Cẩm nang tiếp thị B2B đầy đủ của chúng tôi (+ Chiến lược & Ví dụ)

Tóm tắt nhanh 

Chúng tôi giải thích tiếp thị B2B từ chiến lược đến thực thi. Bạn sẽ học cách xác định đối tượng mục tiêu, tối ưu hóa SEO, tạo nội dung nhắm mục tiêu và tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Với các ví dụ thực tế và những hiểu biết thiết thực, hướng dẫn này sẽ giúp bạn xây dựng một chiến lược tiếp thị B2B có khả năng mở rộng.

Bạn muốn xây dựng một chiến lược tiếp thị B2B thực sự hiệu quả?

Người mua B2B năm 2025 không giống với người mua năm 2005, hay thậm chí là năm 2015. Hành vi mua sắm hiện đại đã thay đổi đáng kể do sự bão hòa kỹ thuật số, tính khả dụng của thông tin và sự thay đổi thế hệ trong lực lượng lao động. 

Để thành công, chiến lược tiếp thị B2B của bạn cần phải thích ứng. 

Trong hướng dẫn Embarque này, bạn sẽ học cách phát triển trong thực tế mới này, với các chiến lược được thiết kế để kết nối, thu hút và chuyển đổi những người mua khó tính nhất hiện nay.

Tại sao nên lắng nghe chúng tôi?

Chúng tôi đã quản lý tiếp thị, đặc biệt là SEO, cho hơn 50 thương hiệu, nhiều trong số đó là các công ty B2B. Ví dụ, chúng tôi đã giúp Bluetally tăng trưởng lưu lượng truy cập tự nhiên có mục đích cao thêm 14.637% .

Nhưng chúng tôi không chỉ am hiểu SEO . Chúng tôi am hiểu tiếp thị B2B từ đầu đến cuối. Chiến lược của chúng tôi dựa trên kinh nghiệm thực tế và những gì đang hiệu quả hiện nay đối với các thương hiệu B2B hàng đầu. Nếu bạn muốn tìm kiếm những chiến thuật đã được chứng minh giúp thúc đẩy tăng trưởng, bạn đã đến đúng nơi.

Tiếp thị B2B là gì? 

Tiếp thị B2B (tiếp thị doanh nghiệp với doanh nghiệp) là quá trình quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ đến các doanh nghiệp khác thay vì người tiêu dùng cá nhân. Mục tiêu là tạo ra khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng mối quan hệ và cuối cùng là thúc đẩy doanh số trong bối cảnh chuyên nghiệp hoặc doanh nghiệp.

Một ví dụ rõ ràng là chiến dịch “So Yeah, We Tried Slack” của Slack. 

Chiến dịch bao gồm một video, trong đó một nhóm chia sẻ những khó khăn của họ trong giao tiếp tại nơi làm việc và cách Slack đơn giản hóa quy trình làm việc. Bằng cách sử dụng các tình huống dễ hiểu và lời chứng thực của khách hàng, Slack đã chứng minh hiệu quả cách nền tảng của mình có thể giúp các doanh nghiệp khác giải quyết một vấn đề chung.

Nguyên tắc cốt lõi của tiếp thị B2B so với tiếp thị B2C

Tiếp thị B2B thành công dựa trên một số nguyên tắc cơ bản giúp phân biệt nó với B2C:

• Tập trung vào mối quan hệ lâu dài và sự tin tưởng

Giao dịch B2B thường có rủi ro cao và phụ thuộc vào mối quan hệ. Người mua tìm kiếm đối tác đáng tin cậy, vì không chuyên gia nào muốn mạo hiểm danh tiếng của mình với một nhà cung cấp không đáng tin cậy. Việc xây dựng uy tín thông qua việc giao hàng nhất quán và chuyên môn là tối quan trọng. 

Một thương hiệu mạnh và uy tín có thể chiếm hơn một nửa quyết định mua hàng của người mua B2B, nhấn mạnh tầm quan trọng của tiếp thị dựa trên lòng tin.

• Nhiều người ra quyết định (ủy ban mua hàng)

Trong B2B, quyết định mua hàng liên quan đến Đơn vị ra quyết định (DMU) gồm nhiều bên liên quan, ví dụ như người dùng cuối, người đánh giá kỹ thuật, người phê duyệt tài chính và giám đốc điều hành. 

Mỗi bên đều có những mối quan tâm riêng (chi phí, ROI, bảo mật, v.v.), vì vậy tiếp thị phải giải quyết nhiều góc nhìn khác nhau. Chu kỳ bán hàng sẽ dài hơn với việc thu thập thông tin rộng rãi. Trung bình, người mua B2B tham khảo 10 nguồn thông tin khác nhau trong suốt hành trình của họ. 

• Động lực lý trí và cảm xúc

Người mua B2B thường được xem là hoàn toàn lý trí, nhưng cảm xúc vẫn đóng một vai trò nhất định. Mặc dù các quyết định phải mang lại lợi ích kinh doanh (ROI, tăng hiệu quả), các yếu tố như niềm tin vào nhà cung cấp và sự lạc quan về quan hệ đối tác cũng ảnh hưởng đến lựa chọn. 

Một thương hiệu B2B tạo được lòng tin, sự hiểu biết và thậm chí là niềm tự hào ở người mua có thể đạt được lợi thế cạnh tranh

• Ít khách hàng hơn, giá trị cao hơn

Thị trường B2B thường tuân theo quy tắc 80/20. Một số lượng tương đối nhỏ khách hàng chủ chốt thường mang lại phần lớn doanh thu. Mỗi khách hàng đều có giá trị hơn, và chi phí chuyển đổi lại cao. Điều này đòi hỏi một phương pháp tiếp cận có mục tiêu : thường tốt hơn là thâm nhập sâu vào một phân khúc hoặc tài khoản cụ thể hơn là tiếp thị rộng rãi. 

• Chu kỳ mua dài và nuôi dưỡng liên tục

Khách hàng B2B là những người mua dài hạn. Họ có thể tiếp tục là khách hàng trong nhiều năm nếu hài lòng, nhưng cũng mất nhiều thời gian hơn để chuyển đổi ban đầu. Tiếp thị nên được chuẩn bị cho một cuộc chạy marathon, chứ không phải chạy nước rút – cung cấp thông tin và điểm tiếp xúc trong nhiều tháng (hoặc thậm chí nhiều năm) cho đến khi khách hàng tiềm năng "sẵn sàng mua hàng". 

9 chiến lược tiếp thị B2B có tác động cao để thúc đẩy tăng trưởng bền vững 

Tiếp thị B2B là tiếp cận doanh nghiệp, giải quyết vấn đề của họ và xây dựng những kết nối thực sự. Tuy nhiên, nếu không có chiến lược đúng đắn, bạn rất dễ bị lạc lối. Dưới đây là 10 phương pháp thiết thực giúp bạn nổi bật, tạo khách hàng tiềm năng và thúc đẩy kết quả.

1. Thiết lập nền tảng chiến lược 

Mọi chiến lược tiếp thị B2B thành công đều dựa trên một nền tảng rõ ràng và nền tảng này có một số yếu tố chính.

Trước tiên, hãy tìm hiểu bối cảnh thị trường của bạn bằng cách nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và theo dõi xu hướng ngành. Điều này giúp bạn làm rõ giải pháp của mình phù hợp như thế nào với bối cảnh đó. Việc này cũng rất hữu ích khi bạn cần xây dựng thông điệp tiếp thị và đề xuất giá trị cho các chiến dịch của mình. 

Tiếp theo là sự ủng hộ từ ban lãnh đạo. Một chiến lược tiếp thị B2B chỉ thành công khi ban lãnh đạo cấp cao và các bên liên quan đồng thuận về định hướng. 

Sau đây là một số điều khác bạn nên tập trung vào trong giai đoạn cơ bản này:

• Kết hợp tiếp thị với mục tiêu kinh doanh: Đảm bảo các mục tiêu tiếp thị của bạn, chẳng hạn như tạo khách hàng tiềm năng hoặc nhận diện thương hiệu, hỗ trợ mục tiêu tăng trưởng của công ty. Nếu mục tiêu là mở rộng hoạt động tại Vương quốc Anh, hãy ưu tiên các chiến dịch cụ thể tại Vương quốc Anh.
• Tiến hành nghiên cứu thị trường: Thường xuyên phân tích đối thủ cạnh tranh và xu hướng ngành. Hiểu rõ các sản phẩm của đối thủ giúp bạn xác định những điểm yếu. Nếu tất cả đều nhấn mạnh vào "tính năng phân tích", bạn có thể tập trung vào "tính dễ sử dụng".
• Đặt ra các KPI rõ ràng: Quyết định cách bạn sẽ đo lường thành công. Các KPI B2B phổ biến bao gồm lượng khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi, tăng trưởng kênh phân phối và ảnh hưởng đến doanh thu. Các KPI rõ ràng sẽ định hướng cho chiến lược của bạn.

Phần cuối cùng trong nền tảng của bạn là xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng, điều này xứng đáng có một phần riêng.

2. Xác định thị trường mục tiêu và chân dung người mua của bạn

Không chiến lược tiếp thị nào có thể thành công nếu không xác định rõ ràng đối tượng mục tiêu. Trong tiếp thị B2B, điều này có nghĩa là xác định đúng phân khúc thị trường và chân dung người mua cụ thể trong các phân khúc đó. 

Bắt đầu bằng cách phác thảo Hồ sơ Khách hàng Lý tưởng (ICP) của bạn. Về cơ bản, ICP vẽ nên bức chân dung tổng quan về tổ chức "khách hàng lý tưởng" của bạn, bao gồm thông tin về doanh nghiệp (ngành, quy mô công ty, địa lý), cũng như các yếu tố khác như

• Ngân sách 
• Điểm đau 
• Bộ công nghệ 

Đây là một ví dụ hay; 

Nguồn 

Khi bạn đã biết các công ty mục tiêu của mình, hãy tìm hiểu sâu hơn về chân dung người mua , những người chủ chốt trong ủy ban mua hàng mà bạn cần thuyết phục. 

Nguồn

Quyết định mua hàng B2B hiếm khi được đưa ra bởi một cá nhân. Thực tế, nghiên cứu cho thấy các ủy ban mua hàng thường có sự tham gia của nhiều bên liên quan hơn so với quan niệm truyền thống (không chỉ 5 hay 6 người, mà thường là 10 cá nhân trở lên ). Vì vậy, bạn có thể cần tạo ra nhiều chân dung khách hàng để nhắm đến. 

Bên cạnh đó, các bên liên quan này còn đóng những vai trò khác nhau: 

• Người ra quyết định (ví dụ: CIO hoặc VP), 
• Người có sức ảnh hưởng (chuyên gia hoặc người quản lý tư vấn), 
• Người dùng cuối, 
• Nhân viên mua sắm và nhiều hơn nữa. 

Và tất cả đều đi kèm với những ưu tiên và mối quan tâm riêng. Ví dụ, CFO quan tâm đến ROI và rủi ro, giám đốc CNTT ưu tiên bảo mật và tích hợp, người dùng cuối tìm kiếm sự dễ sử dụng, v.v.

Đó là lý do tại sao để tạo ra những nhân vật có thể hành động được, bạn cần phải dựa trên những hiểu biết thực tế . 

• Phân tích dữ liệu khách hàng và tìm kiếm các mô hình: Những khách hàng thành công nhất của bạn thường có vai trò gì?
• Phỏng vấn khách hàng hiện tại hoặc tận dụng kiến thức của đội ngũ bán hàng để tìm ra động cơ và lý do phản đối của từng vai trò. 
• Đặt tên và nêu câu chuyện cho từng nhân vật (ví dụ: “Olivia phụ trách hoạt động, Giám đốc điều hành của một công ty sản xuất coi trọng hiệu quả và tiết kiệm chi phí”). 
• Ghi lại mục tiêu, thách thức, tiêu chí ra quyết định và nguồn thông tin ưa thích của họ. Ví dụ, một người có thể chủ yếu tìm kiếm nội dung về tư duy lãnh đạo trên LinkedIn, trong khi người khác lại dựa vào các khuyến nghị từ đồng nghiệp và tài liệu kỹ thuật chi tiết.

Với thông tin này, việc tạo ra một chân dung khách hàng tiềm năng (buyer persona) chuẩn xác sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Bạn cũng có thể sử dụng các công cụ như Hubspot persona maker để cô đọng thông tin thành một hình ảnh chân dung khách hàng đẹp mắt như hình ảnh chúng tôi đã chia sẻ trước đó. 

3. Thúc đẩy tăng trưởng tự nhiên với chiến lược SEO hiệu quả

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) là một thành phần quan trọng của hoạt động tiếp thị B2B, xứng đáng có một hướng dẫn chi tiết riêng. 

Một chiến lược SEO B2B hiệu quả sẽ mang đến cho bạn những khách hàng tiềm năng có nhu cầu cao mà không cần phụ thuộc vào các kênh trả phí. Và chúng tôi không chỉ nói suông. Chúng tôi đã chứng kiến chiến lược này hiệu quả với khách hàng của mình nhiều lần.

Hãy lấy UXCam làm ví dụ. Sau khi hợp tác với chúng tôi và thực hiện nhiều đợt cải tiến nội dung, lưu lượng truy cập tự nhiên của họ đã tăng lên hơn 17.153 lượt truy cập mỗi tháng trong vòng sáu đến bảy tháng. Đây không phải là những lượt truy cập thông thường. Hầu hết đều là những khách hàng tiềm năng có ý định tìm kiếm thông tin thương mại.

Chắc chắn, SEO là một khoản đầu tư dài hạn với lợi nhuận kép, nhưng nó đòi hỏi phải thực hiện có phương pháp. 

Và điều này bắt đầu bằng việc xác định rõ ràng chân dung khách hàng mục tiêu SEO của bạn. Trong SEO B2B, bạn không tối ưu hóa cho công chúng nói chung, mà nhắm mục tiêu đến những người ra quyết định cụ thể trong ICP của mình. 

Trước tiên, hãy làm rõ đối tượng bạn muốn thu hút thông qua tìm kiếm. Đó là CTO đang tìm kiếm các giải pháp kỹ thuật, giám đốc nhân sự đang tìm kiếm một nền tảng mới, hay COO đang nghiên cứu cải tiến chiến lược? 

Các đối tượng B2B là ngách, và ngôn ngữ họ sử dụng trong tìm kiếm sẽ phụ thuộc vào vai trò của họ. (Thực tế, không giống như B2C, nơi bạn tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng, trong B2B, "khách hàng" của bạn là một tổ chức - vì vậy bạn phải xác định rõ vai trò của từng cá nhân trong tổ chức đó sẽ tìm kiếm)

 Tạo hồ sơ về người tìm kiếm này (giống như người tìm kiếm thông thường của bạn), ghi chú những điểm khó khăn mà họ có thể gặp phải và các thuật ngữ họ sẽ sử dụng để mô tả những điểm đó.

Khi bạn đã có một nhân vật phù hợp…

Thực hiện nghiên cứu từ khóa tập trung 

Sau khi đã chốt được chân dung khách hàng, bước tiếp theo là xác định các từ khóa họ thường tìm kiếm trên Google khi tìm kiếm các giải pháp tương tự như giải pháp của bạn. Chúng tôi thường khuyên bạn nên cân bằng cả từ khóa TOFU (Đầu Phễu) và BOFU (Đáy Phễu). Ý tưởng này tương tự như khái niệm phễu mà chúng ta đã đề cập trước đó.

Từ khóa TOFU thu hút người dùng đang tìm kiếm thông tin. Ví dụ: "An ninh mạng tuân thủ chăm sóc sức khỏe là gì?". Từ khóa BOFU thu hút những người dùng sẵn sàng mua hàng, chẳng hạn như "công cụ an ninh mạng tốt nhất cho việc tuân thủ chăm sóc sức khỏe". Sự kết hợp cân bằng này đảm bảo bạn thu hút khách hàng tiềm năng ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng của họ.

Để tìm những từ khóa này, hãy bắt đầu bằng cách trò chuyện với khách hàng hiện tại của bạn. Hiểu các thuật ngữ họ sử dụng và những vấn đề họ đang cố gắng giải quyết. 

Bạn cũng có thể sử dụng các công cụ SEO của bên thứ ba như Ahrefs hoặc Semrush và các công cụ của bên thứ nhất như Google Search Console để có thông tin chi tiết sâu hơn.

Một điều quan trọng khác là theo dõi đối thủ cạnh tranh để xem những từ khóa và cơ hội nào bạn có thể đang bỏ lỡ. Các công cụ SEO của bên thứ ba được đề cập trước đó cũng có thể giúp ích. 

Sau khi đã thu thập được danh sách các từ khóa, hãy sắp xếp chúng trong một bảng tính và ưu tiên chúng dựa trên:

• Phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn.
• Độ khó để xếp hạng. Các công cụ như Ahrefs và Semrush cung cấp điểm số về độ khó, nhưng bạn cũng có thể kiểm tra thủ công bằng cách xem xét độ uy tín ( độ uy tín theo chủ đề và các liên kết ngược có liên quan ) của các trang web xếp hạng.
• Ý định tìm kiếm, đảm bảo loại nội dung của bạn phù hợp với thứ hạng của từ khóa.

Cuối cùng, hãy tạo nội dung chất lượng cao xoay quanh những chủ đề này. Nội dung này có thể là bài đăng trên blog, hướng dẫn, video hoặc trang đích, tùy thuộc vào thứ hạng tốt nhất cho từ khóa mục tiêu của bạn. 

Trong ví dụ trên, bạn có thể thấy hầu hết các kết quả hàng đầu là danh sách sản phẩm. Đó là định dạng bạn nên tạo cho từ khóa. 

Những điều quan trọng khác cần lưu ý là: 

• Tối ưu hóa trên trang: Tối ưu hóa tiêu đề, mô tả meta, tiêu đề phụ và nội dung. Cung cấp thông tin chi tiết, có giá trị trên các trang chính, đặc biệt là cho B2B.
• SEO kỹ thuật: Kiểm tra tốc độ trang web, tính thân thiện với thiết bị di động và cấu trúc URL. Sửa các liên kết bị hỏng và sử dụng đánh dấu lược đồ để hiển thị tốt hơn trên kết quả tìm kiếm.
• Xây dựng backlink: Kiếm backlink chất lượng cao thông qua bài viết của khách mời, quan hệ đối tác và nghiên cứu độc quyền. Ưu tiên chất lượng hơn số lượng.

Để hiểu rõ hơn về chủ đề này, bạn có thể tham khảo hướng dẫn SEO cho Saas của chúng tôi để tìm hiểu sâu hơn.

4. Ánh xạ nội dung vào các giai đoạn kênh và tái sử dụng hiệu quả

“Nội dung là vua” có thể là một câu nói sáo rỗng, nhưng trong tiếp thị B2B, nội dung chính là động lực cho hành trình mua hàng. Một chiến lược nội dung thông minh sẽ đảm bảo bạn truyền tải đúng thông tin đến đúng người vào đúng thời điểm, và tận dụng tối đa hiệu quả từ mỗi nội dung bạn tạo ra. 

Và cách tốt nhất để thực hiện điều này là xác định chiến lược kênh bán hàng của bạn và tái sử dụng một cách chiến lược. 

Hãy nghĩ về kênh mua hàng B2B theo ba giai đoạn đơn giản sau: 

• Đầu phễu (TOFU) để nhận biết sớm, 
• Giữa phễu (MOFU) để xem xét/giáo dục, 
• Đáy phễu (BOFU) để ra quyết định. 

Người mua có những câu hỏi khác nhau ở mỗi giai đoạn, vì vậy nội dung của bạn phải hướng tới những nhu cầu đang thay đổi đó.

Tại TOFU (Nhận thức) , khách hàng tiềm năng thậm chí có thể không biết về công ty của bạn – họ chỉ mới nhận thức được vấn đề hoặc đang tìm kiếm giải pháp chung chung. 

Nội dung ở đây phải mang tính giáo dục và định hướng tư duy, không phải mang tính bán hàng. 

Nội dung TOFU tuyệt vời bao gồm 

• Bài đăng trên blog, 
• Bài viết thông tin, 
• Đồ họa thông tin, 
• Hướng dẫn cách thực hiện, 
• Báo cáo nghiên cứu, 
• Video giải thích ngắn. 

Ví dụ, Willo, một công cụ phỏng vấn video không đồng bộ, xuất bản báo cáo xu hướng tuyển dụng hàng năm. Điều này giúp nâng cao nhận thức trong ngành, thu hút lượng lớn đối tượng và định vị công ty là chuyên gia trong lĩnh vực tuyển dụng.

Ở giai đoạn MOFU (Giữa Phễu), đối tượng của bạn biết họ đang gặp vấn đề và đang tích cực tìm kiếm giải pháp. Họ đang so sánh các nhà cung cấp, nghiên cứu các phương pháp khác nhau và cố gắng tìm ra phương án phù hợp nhất với mình.

Đây là lúc nội dung của bạn có thể tập trung hơn vào giải pháp, cung cấp những hiểu biết sâu sắc và làm nổi bật giá trị sản phẩm. Các loại nội dung hiệu quả cho giai đoạn này bao gồm:

• Các nghiên cứu điển hình cho thấy kết quả thực tế.
• Sách trắng cung cấp thông tin chi tiết về những thách thức của ngành.
• Hội thảo trực tuyến thể hiện chuyên môn của bạn.
• Sách điện tử chuyên sâu hướng dẫn việc ra quyết định.
• Hướng dẫn so sánh nêu bật những điểm khác biệt chính.
• Video demo cung cấp trải nghiệm sản phẩm rõ ràng.

Ví dụ, Growform sử dụng các trang đích thay thế để so sánh sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh. 

Những trang này giúp khách hàng tiềm năng thấy được các lựa chọn của họ, đồng thời khéo léo định vị Growform là lựa chọn tốt nhất. Cách tiếp cận này giúp thương hiệu của bạn luôn được khách hàng ghi nhớ khi họ cân nhắc các lựa chọn.

Tại BOFU (Quyết định) , khách hàng tiềm năng đang thu hẹp các lựa chọn và cần sự đảm bảo cuối cùng để chọn bạn. 

Nội dung ở đây nhằm mục đích loại bỏ rào cản và xây dựng niềm tin . Nội dung bao gồm hướng dẫn chi tiết dành cho người mua, công cụ tính toán ROI, bảng dữ liệu sản phẩm, ưu đãi dùng thử miễn phí và bản demo được cá nhân hóa. 

Lời chứng thực của khách hàng và những câu chuyện thành công cũng tỏa sáng ở giai đoạn này

 Một CIO sắp đưa ra quyết định có thể đọc một nghiên cứu điển hình và nghĩ, "Nếu Công ty X (tương tự như chúng ta) đạt được những kết quả này, có lẽ chúng ta cũng sẽ đạt được." 

Một thực tế của hoạt động mua hàng B2B hiện đại là người mua thường xem nhiều nội dung trước khi tham gia bán hàng hoặc đưa ra quyết định . Thực tế, các nghiên cứu cho thấy hầu hết người mua B2B xem 3-5 nội dung trước khi trao đổi với nhân viên bán hàng (và khoảng 11% xem hơn 7 nội dung). 

Điều này có nghĩa là bạn cần một thư viện nội dung toàn diện (mạng xã hội, trang web, quan hệ công chúng, v.v.). Mọi người sẽ say mê nội dung của bạn nếu nó hay, và mỗi bài viết phải nhất quán củng cố thông điệp chính và giá trị đề xuất của bạn.

Hiện tại, việc tạo ra tất cả nội dung này có thể nghe có vẻ khó khăn, và đó chính là lúc việc tái sử dụng trở thành giải pháp cứu cánh. 

Tái sử dụng có nghĩa là lấy một nội dung cốt lõi và điều chỉnh nó thành các định dạng khác nhau hoặc cho các kênh khác nhau, kéo dài tuổi thọ và phạm vi tiếp cận của nó.

 Đây là chiến thuật “làm việc thông minh hơn, không phải chăm chỉ hơn”. 

Ví dụ, giả sử bạn đã ủy quyền thực hiện một báo cáo nghiên cứu về ngành công nghiệp nặng (nội dung TOFU). 

Báo cáo duy nhất đó có thể được sử dụng lại thành: một loạt bài đăng trên blog phân tích từng phần, một đồ họa thông tin làm nổi bật các số liệu thống kê quan trọng, một hội thảo trên web thảo luận về các phát hiện, các đoạn video ngắn cho phương tiện truyền thông xã hội và một bộ slide để nhóm bán hàng của bạn sử dụng trong các bài thuyết trình. 

Bằng cách này, bạn đáp ứng được các sở thích tiêu thụ nội dung khác nhau (một số người thích đồ họa thông tin nhanh, những người khác muốn bản PDF phân tích sâu) trong khi vẫn tận dụng được cùng một nỗ lực nghiên cứu.

5. Tổ chức các sự kiện trực tiếp và trực tuyến có tác động lớn

Sự kiện từ lâu đã là một phần không thể thiếu trong tiếp thị B2B. Chúng có hai loại: triển lãm thương mại/hội nghị và sự kiện độc quyền (như hội thảo trực tuyến hoặc hội nghị bàn tròn của riêng bạn). 

Các triển lãm thương mại và hội nghị ngành trực tiếp (ví dụ như CES, Dreamforce, v.v.) cho phép tương tác trực tiếp. Bạn có thể có gian hàng, phát biểu tại các hội thảo, tổ chức tiệc tối riêng với các khách hàng tiềm năng quan trọng. Đúng là tốn kém về nguồn lực nhưng có thể thúc đẩy mối quan hệ, đặc biệt là đối với các giao dịch B2B giá trị cao. 

Nếu bạn đang nhắm đến đối tượng khán giả toàn cầu, bạn thậm chí có thể tham dự các hội nghị có liên quan ở từng khu vực hoặc tổ chức các sự kiện tại địa phương (ví dụ: hội thảo tại London dành cho khách hàng tiềm năng ở Vương quốc Anh). 

Để tận dụng tối đa các sự kiện này, hãy đảm bảo đội ngũ bán hàng của bạn được sắp xếp để nhanh chóng theo dõi các khách hàng tiềm năng được thu thập tại sự kiện. Những khách hàng này có thể nồng nhiệt nhưng họ có thể nhanh chóng nguội lạnh sau sự kiện. 

Trong khi đó, các sự kiện ảo và hội thảo trực tuyến đã bùng nổ, đặc biệt là kể từ năm 2020. 

Hội thảo trực tuyến tiết kiệm chi phí và có thể thu hút hàng trăm người tham dự có liên quan trong một giờ nội dung. Một cách cực kỳ hiệu quả để tận dụng điều này là hợp tác tổ chức hội thảo trực tuyến (đồng tổ chức với một công ty hoặc người có ảnh hưởng trong ngành để mở rộng đối tượng tham dự). 

Sự kiện cũng bao gồm những trải nghiệm ít mang tính trang trọng hơn: có thể bạn tài trợ cho một cuộc gặp gỡ chuyên biệt hoặc tổ chức một hội thảo trực tuyến cung cấp giá trị thực tế (ví dụ: phiên trình diễn trực tiếp nơi người tham dự có thể đặt câu hỏi). 

Dù là sự kiện trực tiếp hay trực tuyến, các sự kiện đều rất tốt để xây dựng mối quan hệ cá nhân và niềm tin vào thương hiệu.

6. Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) và tiếp cận cá nhân hóa

 ABM là chiến lược mà trong đó bộ phận tiếp thị và bán hàng cùng tập trung vào một danh sách xác định các tài khoản mục tiêu có giá trị cao và coi mỗi tài khoản là "thị trường của một người". 

Các kênh trong ABM được cá nhân hóa cao, bạn có thể gửi email được cá nhân hóa , ghi chú viết tay hoặc thư quảng cáo (đúng vậy, thư bưu chính trong thời đại kỹ thuật số có thể nổi bật!), hoặc thiết lập các trang đích tùy chỉnh cho các tài khoản cụ thể. 

Ví dụ, một chiến dịch ABM có thể bao gồm việc xác định 50 khách hàng lý tưởng và sau đó thực hiện những việc như: gửi cho giám đốc điều hành chủ chốt của họ một báo cáo nghiên cứu ngành có liên quan kèm theo một ghi chú, nhắm mục tiêu đến họ bằng các quảng cáo LinkedIn được thiết kế riêng đề cập đến bối cảnh công ty của họ và mời họ tham dự các sự kiện độc quyền. 

Sự phối hợp với bộ phận bán hàng rất chặt chẽ, thường thì bộ phận tiếp thị sẽ làm nóng tài khoản và bộ phận bán hàng sẽ tiếp cận đúng lúc. ABM không phải là một kênh riêng biệt; nó là sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa nhiều kênh, tập trung vào các tài khoản cụ thể . Nó thường bao gồm sự kết hợp giữa email, LinkedIn, cuộc gọi điện thoại, và thậm chí cả thư trực tiếp hoặc lời mời tham dự sự kiện VIP. 

Lý do ABM trở nên phổ biến rộng rãi là do tính hiệu quả của nó: Theo Denave, 97% các nhà tiếp thị B2B cho biết ABM mang lại ROI cao hơn các chiến lược tiếp thị khác. 

Khi bạn đầu tư mức độ cá nhân hóa và tập trung đó, bạn sẽ có xu hướng đạt được tỷ lệ thắng và quy mô giao dịch tốt hơn.

7. Hỗ trợ bán hàng và liên kết với bán hàng

Tiếp thị B2B không thể thành công nếu hoạt động riêng lẻ, nó phải hoạt động như một thể thống nhất với đội ngũ bán hàng. 

Nâng cao năng lực bán hàng bao gồm việc trang bị cho đội ngũ bán hàng của bạn các công cụ, nội dung và thông tin chuyên sâu để chốt giao dịch hiệu quả. Sự thống nhất giữa bộ phận bán hàng và tiếp thị đảm bảo cả hai đội cùng chung chí hướng, thay vì tranh giành khách hàng tiềm năng hoặc tín dụng. 

Khi tiếp thị và bán hàng hoạt động như một công cụ tạo doanh thu thống nhất, kết quả có thể rất phi thường (và khi không, thì cũng giống như lái xe khi đang phanh khẩn cấp).

Hãy bắt đầu với việc hỗ trợ bán hàng . Điều này thường liên quan đến việc tạo ra các nguồn lực mà nhân viên bán hàng sử dụng ở các giai đoạn khác nhau trong quy trình của họ. 

Ví dụ bao gồm: tài liệu quảng cáo sản phẩm và tài liệu một trang, slide nghiên cứu tình huống, máy tính ROI, thẻ chiến đấu (tài liệu so sánh giải pháp của bạn với đối thủ cạnh tranh và cung cấp các điểm thảo luận để giải quyết phản đối), mẫu email, v.v. 

Hãy tưởng tượng một nhân viên bán hàng đang gặp gỡ CEO của một khách hàng tiềm năng, họ có thể mang theo một trang tóm tắt chuyên nghiệp về đề xuất giá trị phù hợp với ngành của CEO đó, cùng với một nghiên cứu điển hình về thành công của một khách hàng tương tự. Ai có thể là người tạo ra trang tóm tắt và nghiên cứu điển hình đó? Bộ phận tiếp thị (thường là tiếp thị sản phẩm) đã làm điều đó, như một phần của nội dung hỗ trợ bán hàng.

Đào tạo là một khía cạnh khác: bộ phận tiếp thị có thể tổ chức các buổi đào tạo cho bộ phận bán hàng về thông điệp mới (hãy nhớ đến khuôn khổ thông điệp), chiến dịch mới hoặc nội dung mới có sẵn. 

Ví dụ, nếu bộ phận tiếp thị tung ra một chiến dịch sách trắng mới, họ nên tóm tắt cho bộ phận bán hàng về nội dung của chiến dịch, những khách hàng tiềm năng nào có thể đến từ chiến dịch này và cách theo dõi ("sách trắng thảo luận về X, vì vậy khi bạn gọi cho khách hàng tiềm năng, bạn có thể bắt đầu bằng cách hỏi xem họ có thắc mắc về X không, v.v."). 

Một số tổ chức thậm chí còn cung cấp sổ tay hướng dẫn bán hàng, đóng vai trò là hướng dẫn cho nhân viên bán hàng về cách xử lý một số đối tượng người mua hoặc trường hợp sử dụng nhất định, thường được đồng phát triển bởi bộ phận bán hàng và tiếp thị.

Sự liên kết thực sự đòi hỏi nhiều hơn là chỉ nội dung.

Sự đồng bộ mang tính văn hóa và quy trình. Nó bắt đầu với các mục tiêu chung: Tiếp thị cuối cùng phải chịu trách nhiệm về các số liệu thúc đẩy thành công bán hàng (như quy trình bán hàng đủ điều kiện), chứ không phải các số liệu phù phiếm. 

Tương tự, bộ phận bán hàng nên ghi nhận những đóng góp của bộ phận tiếp thị và cung cấp phản hồi. Một công cụ đơn giản nhưng hiệu quả là Thỏa thuận Mức độ Dịch vụ (SLA) giữa bộ phận bán hàng và bộ phận tiếp thị. 

Ví dụ,

• Tiếp thị có thể cam kết: “Chúng tôi sẽ cung cấp X số lượng Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị mỗi quý, được xác định theo [tiêu chí],” 
• Và cam kết bán hàng: “Chúng tôi sẽ liên hệ với các MQL mới trong vòng 24 giờ và cung cấp phản hồi về chất lượng.”

Việc giải trình hai chiều này giúp ngăn chặn tình trạng đổ lỗi thông thường (bộ phận tiếp thị phàn nàn bộ phận bán hàng không theo dõi khách hàng tiềm năng; bộ phận bán hàng phàn nàn khách hàng tiềm năng là rác). Nếu cả hai bên đều tuân thủ SLA, sẽ có sự minh bạch và tin tưởng.

8. Tối ưu hóa kênh kết hợp của bạn: Trả phí, sở hữu, kiếm được, ABM và sự kiện

Người mua B2B sẽ xem xét nhiều kênh trước khi đưa ra quyết định, do đó, việc kết hợp các kênh một cách hợp lý là điều cần thiết để tiếp thị hiệu quả. 

Tuy nhiên, thách thức chính đối với các nhóm tiếp thị hiện đại là kết hợp các phương tiện truyền thông sở hữu , kiếm được và trả phí thành một trải nghiệm liền mạch giúp đưa khách hàng tiềm năng đến gần hơn với sự tương tác. 

Mỗi kênh đều có vai trò riêng:

• Phương tiện truyền thông sở hữu

Đây là những kênh bạn kiểm soát, bao gồm trang web, blog, bản tin email, trang mạng xã hội của công ty, hội thảo trực tuyến và trung tâm nội dung. Về cơ bản, đây là trung tâm hệ sinh thái tiếp thị của bạn. Tóm lại:

• Hãy đảm bảo trang web của bạn là một trung tâm tài nguyên toàn diện, với nội dung được sắp xếp theo từng ngành nghề hoặc đối tượng người dùng khác nhau. Bạn cũng có thể sử dụng blog của mình để thường xuyên đăng tải các bài viết tư duy lãnh đạo thu hút lưu lượng truy cập (tận dụng các chiến thuật SEO đã thảo luận trước đó).
• Email vẫn là một trong những kênh mang lại lợi tức đầu tư (ROI) cao nhất trong B2B. Bạn có thể sử dụng nó để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, gửi bản tin và thông báo.  
• Ngoài ra, hãy xem xét podcast hoặc loạt video như những kênh riêng để truyền tải tư tưởng lãnh đạo nếu bạn có đủ khả năng. 

• Phương tiện truyền thông trả phí 

Đây là những kênh mà bạn phải trả tiền để chơi : 

• Quảng cáo trên công cụ tìm kiếm (PPC)
• Quảng cáo trên mạng xã hội (LinkedIn, Twitter/X, Facebook, v.v.)
• Quảng cáo hiển thị
• Nền tảng quảng cáo dựa trên tài khoản
• Tài trợ và thậm chí là trả tiền cho vị trí trên bản tin của ngành. 

Các kênh trả phí có thể tạo ra nhận thức nhanh chóng và nhắm mục tiêu đến đối tượng cụ thể một cách chính xác. 

Ví dụ: Quảng cáo LinkedIn cho phép bạn nhắm mục tiêu theo chức danh công việc, ngành nghề hoặc quy mô công ty. Nhờ đó, việc điều chỉnh mục tiêu phù hợp với chân dung khách hàng đã xác định trước đó sẽ dễ dàng hơn. 

Bạn cũng có thể sử dụng quảng cáo tìm kiếm trả phí để nắm bắt nhu cầu cho các từ khóa có ý định cao (nếu SEO của bạn chưa đưa bạn lên trang 1). Hãy cân nhắc hiển thị theo chương trình hoặc phân phối nội dung để mở rộng phạm vi tiếp cận trong các ngành dọc mục tiêu của bạn. 

Chìa khóa của quảng cáo trả phí là đo lường và tối ưu hóa , thiết lập các số liệu rõ ràng (như chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng hoặc chi phí cho mỗi tài khoản tương tác) và liên tục thử nghiệm A/B các nội dung sáng tạo, mục tiêu và phân bổ chi tiêu trên các kênh để tối đa hóa ROI.

• Phương tiện truyền thông kiếm được

Phương tiện truyền thông thu được bao gồm quan hệ công chúng và đưa tin trên phương tiện truyền thông, chia sẻ và lan truyền trên mạng xã hội, truyền miệng, giới thiệu của khách hàng và sự ủng hộ của người có sức ảnh hưởng.

Về cơ bản, đó là những gì người khác nói về bạn. 

Phát triển phương tiện truyền thông có được bằng cách thực hiện những việc đáng đưa tin như công bố nghiên cứu hấp dẫn, phát biểu tại các sự kiện, đóng góp bài viết cho các ấn phẩm uy tín – để được báo chí đưa tin. 

Dưới đây là một ví dụ từ TechCrunch:

Ngoài ra, hãy khuyến khích khách hàng hài lòng giới thiệu, để lại đánh giá hoặc tham gia vào các nghiên cứu điển hình – ý kiến của đồng nghiệp có giá trị trong mua hàng B2B.

9. Phân bổ và đo lường tác động tiếp thị một cách chính xác

Có một câu nói nổi tiếng trong tiếp thị: "Một nửa số tiền tôi chi cho quảng cáo là lãng phí; vấn đề là tôi không biết đó là nửa nào." 

Trong tiếp thị B2B, nơi chu kỳ bán hàng dài và liên quan đến nhiều điểm tiếp xúc, thì câu đố này là rất thực tế. 

Attribution is the practice of understanding which marketing efforts contribute to outcomes (like leads, opportunities, revenue).

Trong một thế giới đơn giản, nếu ai đó nhấp vào quảng cáo của bạn và ngay lập tức mua hàng, bạn sẽ ghi nhận doanh số bán hàng đó vào quảng cáo đó – thật dễ dàng. 

B2B hiếm khi đơn giản như vậy. 

Một chuyến đi điển hình có thể bao gồm: 

• nhìn thấy một quảng cáo trên LinkedIn, 
• đọc blog, 
• tham dự hội thảo trực tuyến, 
• nói chuyện với bộ phận bán hàng, 
• và sau đó thỏa thuận được chốt lại 3 tháng sau đó thông qua một cuộc họp trực tiếp tại một hội nghị. 

Vậy ai hoặc cái gì được ghi nhận cho doanh số đó? Các mô hình phân bổ cố gắng phân bổ giá trị cho mỗi lần tiếp xúc. Các mô hình phổ biến là:

• Ghi nhận điểm chạm đầu tiên: 100% ghi nhận cho lần tương tác đầu tiên (ví dụ: quảng cáo trên LinkedIn). Tốt cho việc hiểu điều gì tạo ra nhận thức ban đầu.
• Phân bổ điểm chạm cuối cùng: 100% điểm cho tương tác cuối cùng trước khi chuyển đổi (ví dụ: cuộc họp bán hàng hoặc đề xuất cuối cùng). Tốt cho việc xem xét yếu tố nào trực tiếp "chốt" giao dịch.
• Phân bổ đa điểm chạm: Phân bổ tín dụng cho tất cả các điểm chạm, theo cách đồng đều hoặc theo trọng số (một số mô hình chú trọng hơn vào điểm chạm đầu tiên và điểm chạm cuối cùng, được gọi là mô hình hình chữ U hoặc mô hình phân rã theo thời gian, chú trọng hơn vào các điểm chạm gần với thời điểm bán hàng).
  Công nghệ đa điểm thực tế hơn đối với những hành trình phức tạp vì nó thừa nhận rằng nhiều hoạt động tiếp thị (và bán hàng) đã đóng một vai trò nhất định.

Hầu hết các nhà tiếp thị đều gặp khó khăn với việc phân bổ đa điểm chạm và xác định kênh nào mang lại hiệu quả đầu tư (ROI) cao nhất. Đây là một điểm khó khăn thường gặp vì dữ liệu có thể bị cô lập hoặc khó kết nối. Tuy nhiên, những người thành công sẽ đạt được sự rõ ràng đáng kể. Trên thực tế, các công ty B2B sử dụng phân bổ nâng cao đã chứng kiến mức tăng ROI tiếp thị lên đến 20% , có thể là nhờ việc phân bổ lại chi tiêu cho những kênh thực sự hiệu quả.

Mở rộng chiến lược tiếp thị B2B của bạn một cách tự tin

Tiếp thị B2B rất phức tạp, nhưng cũng vô cùng thú vị. Trong báo cáo này, chúng tôi đã khám phá toàn bộ hoạt động của tiếp thị B2B, từ chiến lược cấp cao đến các chiến thuật thực tế. Khi triển khai những ý tưởng này, hãy bắt đầu từ những bước nhỏ nếu cần; ví dụ như thử nghiệm chiến dịch ABM, thử nghiệm công cụ AI, tổ chức hội thảo liên nhóm. Hãy coi đó là một quá trình phát triển liên tục.

Và nếu bạn đang cân nhắc SEO, chúng tôi có thể giúp bạn. Tại Embarque, chúng tôi đã giúp hơn 50 công ty, bao gồm các thương hiệu B2B như Growform và UXCam , đạt được kết quả SEO ấn tượng. Nếu bạn đang tìm cách tăng lưu lượng truy cập tự nhiên, cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng hoặc củng cố sự hiện diện thương hiệu, chúng tôi luôn sẵn sàng hỗ trợ bạn. 

Hãy cùng thảo luận về cách chúng tôi có thể tăng lưu lượng truy cập và hỗ trợ thành công tiếp thị B2B của bạn. Đặt lịch tư vấn miễn phí với Embarque!