữ rõ ràng, có ý định cao (ví dụ: "phần mềm CRM cho chăm sóc sức khỏe") cũng như các truy vấn rộng hơn về vấn đề ("cách cải thiện quy trình bán hàng"). 

Tập trung vào một tập hợp các chủ đề cốt lõi có liên quan chặt chẽ đến lĩnh vực sản phẩm của bạn – đây sẽ trở thành chủ đề SEO của bạn.

Tạo tài sản chất lượng cao

Phát triển nội dung chuyên sâu và thực sự hữu ích xung quanh những từ khóa đó. 

Điều này thường được thể hiện dưới dạng bài đăng trên blog, hướng dẫn, trang đích, v.v. Hãy hướng đến việc giáo dục và giải quyết vấn đề cho người đọc. Hãy lồng ghép sản phẩm của bạn một cách tự nhiên khi phù hợp (tránh quảng cáo bán hàng quá mức trong nội dung thông tin). 

Ví dụ, Instatus cung cấp dịch vụ SaaS tạo trang trạng thái. Vì vậy, việc có một blog về các tính năng cần tìm trong giải pháp trang trạng thái là điều hợp lý. 

Tối ưu hóa trên trang

Đảm bảo mỗi nội dung đều được tối ưu hóa cho công cụ tìm kiếm. 

Sử dụng từ khóa (và các thuật ngữ liên quan) trong tiêu đề, đề mục và xuyên suốt văn bản. Tối ưu hóa thẻ meta (tiêu đề và mô tả) để cải thiện tỷ lệ nhấp chuột từ kết quả tìm kiếm. Đảm bảo trang web của bạn tải nhanh và thân thiện với thiết bị di động - các nguyên tắc cơ bản về SEO kỹ thuật rất quan trọng để nội dung của bạn được xếp hạng cao.

Nhóm chủ đề và liên kết nội bộ

Sắp xếp nội dung của bạn thành các nhóm chủ đề hợp lý. 

Ví dụ, bạn có thể tạo một cụm chủ đề xoay quanh "Tiếp thị SaaS" với các chủ đề phụ như SEO, tiếp thị qua email và ABM. Hãy liên kết các bài viết liên quan để người đọc (và trình thu thập thông tin của công cụ tìm kiếm) dễ dàng điều hướng giữa chúng. 

Điều này báo hiệu với Google rằng bạn có kiến thức chuyên môn sâu rộng trong lĩnh vực của mình, từ đó nâng cao uy tín của bạn.

Xây dựng liên kết và SEO ngoài trang

Hãy tích cực quảng bá nội dung tốt nhất của bạn để kiếm backlink từ các trang web khác . Điều này có thể bao gồm việc liên hệ với các blog trong ngành để đăng bài khách mời, hợp tác nội dung với các công ty bổ sung, hoặc tạo infographic/công cụ chia sẻ mà mọi người tự nhiên trích dẫn. Các backlink chất lượng sẽ nâng cao uy tín tên miền của bạn, từ đó nâng cao thứ hạng. Đối với B2B SaaS, việc được nhắc đến trên các trang web uy tín trong ngành hoặc các thư mục phần mềm có thể đặc biệt có giá trị.

Nếu bạn cần trợ giúp để triển khai chiến lược SEO thành công, hãy nhớ tham khảo công ty SEO SaaS của chúng tôi . 

3. Tận dụng các kênh “mạng xã hội đen” và truyền miệng

Không phải tất cả tác động tiếp thị đều đến từ lượt nhấp chuột và điền biểu mẫu có thể theo dõi. Trên thực tế, một phần lớn hoạt động mua hàng B2B diễn ra thông qua "mạng xã hội đen" - những kênh không chính thức, khó theo dõi. 

Ví dụ, ai đó có thể chuyển tiếp bài đăng trên blog của bạn trong kênh Slack riêng tư với nội dung "công cụ này có vẻ thú vị, đã có ai dùng chưa?" – và năm người có thể chia sẻ suy nghĩ của mình. 

Khi một trong số họ truy cập vào trang web của bạn để đăng ký, họ gần như đã mua hàng vì cuộc thảo luận đó, nhưng phân tích của bạn sẽ chỉ hiển thị "lưu lượng truy cập trực tiếp" hoặc nguồn không xác định. 

Các mô hình phân bổ truyền thống sẽ hoàn toàn bỏ qua những điểm tiếp xúc này. Tuy nhiên, chúng thường là những điểm tiếp xúc có ảnh hưởng nhất trong hành trình mua hàng B2B.

Để thực hiện chiến lược này, hãy bắt đầu bằng cách xác định nơi mà đối tượng mục tiêu của bạn thường lui tới một cách không cảnh giác. 

Điều này có thể là…

• Cộng đồng Slack chuyên biệt (ví dụ như Slack "#martech" dành cho các chuyên gia hoạt động tiếp thị hoặc Discord dành cho những người đam mê an ninh mạng), 
• Các nhóm LinkedIn hoặc Facebook cụ thể, 
• Cộng đồng podcast phổ biến, 
• Trò chuyện Telegram trong ngành, 
• Ngay cả tin nhắn nhóm/chủ đề WhatsApp giữa những người bạn trong ngành.

Đây là ví dụ về nhóm LinkedIn phù hợp nếu bạn nhắm mục tiêu đến các nhà quản lý sản phẩm (còn nhiều nhóm khác cho các mục đích khác nhau)

Bạn có thể cần phải thực hiện một số nghiên cứu: hỏi khách hàng xem họ chú ý đến cộng đồng hoặc diễn đàn nào hoặc sử dụng các công cụ lắng nghe mạng xã hội. 

Sau khi bạn đã lập bản đồ các địa điểm xã hội đen quan trọng, bước tiếp theo tuy đơn giản nhưng không dễ dàng : xuất hiện và tạo thêm giá trị . 

Tham gia các cộng đồng này không phải với tư cách là một công ty vô danh, mà là một người tham gia thực sự. Điều đó có nghĩa là bạn, với tư cách là một nhà tiếp thị, có thể tích cực tham gia dưới tên/chức danh của riêng mình, hoặc tuyển dụng các SME nội bộ (như CTO của bạn trong một diễn đàn dành cho nhà phát triển) để tham gia. 

Đừng quảng cáo sản phẩm của bạn – điều đó sẽ phản tác dụng. Thay vào đó, hãy đóng góp vào các cuộc thảo luận bằng sự hiểu biết sâu sắc và hữu ích. 

Ví dụ, nếu ai đó trong kênh Slack yêu cầu đề xuất một công cụ và sản phẩm của bạn phù hợp, bạn có thể tham gia với

 “Chúng tôi đã thấy một số nhóm giải quyết vấn đề đó bằng [giải pháp của bạn], sau đây là một số cách tiếp cận…”

…trong khi chỉ đề cập đến công ty của bạn một cách minh bạch nếu phù hợp (và có thể chia sẻ một nguồn tài nguyên thực sự hữu ích). 

Theo thời gian, bằng cách thường xuyên đóng vai trò là tiếng nói hữu ích, bạn sẽ xây dựng được lòng tin . Mọi người bắt đầu liên tưởng bạn/thương hiệu của bạn với chuyên môn thay vì thư rác.

Vì tác động xã hội đen khó đo lường nên cần bổ sung thêm các phương pháp quy kết định tính .

Thêm trường "Bạn biết đến chúng tôi qua đâu?" vào biểu mẫu đăng ký dùng thử hoặc yêu cầu demo (và hãy xem phản hồi nhé!). Thông thường, bạn sẽ thấy các mục như "Thấy mọi người nói về bạn trong nhóm Marketers Slack" hoặc "Giới thiệu bạn bè" giúp bạn hiểu rõ cộng đồng hoặc kênh truyền miệng nào đang thu hút sự quan tâm. 

Đây là những "mỏ vàng" - hãy tận dụng tối đa khi bạn thấy có động lực. Bạn cũng có thể sử dụng các kỹ thuật như liên kết mời độc đáo hoặc URL tùy chỉnh cho các hoạt động tương tác cộng đồng cụ thể để thu hút sự chú ý (ví dụ: một trang đích đặc biệt mà bạn chỉ chia sẻ trên một diễn đàn cụ thể). 

Nhưng cuối cùng, hãy chấp nhận rằng bạn sẽ không đạt được con số ROI rõ ràng cho dark social. Bạn sẽ cần phải lý giải điều này bằng trực giác và bằng chứng rằng khi không tham gia vào các kênh đó, bạn sẽ vắng mặt ở những nơi mà người mua tin tưởng nhất.

4. Định hình vị trí và câu chuyện của bạn để tạo ra danh mục của bạn

Người mua B2B rất bận rộn và không thể nhớ hết danh sách 10 tính năng. Nhưng họ sẽ nhớ một câu chuyện hấp dẫn hoặc một ý tưởng mới. 

Nếu bạn có thể giới thiệu một khái niệm hoặc danh mục đáng nhớ, bạn sẽ ngay lập tức nổi bật. 

Ví dụ, Drift (một nền tảng tiếp thị đàm thoại) đã cố tình đặt ra thuật ngữ “Tiếp thị Đàm thoại” để định nghĩa lĩnh vực mà họ đang hoạt động. Nhờ đó, họ không chỉ là một phần mềm trò chuyện trực tiếp thông thường – họ đã trở thành người dẫn đầu của một phong trào. 

Như phó chủ tịch tiếp thị của Drift đã nói, "nếu bạn không đặt tên cho một thứ gì đó, thì nó sẽ không trở thành hiện thực".

Hãy bắt đầu bằng cách phân tích thị trường và xác định điểm khác biệt của bạn. Hãy tự hỏi: Điều gì đang diễn ra trên thế giới khiến giải pháp của chúng ta trở nên cần thiết ngay lúc này? 

Có thể đó là sự gia tăng của hình thức làm việc từ xa, hoặc các quy định mới, hoặc AI đang trở nên phổ biến – hãy tìm một “xu hướng” hoặc “sự thay đổi” mà bạn có thể tham gia. 

Sau đó, hãy xác định trước và sau : định vị cách làm cũ là không thể duy trì, và cách làm mới (cách của bạn) là tương lai. Điều này thường liên quan đến việc xác định kẻ thù (không phải là đối thủ cạnh tranh thực sự, mà là một triết lý cũ hoặc hiện trạng). 

Ví dụ, Gong (phần mềm thông minh doanh thu) định vị phương pháp huấn luyện bán hàng qua điện thoại truyền thống là lỗi thời, cho rằng việc dựa vào trực giác là cách cũ và phân tích cuộc trò chuyện dựa trên dữ liệu là cách mới. 

Khi đã có câu chuyện đó, hãy gói gọn nó trong một thuật ngữ đơn giản, gợi cảm xúc nếu có thể. Có thể là “Tiếp thị [Cái gì đó]”, “Tiếp thị [Cái gì đó] liên tục”, “AI-cho-X” – mục tiêu là một điểm nhấn mà mọi người trong ngành của bạn sẽ bắt đầu lặp lại. Hãy giữ cho nó súc tích và dễ tham khảo.

Tiếp theo, hãy lồng ghép câu chuyện này vào mọi lớp tiếp thị của bạn. 

Trang chủ website của bạn nên truyền tải câu chuyện (ví dụ: trang chủ của Drift từ lâu đã cung cấp cho khách truy cập kiến thức về Tiếp thị Đàm thoại). Tiếp thị nội dung của bạn nên củng cố các yếu tố của câu chuyện – ví dụ: viết các bài viết mang tính tư duy lãnh đạo về vấn đề hoặc cơ hội lớn mà bạn đã xác định, chứ không chỉ về sản phẩm của bạn. 

Thường thì việc tạo ra một nội dung chủ đạo – chẳng hạn như sách điện tử, tuyên ngôn hoặc cẩm nang – thực sự nêu bật tầm nhìn của bạn cho ngành hàng là rất đáng giá. Đây sẽ là nội dung bạn muốn mọi khách hàng tiềm năng đọc và đồng tình. 

Ví dụ, HubSpot đã thực hiện điều này một cách xuất sắc ngay từ những ngày đầu bằng cách phổ biến “Inbound Marketing” thông qua các khóa học miễn phí và cuốn sách Inbound Marketing , gián tiếp bán phần mềm của họ bằng cách bán triết lý này.

Việc tạo ra danh mục là bước cuối cùng của định vị chiến lược – rất khó khăn và không phải lúc nào cũng là bước đi đúng đắn nếu thị trường chưa sẵn sàng. 

Nhưng ngay cả khi không tạo ra một danh mục hoàn toàn mới, bạn vẫn nên hướng tới việc phân biệt rõ ràng vị thế của mình . 

Hãy tìm một ngách thị trường hoặc phân khúc cụ thể mà bạn có thể tự tin khẳng định vị thế dẫn đầu. Có thể bạn tập trung câu chuyện của mình vào việc phục vụ một ngành dọc cụ thể (“Nền tảng Tiếp thị Số 1 cho Ngành Chăm sóc Sức khỏe”), hoặc bạn nhấn mạnh một phương pháp tiếp cận độc đáo (“CRM duy nhất được xây dựng trên mô hình nguồn mở” – chỉ là những ví dụ giả định). 

Sắc thái mà các nhà tiếp thị giàu kinh nghiệm thêm vào chính là độ tin cậy - củng cố câu chuyện bằng bằng chứng. Đó có thể là dữ liệu (nghiên cứu gốc hỗ trợ lập trường của bạn), câu chuyện của khách hàng (cho thấy các công ty minh họa cho "cách mới"), hoặc các đối tác có ảnh hưởng (ví dụ: hợp tác với một nhà phân tích ngành để xác thực danh mục).

5. Kết hợp tiếp thị với thành công của khách hàng để tăng cường duy trì và mở rộng

Trong kinh doanh đăng ký, tiếp thị không chỉ dừng lại ở việc thu hút khách hàng. Nó còn phải thúc đẩy việc duy trì và mở rộng. Bạn cần tập trung vào việc nuôi dưỡng khách hàng hiện tại cũng như thu hút khách hàng mới. Tại sao? Bởi vì phần lớn doanh thu thường đến sau lần bán hàng đầu tiên (thông qua việc gia hạn, bán thêm và mở rộng).

Sự liên kết giữa tiếp thị và CS đảm bảo tính liên tục trong hành trình của khách hàng – từ những lời hứa mà tiếp thị đưa ra trong các chiến dịch cho đến giá trị mà khách hàng thực sự nhận được trong sản phẩm. 

Nếu có khoảng trống, tỷ lệ khách hàng rời bỏ sẽ phơi bày nó. Mặt khác, khi khách hàng thành công và nhận được giá trị, họ không chỉ ở lại mà còn trở thành người ủng hộ và nguồn giới thiệu (nuôi dưỡng sự tăng trưởng của bạn bằng doanh thu "thứ cấp" ).

Làm sao bạn có thể thực hiện điều này thành công?

Đầu tiên, thiết lập các mục tiêu và chỉ số chung giữa tiếp thị và thành công của khách hàng. 

Ví dụ, hãy đặt tỷ lệ duy trì ròng hoặc doanh thu mở rộng thành KPI tiếp thị, chứ không chỉ là khách hàng tiềm năng hoặc đặt chỗ mới. Điều này khuyến khích bộ phận tiếp thị tạo nội dung và chương trình cho khách hàng hiện tại - chẳng hạn như hướng dẫn sử dụng nâng cao, chuỗi email chào mừng và đào tạo hội thảo trên web - chứ không chỉ là các bài đăng trên blog đầu phễu bán hàng. 

Bạn cũng có thể tạo chức năng “tiếp thị khách hàng” cho mục đích này. 

Tiếp thị có thể giúp mở rộng quy mô hoạt động của các quản lý Chăm sóc Khách hàng (Customer Success) theo hình thức trực tiếp. Ví dụ: bạn có thể thiết lập một chiến dịch chào đón người dùng mới tự động, nêu bật các tính năng chính và chia sẻ các phương pháp hay nhất (củng cố những gì đại diện Chăm sóc Khách hàng sẽ hướng dẫn trong cuộc gọi khởi động). 

Tiếp thị cũng có thể phối hợp với CS để xác định những khách hàng có nguy cơ (ít sử dụng sản phẩm hoặc phản hồi khảo sát kém) và sau đó triển khai các chiến dịch mục tiêu để thu hút lại họ. Đây có thể là một buổi kiểm tra đặc biệt cung cấp đào tạo bổ sung hoặc một nội dung giải quyết một điểm yếu đã biết.

Cuối cùng, hãy đảm bảo chia sẻ dữ liệu và vòng phản hồi. 

Nhóm Thành công của khách hàng nắm giữ rất nhiều thông tin chi tiết (những rào cản phổ biến của người dùng, các tính năng được yêu cầu nhiều nhất, lý do hạ cấp, v.v.). Hãy thường xuyên đồng bộ hóa với họ để đưa thông tin này vào chiến lược tiếp thị của bạn. 

Nếu CS báo cáo rằng nhiều khách hàng không sử dụng tính năng X vì họ không hiểu giá trị của tính năng đó, bộ phận tiếp thị có thể tạo chiến dịch (blog, video, chú giải công cụ trong ứng dụng) để làm nổi bật ROI của tính năng đó. 

Nếu một số ngành đang phát triển mạnh trong khi những ngành khác gặp khó khăn, bộ phận tiếp thị có thể điều chỉnh mục tiêu và thông điệp cho phù hợp.

6. Sử dụng giá cả và bao bì như một đòn bẩy tăng trưởng

Chiến lược giá là một trong những công cụ mạnh mẽ nhất – nhưng thường chưa được sử dụng hết – trong tiếp thị SaaS. 

Trước đây, nhiều công ty khởi nghiệp thường đặt giá một lần rồi quên mất, hoặc sao chép đối thủ cạnh tranh. Ngày nay, các công ty SaaS thông minh coi việc định giá và đóng gói sản phẩm như một thử nghiệm liên tục và là yếu tố tạo nên sự khác biệt cạnh tranh. 

Trên thực tế, hơn 94% các công ty dẫn đầu về giá SaaS B2B hiện nay đều cập nhật giá ít nhất một lần mỗi năm (và khoảng 40% thực hiện theo quý) , liên tục tinh chỉnh hoạt động kiếm tiền của mình để tối đa hóa tăng trưởng. 

Tư duy chiến lược ở đây là giá cả không chỉ liên quan đến doanh thu; nó ảnh hưởng đến 

• ai mua sản phẩm của bạn, 
• cách họ sử dụng nó, 
• và vị thế của bạn trên thị trường (ví dụ: công ty phá vỡ thị trường cao cấp so với công ty phá vỡ thị trường giá rẻ). 

Đặc biệt trong bối cảnh kinh tế khó khăn, việc tối ưu hóa giá có thể thúc đẩy ARR mà không cần thu hút thêm khách hàng mới – ví dụ, bao bì tốt hơn có thể khuyến khích người dùng hiện tại nâng cấp. 

Chiến lược định giá hiệu quả mà bạn nên xem xét là gì? 

Áp dụng các mô hình dựa trên giá trị và dựa trên mức sử dụng

Có một xu hướng rõ ràng hướng đến việc định giá dựa trên mức sử dụng trong SaaS – theo đó khách hàng trả tiền theo mức độ họ thực sự sử dụng (lệnh gọi API, số lượng giao dịch, khối lượng dữ liệu, v.v.). Điều này giúp giá cả phù hợp với giá trị mang lại và giảm rào cản gia nhập cho khách hàng mới (họ có thể bắt đầu với quy mô nhỏ). 

Đây là một ví dụ từ Cleanvoice. 

Theo dữ liệu gần đây, hơn 55% công ty SaaS đã áp dụng một số hình thức định giá dựa trên mức sử dụng vào năm 2023, tăng từ 35% vào năm 2020. Và những công ty áp dụng mô hình dựa trên mức sử dụng đang tăng doanh thu nhanh hơn 1,5 lần so với các công ty chỉ áp dụng hình thức đăng ký thuần túy. 

Điều quan trọng là xác định một thước đo giá trị (đơn vị sử dụng tương quan với mức độ thành công của khách hàng). Nếu việc dựa trên mức sử dụng không phù hợp, ít nhất hãy đảm bảo các gói dịch vụ theo tầng của bạn có tỷ lệ hợp lý với giá trị khách hàng (để khách hàng sẵn sàng trả nhiều hơn khi họ nhận được nhiều giá trị hơn).

Thường xuyên xem lại và kiểm tra giá

Xử lý thử nghiệm định giá giống như xử lý thử nghiệm A/B sản phẩm. 

Ví dụ, bạn có thể thử nghiệm thiết kế trang giá mới hoặc gói tính năng khác nhau ở một số khu vực địa lý hạn chế hoặc cho một nhóm người dùng nhất định, đồng thời đo lường tác động đến doanh thu và chuyển đổi. 

Đừng ngại tăng giá dần dần nếu giá trị của bạn đã tăng hoặc bạn đang bị định giá thấp. Nhiều công ty SaaS thường tăng giá nhẹ hàng năm, đặc biệt là khi họ vừa ra mắt các tính năng mới đáng kể. 

Điều chỉnh giá theo phân khúc (và địa phương) 

Khi mở rộng quy mô, bạn có thể thấy không có một giải pháp chung nào phù hợp với tất cả. Hãy cân nhắc cung cấp các phiên bản giá khác nhau cho các phân khúc khác nhau (ví dụ: gói Khởi nghiệp so với gói Doanh nghiệp) – với các mức giới hạn tính năng và hỗ trợ phù hợp. 

Khách hàng doanh nghiệp có thể thích thanh toán hàng năm với các điều khoản thuận tiện cho việc mua sắm, trong khi các doanh nghiệp vừa và nhỏ thích các gói thanh toán hàng tháng tự phục vụ. 

Bạn cũng có thể giới thiệu giá hoặc tiền tệ theo khu vực khi doanh thu toàn cầu trở nên đáng kể để giảm thiểu sự bất đồng.

7. Mở rộng tài khoản khách hàng bằng cách bán thêm và bán chéo

Song hành với việc giữ chân khách hàng là việc mở rộng tài khoản – tức là khiến khách hàng hiện tại của bạn mua nhiều hơn theo thời gian. 

SaaS B2B thường sử dụng chiến lược "thu hút và mở rộng": thu hút khách hàng với trường hợp sử dụng ban đầu hoặc triển khai nhỏ hơn, sau đó mở rộng tài khoản khi họ thấy có giá trị. 

Sự mở rộng có thể diễn ra dưới các hình thức như 

• bán thêm (nâng cấp lên cấp cao hơn hoặc sử dụng nhiều hơn) 
• và bán chéo (mua thêm các mô-đun sản phẩm). 

Đây là một đòn bẩy tăng trưởng quan trọng: bán hàng cho khách hàng hiện tại rẻ hơn và nhanh hơn nhiều so với bán hàng cho khách hàng mới. Trên thực tế, các công ty SaaS hoạt động hiệu quả nhất tạo ra một phần lớn doanh thu mới từ cơ sở khách hàng hiện tại. Điều này có nghĩa là bạn cần coi việc mở rộng là một phần cốt lõi trong chiến lược tiếp thị, chứ không chỉ là một nhiệm vụ bán hàng.

Để làm được điều này, trước tiên bạn cần tìm kiếm cơ hội mở rộng

Sử dụng cả dữ liệu sản phẩm và điểm tiếp xúc của con người để xác định nơi khách hàng có thể hưởng lợi nhiều hơn.

Đối với các sản phẩm dựa trên mức sử dụng hoặc số lượng chỗ ngồi, tín hiệu điển hình là đạt đến giới hạn của gói hiện tại (ví dụ: 90% số lượng chỗ ngồi của người dùng đã được lấp đầy hoặc sắp đạt đến hạn ngạch cuộc gọi API). 

Ngoài ra, hãy chú ý đến việc áp dụng tự nhiên ở các phòng ban mới – ví dụ như bạn thấy người dùng mới đăng ký từ một nhóm khác trong cùng công ty. Đây là những thời điểm để tương tác. 

Hãy để CSM hoặc đại diện bán hàng liên hệ: "Tôi thấy bạn sắp đạt đến giới hạn giấy phép rồi – chúng ta hãy thảo luận về việc thêm nhiều chỗ ngồi hơn để nhóm của bạn có thể tiếp tục phát triển trên nền tảng của chúng tôi nhé?" Thông thường, khách hàng chỉ cần một động thái nhẹ nhàng hoặc một lộ trình rõ ràng để mở rộng.

Tiếp theo là kế hoạch mở rộng đất đai

Khi thu hút khách hàng mới, hãy lập kế hoạch mở rộng ngay từ đầu .

 Nếu bạn có một bộ phận nhỏ, hãy lập sơ đồ các bộ phận khác hoặc các trường hợp sử dụng trong tổ chức đó cũng có thể sử dụng sản phẩm của bạn. 

Sau khi bạn đạt được thành công trong lĩnh vực đầu tiên (ROI đã được chứng minh, người dùng hài lòng), hãy trang bị cho người ủng hộ nội bộ đó các nghiên cứu điển hình hoặc dữ liệu để giúp họ ủng hộ nội bộ. 

Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, hãy áp dụng bao bì nhiều tầng có thể mở rộng

Thiết kế giá cả và bao bì để khuyến khích bán thêm một cách tự nhiên. 

Ví dụ, các tầng sản phẩm của bạn có thể được điều chỉnh theo quy mô công ty hoặc nhu cầu tính năng sao cho khi khách hàng phát triển, họ sẽ cần tầng tiếp theo (hoặc sẵn sàng trả tiền để nhận thêm giá trị). Một cách tiếp cận khác: có các mô-đun bổ sung hoặc tính năng bổ sung có thể được bán vào gói cơ bản. 

HubSpot thực hiện điều này rất tốt – khách hàng có thể bắt đầu chỉ với Marketing Hub, nhưng theo thời gian, HubSpot sẽ mở rộng Sales Hub, Service Hub, v.v., biến khách hàng sử dụng một sản phẩm thành khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm.

8. Tăng tốc tăng trưởng với quảng cáo trả phí (Tìm kiếm & Mạng xã hội)

Quảng cáo trả phí cho phép bạn khai thác nhu cầu tăng trưởng theo yêu cầu . 

Đối với các công ty đang trong giai đoạn phát triển có một số ngân sách, đây là cách để nhanh chóng mở rộng quy mô tạo khách hàng tiềm năng sau khi bạn đã xác nhận được sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường cũng như nắm rõ số liệu chuyển đổi của mình. 

Các công ty khởi nghiệp cũng có thể tận dụng quảng cáo trả phí một cách linh hoạt – ví dụ, một chiến dịch Google Ads nhỏ với một vài từ khóa có ý định rõ ràng có thể thúc đẩy việc thu hút khách hàng ban đầu hoặc thử nghiệm thông điệp. Ở các công ty SaaS đã phát triển, các chiến dịch trả phí thường được chạy liên tục như một nguồn kênh chính (mặc dù thường đi kèm với các nỗ lực tự nhiên mạnh mẽ). 

Các nhà điều hành và nhà đầu tư sẽ đánh giá cao các chương trình trả phí có thể đo lường và mở rộng quy mô: bạn có thể dự đoán rằng "chi X đô la sẽ mang lại Y lượt dùng thử hoặc đăng ký", điều này giúp lập kế hoạch và biện minh cho các khoản đầu tư tiếp thị. 

Điều cần lưu ý là phải theo dõi tình hình kinh tế; nếu không được quản lý cẩn thận, chi tiêu quảng cáo có thể nhanh chóng "đốt tiền". Nhưng với việc giám sát và lặp lại chặt chẽ, quảng cáo trả phí có thể trở thành động lực tăng trưởng đáng tin cậy.

Đối với SaaS B2B, hai trụ cột chính là tiếp thị công cụ tìm kiếm và quảng cáo trên mạng xã hội:

Quảng cáo tìm kiếm (SEM)

Các nền tảng như Google Ads cho phép bạn đặt giá thầu cho các từ khóa để SaaS của bạn xuất hiện ở đầu kết quả tìm kiếm. Ví dụ: 

Điều này vô cùng hữu ích để thu hút khách hàng tiềm năng có ý định cao – ví dụ, một người tìm kiếm “phần mềm ERP cho doanh nghiệp bán lẻ” có thể đang đánh giá các giải pháp để mua. 

Để thành công với quảng cáo tìm kiếm, hãy bắt đầu bằng cách nhắm mục tiêu vào các thuật ngữ cho thấy người tìm kiếm đang tìm kiếm sản phẩm giống như sản phẩm của bạn (ngành + loại phần mềm, "công cụ [danh mục] tốt nhất", v.v.). 

Ban đầu, hãy tránh sử dụng các thuật ngữ quá rộng hoặc chung chung vì chúng có thể tốn kém và thu hút những lượt nhấp chuột không phù hợp. 

Ngoài ra, hãy lưu ý những điều sau:

• Nội dung quảng cáo hấp dẫn: Viết quảng cáo chạm đến điểm yếu của người tìm kiếm và cung cấp lợi ích rõ ràng. Ví dụ: "Bạn đang gặp khó khăn với việc theo dõi hàng tồn kho thủ công? Hãy thử ERP Bán lẻ của chúng tôi - cải thiện độ chính xác và tiết kiệm thời gian". Hãy thêm lời kêu gọi hành động (CTA) mạnh mẽ như "Nhận bản demo miễn phí".
• Trang đích được tối ưu hóa: Đảm bảo trang mà quảng cáo của bạn nhấp đến có tính liên quan cao và thuyết phục. Trang đích nên giải quyết truy vấn từ khóa, cung cấp thêm chi tiết hoặc ưu đãi dùng thử, và có bước tiếp theo dễ dàng (như biểu mẫu đăng ký hoặc nút "Yêu cầu dùng thử"). Hãy căn chỉnh thông điệp trang đích với văn bản quảng cáo để khách truy cập ngay lập tức tìm thấy những gì họ đã được hứa hẹn - điều này sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi và cũng cải thiện Điểm Chất lượng (giảm chi phí quảng cáo).
• Đo lường và tinh chỉnh: Theo dõi chuyển đổi (dùng thử, yêu cầu demo, v.v.) từ quảng cáo của bạn một cách thường xuyên. Tính toán các chỉ số như Chi phí mỗi lượt chuyển đổi (CPA) để xem các chiến dịch có sinh lời hay không. Nếu một số từ khóa hoặc quảng cáo không mang lại ROI, hãy tạm dừng chúng và phân bổ lại ngân sách cho những từ khóa hoặc quảng cáo hiệu quả hơn. SEM dựa rất nhiều vào dữ liệu – những điều chỉnh nhỏ về giá thầu, từ khóa hoặc nội dung có thể tạo ra sự khác biệt lớn về kết quả.

Quảng cáo trên mạng xã hội

Trên các nền tảng như LinkedIn, Facebook, Twitter hay thậm chí Instagram, bạn có thể chạy các chiến dịch nhắm mục tiêu để tiếp cận đối tượng doanh nghiệp. Ví dụ: 

Quảng cáo trên mạng xã hội rất tuyệt vời để nhắm mục tiêu chính xác : bạn có thể lọc theo chức danh công việc, ngành, quy mô công ty, sở thích, v.v. để đảm bảo thông điệp của bạn đến được với những người ra quyết định hoặc người có ảnh hưởng phù hợp với ICP của bạn.

Khi nào bạn nên sử dụng quảng cáo trên mạng xã hội? Hãy sử dụng chúng để nâng cao nhận thức của những đối tượng có thể chưa chủ động tìm kiếm giải pháp nhưng phù hợp với hồ sơ mục tiêu của bạn. 

Ví dụ, một phần mềm nhân sự khởi nghiệp có thể chạy quảng cáo trên LinkedIn nhắm vào các giám đốc nhân sự tại các công ty công nghệ, nêu bật điểm yếu và giải pháp hấp dẫn ("Những nhân tài hàng đầu đang mất đi? Hãy xem phần mềm của chúng tôi giúp tăng cường khả năng giữ chân nhân tài như thế nào").

Khi thực hiện việc này, hãy đảm bảo điều chỉnh nội dung của bạn. Không giống như tìm kiếm, nơi người dùng chủ động tìm kiếm, quảng cáo trên mạng xã hội gây gián đoạn – bạn sẽ bắt gặp người dùng đang lướt bảng tin của họ. 

Điều này có nghĩa là quảng cáo của bạn cần thu hút sự chú ý bằng hình ảnh hoặc tiêu đề ấn tượng và truyền tải giá trị nhanh chóng. Video ngắn, đồ họa bắt mắt hoặc slide trình bày súc tích có thể là lựa chọn hiệu quả. 

Nội dung có thể mang tính quảng cáo (quảng cáo bản dùng thử hoặc bản demo miễn phí) hoặc có thể cung cấp một sản phẩm thu hút khách hàng tiềm năng – một thứ gì đó có giá trị như sách điện tử hoặc đăng ký hội thảo trên web – để bắt đầu mối quan hệ với khán giả.

9. Theo dõi KPI và số liệu hiệu suất cho các giai đoạn tăng trưởng

Cuối cùng, không có chiến lược nào hoàn thiện nếu không có đo lường. Các số liệu bạn theo dõi sẽ thay đổi khi công ty mở rộng quy mô, nhưng ngay từ ngày đầu tiên, bạn nên theo dõi một bộ KPI cốt lõi của SaaS. 

Các chỉ số North Star của bạn là Doanh thu Định kỳ Hàng tháng (MRR) và Doanh thu Định kỳ Hàng năm (ARR). Tất cả các chỉ số khác cuối cùng nên hướng về việc tăng trưởng các con số hàng đầu này. 

Bên dưới, tập trung vào các chỉ số hàng đầu và tỷ lệ hiệu quả.

Số liệu thu hút

Chi phí thu hút khách hàng (CAC) so với Giá trị trọn đời (LTV) là nền tảng. Theo dõi thời gian hoàn vốn CAC và tỷ lệ LTV/CAC. 

Nguyên tắc chung lành mạnh là tỷ lệ LTV:CAC từ 3:1 trở lên. Khi CAC tăng, các kênh thu hút khách hàng trở nên không bền vững. Hãy theo dõi tỷ lệ chuyển đổi (lượt truy cập trang web → đăng ký → trả phí) để phát hiện rò rỉ. 

Ví dụ, nếu 10.000 khách truy cập tạo ra 500 lượt đăng ký nhưng chỉ có 5 gói trả phí, thì tỷ lệ chuyển đổi từ dùng thử sang trả phí là 1% là quá thấp. Danh sách các chỉ số tiếp thị SaaS của Skale thậm chí còn đặt "CAC" là ưu tiên số 1. 

Số liệu về mức độ tương tác 

Người dùng hoạt động hàng ngày/hàng tháng (DAU/MAU), tỷ lệ áp dụng tính năng và điểm tương tác của khách hàng cho biết mức độ "bám dính" của sản phẩm. Đối với PLG, những yếu tố này đặc biệt quan trọng. 

Sự sụt giảm MAU hoặc mức sử dụng giảm đột ngột thường xảy ra trước khi mất người dùng – do đó, những mô hình như vậy sẽ kích hoạt các chiến dịch duy trì người dùng.

Kích hoạt và chuyển đổi

Thời gian đạt Giá trị Đầu tiên (TTFV) là một chỉ số phụ quan trọng. Thời gian từ khi đăng ký đến khi giá trị cốt lõi được hiện thực hóa là bao lâu? Càng ngắn càng tốt. 

Theo dõi tỷ lệ phần trăm người dùng hoàn tất sự kiện kích hoạt đã xác định (ví dụ: đối với công cụ DB, đó có thể là "tạo cơ sở dữ liệu đầu tiên"). 

Những số liệu ban đầu này có mối tương quan với khả năng duy trì lâu dài, do đó việc tối ưu hóa chúng sẽ mang lại ROI lớn.

Số liệu duy trì 

Tỷ lệ churn (churn) (tỷ lệ churn logo và churn MRR) phải được theo dõi hàng tháng. Tỷ lệ giữ chân khách hàng ròng (NRR) và tỷ lệ giữ chân khách hàng gộp (GRR) cũng phải được theo dõi. SaaS trung bình đạt khoảng 91% GRR và 102% NDR. Hãy cố gắng vượt qua các con số này. Phân tích nhóm khách hàng thường xuyên có thể cho thấy liệu một số phân khúc khách hàng có churn cao hơn hay không. Sự gia tăng đột ngột tỷ lệ churn sau khi phát hành có thể là dấu hiệu của lỗi hoặc tính năng không phù hợp.

Điều quan trọng là hãy xem xét lại và tinh chỉnh các số liệu của bạn khi bạn trải qua các giai đoạn tăng trưởng. Các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu có thể sống dựa vào tỷ lệ chuyển đổi và phản hồi của người dùng. 

Khi bạn mở rộng quy mô, các nhà đầu tư sẽ yêu cầu các chỉ số hiệu quả (CAC:LTV, hệ số đốt tiền, v.v.). Trong mọi trường hợp, hãy gắn các chỉ số này với chiến lược: nếu trọng tâm là giữ chân khách hàng, hãy cải thiện tỷ lệ khách hàng gọi lại (CSS callback), sau đó theo dõi tỷ lệ khách hàng rời bỏ (churn) giảm. Nếu mục tiêu mở rộng là mở rộng, hãy triển khai các gói bán thêm, sau đó đo lường MRR mở rộng ròng (net expansion expansion MRR).

Xây dựng động cơ tăng trưởng SaaS B2B của bạn

Các nguyên tắc của tiếp thị SaaS B2B hiệu quả vẫn nhất quán (hiểu rõ khách hàng, mang lại giá trị, xây dựng mối quan hệ), nhưng cách thực hiện sẽ rất khác nhau đối với một công ty khởi nghiệp có 5 người so với một doanh nghiệp phần mềm có 500 người. 

Trên thực tế, bạn sẽ không (và không nên) thực hiện tất cả những điều này cùng một lúc. Hãy ưu tiên những điểm yếu và cơ hội lớn nhất của bạn. Ví dụ, nếu vấn đề của bạn là tăng trưởng lưu lượng truy cập, hãy tập trung vào các chiến lược SEO nâng cao. Nếu bạn thấy số lượng đăng ký cao nhưng tỷ lệ rời bỏ cao, hãy tập trung vào các chiến lược tiếp cận khách hàng và thành công của khách hàng. 

Và nếu SEO là đòn bẩy tăng trưởng rõ ràng cho bạn, chúng tôi luôn sẵn sàng hỗ trợ. Chúng tôi đã giúp hàng chục nhóm SaaS B2B phát triển nhanh chóng tăng trưởng lưu lượng tìm kiếm và doanh thu—và chúng tôi cũng có thể làm điều tương tự cho bạn. Đặt lịch tư vấn miễn phí ngay hôm nay.

‍