Chúng tôi phân tích ROI SEO B2B thực sự trông như thế nào

Tóm tắt nhanh

SEO B2B là một cuộc chơi dài hơi, nhưng điều đó không có nghĩa là nó giống như một hộp đen. Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ phân tích chi tiết cách tính ROI SEO B2B, lý do tại sao hầu hết các nhóm theo dõi sai tín hiệu và cách biến lưu lượng truy cập tự nhiên thành kênh bán hàng thực sự. Bạn sẽ học cách liên kết nội dung với doanh thu, khắc phục những điểm yếu và điều chỉnh chiến lược SEO của mình để đạt được những kết quả quan trọng.

SEO B2B có vẻ chậm cho đến khi bạn theo dõi đúng tín hiệu ROI

SEO B2B thường có vẻ không hiệu quả. Bạn đăng bài viết trên blog, tối ưu hóa trang, chờ đợi thứ hạng và thấy lưu lượng truy cập giảm dần. Nhưng lưu lượng truy cập không phải là vấn đề. Vấn đề thực sự nằm ở khả năng hiển thị, cụ thể là khả năng hiển thị cách lưu lượng truy cập đó chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng, cuộc trò chuyện và hợp đồng.

Khi bạn kết nối các nỗ lực SEO với các chỉ số cốt lõi, mọi thứ sẽ thay đổi. Bạn ngừng theo đuổi số lượng và bắt đầu xây dựng một công cụ nội dung giúp thu hút người mua qua kênh tiếp thị của mình. Hướng dẫn này của Embarque sẽ chỉ cho bạn cách theo dõi các tín hiệu đúng, báo cáo một cách tự tin và biến tiến độ chậm thành động lực rõ ràng.

Tại sao nên lắng nghe chúng tôi?

Tại Embarque, chúng tôi hỗ trợ các công ty B2B phát triển thông qua tìm kiếm. Chúng tôi đã hợp tác với các nhóm giai đoạn đầu và các thương hiệu SaaS đang mở rộng quy mô để xây dựng hệ thống SEO ưu tiên lưu lượng truy cập chất lượng và mức độ sẵn sàng bán hàng. Công việc của chúng tôi đã giúp khách hàng giảm chi phí thu hút khách hàng, cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng và gắn kết nội dung trực tiếp với doanh thu đã chốt. 

ROI SEO B2B là gì? 

ROI SEO B2B đo lường doanh thu tạo ra từ tìm kiếm tự nhiên so với số tiền bạn chi cho nội dung, công cụ và nguồn lực của nhóm.

Không giống như B2C hay thương mại điện tử, chuyển đổi B2B hiếm khi xảy ra ngay lần truy cập đầu tiên. Người mua mất nhiều thời gian hơn, có sự tham gia của nhiều người ra quyết định hơn và thường chuyển đổi ngoại tuyến. Điều này có nghĩa là hiệu suất SEO của bạn không chỉ phụ thuộc vào lưu lượng truy cập hay thứ hạng; mà còn phụ thuộc vào mức độ hiệu quả của nội dung hỗ trợ bán hàng và dẫn dắt khách hàng tiềm năng qua kênh tiếp thị.

Hãy nghĩ theo cách này: nếu bài đăng trên blog của bạn thu hút một giám đốc tiếp thị đăng ký dùng thử ba tuần sau đó, và hợp đồng đó được chốt vào quý tiếp theo, thì SEO của bạn vừa tạo ra một kênh phân phối. ROI SEO B2B theo dõi những kết quả đó và giúp nỗ lực của bạn có thể đo lường và lặp lại.

Sau đây là lý do tại sao điều này lại quan trọng:

• Nó làm cho SEO có trách nhiệm : Bạn kết nối các nỗ lực nội dung trực tiếp với doanh thu
  
  
• Nó đảm bảo ngân sách : ROI rõ ràng giúp biện minh cho khoản đầu tư đối với ban lãnh đạo
  
  
• Nó cải thiện việc nhắm mục tiêu : Bạn có thể tăng gấp đôi những gì thực sự chuyển đổi
  
  
• Nó tăng cường sự liên kết : Công việc tiếp thị và bán hàng từ các tín hiệu hiệu suất được chia sẻ
  
  
• Nó làm giảm lãng phí : Bạn ngừng đầu tư vào nội dung không thúc đẩy giao dịch

Cách tính ROI SEO B2B (Từng bước)

SEO B2B không phải là một cuộc chơi về số lượng, mà là một cuộc chơi về giá trị. Bạn không cố gắng tăng lượt xem trang. Bạn đang cố gắng tạo ra các điểm tiếp xúc tạo doanh thu với những người ra quyết định mất hàng tuần hoặc hàng tháng để chuyển đổi. Đó là lý do tại sao việc đo lường ROI trong SEO B2B không chỉ đơn thuần là theo dõi thứ hạng từ khóa hay lưu lượng truy cập tự nhiên.

Sau đây là cách tính ROI SEO B2B của bạn một cách rõ ràng và chính xác.

1. Xác định tổng số tiền đầu tư cho SEO của bạn

Bắt đầu bằng cách cộng tất cả chi phí bạn chi ra để chạy chương trình SEO. Bao gồm:

• Lương nội bộ: Trưởng nhóm nội dung, quản lý SEO, người viết, biên tập viên và hỗ trợ phát triển
  
  
• Đối tác bên ngoài: Các cơ quan, nhà tư vấn hoặc người làm việc tự do như Embarque
  
  
• Công cụ: Phần mềm SEO như Ahrefs, Clearscope, Keyword Metrics hoặc Surfer
  
  
• Hỗ trợ xuất bản: Thiết lập CMS, thiết kế trang, đồ họa tùy chỉnh hoặc phát triển

Hãy thật kỹ lưỡng. Chi phí SEO B2B thường được tính toán riêng cho từng phòng ban. Mục tiêu của bạn là có được con số tổng hợp rõ ràng về những gì cần thiết để triển khai chiến lược SEO trong một khoảng thời gian nhất định, thường là một quý hoặc một năm.

2. Theo dõi các khách hàng tiềm năng có nguồn gốc hữu cơ và MQL

Tiếp theo, hãy xác định xem có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL) của bạn đến từ tìm kiếm tự nhiên. Đây là những khách hàng tiềm năng mà nội dung và nỗ lực SEO của bạn đã tác động trực tiếp.

Sử dụng CRM hoặc nền tảng phân tích của bạn để:

• Theo dõi các trang đích có lưu lượng truy cập tự nhiên
  
  
• Theo dõi việc điền biểu mẫu, yêu cầu demo và đăng ký dùng thử từ các trang SEO
  
  
• Gắn thẻ liên hệ với thuộc tính chạm đầu tiên hoặc chạm nhiều lần từ các nguồn hữu cơ

Tại Embarque, chúng tôi khuyên bạn nên thiết lập tính năng theo dõi chuyên biệt trên tất cả các loại nội dung để dễ dàng truy cập dữ liệu này. Nếu bạn không thể kết nối SEO với khách hàng tiềm năng thực tế, bạn chỉ nhìn thấy một nửa bức tranh tổng thể.

3. Lập bản đồ các khách hàng tiềm năng đó đến kênh phân phối và doanh thu

Khi bạn đã biết khách hàng tiềm năng nào đến từ SEO, bước tiếp theo là định giá bằng tiền cho những khách hàng tiềm năng đó. Việc này bao gồm:

• Tỷ lệ chuyển đổi trung bình của bạn từ MQL sang khách hàng
  
  
• Quy mô giao dịch trung bình hoặc giá trị trọn đời của khách hàng (CLV)
  
  
• Doanh thu từ đường ống được tạo ra từ các khách hàng tiềm năng được SEO quy cho

Ví dụ :
Nếu SEO thúc đẩy 100 MQL trong một quý
Và 15 phần trăm đóng cửa ở mức giao dịch trung bình là 8.000 đô la
SEO của bạn đã mang lại 120.000 đô la doanh thu đã đóng

Nếu bạn vẫn đang trong giai đoạn đầu, bạn có thể ước tính doanh thu bằng giá trị đường ống thay vì các giao dịch đã hoàn tất. Điều này vẫn giúp bạn đo lường lợi nhuận tiềm năng.

4. Điều chỉnh cho chu kỳ bán hàng dài

Trong B2B, giao dịch cần thời gian. Bài đăng trên blog của bạn có thể tạo ra khách hàng tiềm năng ngay hôm nay, nhưng hợp đồng có thể phải mất từ ba đến sáu tháng mới hoàn tất. Hãy cân nhắc điều này khi tính toán:

• Sử dụng cửa sổ phân bổ dài hơn trong GA4 hoặc CRM của bạn
  
  
• Phân tích nhóm dựa trên ngày nhập và ngày kết thúc
  
  
• Tránh đưa ra quyết định về ROI quá sớm trong vòng đời nội dung
  
  

Đây là một trong những sai lầm phổ biến nhất mà các nhóm B2B mắc phải. Họ cắt giảm nội dung quá nhanh trước khi nó có cơ hội chuyển đổi.

5. Sử dụng công thức ROI phù hợp

Khi bạn đã biết doanh thu và khoản đầu tư của mình, hãy đưa những con số đó vào một công thức đơn giản:

ROI SEO B2B = (Doanh thu từ SEO trừ Chi phí SEO) chia cho Chi phí SEO, nhân với 100

Ví dụ :

• Doanh thu từ SEO = 120.000 đô la
  
  
• Tổng chi phí SEO = 30.000 đô la
  
  

ROI = (120.000 trừ 30.000) chia cho 30.000, nhân với 100 = 300 phần trăm

Điều này có nghĩa là cứ mỗi 1 đô la đầu tư vào SEO, bạn sẽ thu về 3 đô la. Trong B2B, đây là một kết quả ấn tượng, đặc biệt là khi nội dung vẫn tiếp tục hoạt động hiệu quả trong thời gian dài sau khi được xuất bản.

6. Phân khúc ROI theo Loại nội dung và Giai đoạn phễu

Một con số ROI duy nhất rất hữu ích, nhưng nó không cho bạn biết cần mở rộng quy mô như thế nào. Hãy phân tích ROI theo:

• Loại nội dung : Bài đăng trên blog, trang sản phẩm, trang trường hợp sử dụng, nội dung so sánh
  
  
• Giai đoạn phễu : Nhận thức, cân nhắc, quyết định
  
  
• Mục đích từ khóa : Thông tin, thương mại, điều hướng
  
  
• Phân khúc đối tượng : Theo ngành, vai trò hoặc tính cách

Phân khúc này cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về những gì hiệu quả và những gì không. Nhiều khách hàng B2B của Embarque nhận thấy rằng nội dung ở cuối phễu bán hàng, chẳng hạn như "Các lựa chọn thay thế [của đối thủ cạnh tranh]" hoặc hướng dẫn về giá, thu hút ít lượt truy cập hơn nhưng ROI cao hơn nhiều so với các bài đăng trên blog thông thường.

7. Xem xét và tinh chỉnh mô hình ROI của bạn

Cuối cùng, hãy coi đây là một quá trình phát triển. Khi nội dung của bạn hoàn thiện và dữ liệu được cải thiện, hãy xem lại các tính toán ROI và tinh chỉnh chúng. Cập nhật các giả định, theo dõi các nhóm đối tượng mới và xem xét hiệu quả đầu tư SEO của bạn theo thời gian.

Với thiết lập phù hợp, ROI SEO B2B của bạn không chỉ là một báo cáo; nó sẽ trở thành công cụ hỗ trợ ra quyết định cho việc lập kế hoạch ngân sách, thay đổi chiến lược và tăng trưởng dài hạn.

Biến lưu lượng truy cập thành kênh bán hàng với các công cụ tăng cường ROI này

Thu hút lưu lượng truy cập thôi là chưa đủ. Nếu khách truy cập tự nhiên không di chuyển qua kênh bán hàng hoặc không hỗ trợ đội ngũ bán hàng, bạn sẽ bỏ lỡ doanh thu. Giá trị thực sự của SEO thể hiện khi nội dung thúc đẩy kênh bán hàng chất lượng, chứ không chỉ là lượt xem trang.

Những chiến lược này sẽ giúp bạn biến khả năng hiển thị tìm kiếm thành kết quả bán hàng.

Ưu tiên các từ khóa có ý định cao, ở cuối phễu

Một số từ khóa sinh lời nhất trong B2B không có lượng tìm kiếm cao. Điều chúng có là ý định. Những tìm kiếm như "các lựa chọn thay thế [của đối thủ cạnh tranh]", "giá sản phẩm của bạn" hoặc "phần mềm tốt nhất cho [trường hợp sử dụng cụ thể]" thường được nhập bởi những người mua sẵn sàng đánh giá hoặc quyết định.

Những trang này thường có tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn các bài đăng trên blog thông thường. Chúng cũng dễ dàng liên kết với doanh thu trong CRM của bạn hơn. Tại Embarque , chúng tôi giúp khách hàng khám phá và xếp hạng cho các từ khóa này bằng nội dung tập trung, tải nhanh và hỗ trợ chuyển đổi.

Căn chỉnh nội dung với các cuộc trò chuyện bán hàng

Nội dung SEO tuyệt vời không chỉ thu hút sự chú ý mà còn giúp đội ngũ bán hàng của bạn chốt được đơn hàng. Hãy nghĩ về những câu hỏi mà khách hàng tiềm năng đặt ra trong buổi demo hoặc những phản hồi họ nêu ra trong email. Sau đó, hãy biến những khoảnh khắc đó thành nội dung.

Các định dạng hữu ích bao gồm nghiên cứu tình huống, mốc thời gian triển khai, phân tích tích hợp và bài đăng trên blog tập trung vào ROI. Khi đội ngũ bán hàng của bạn có sẵn những tài sản này để chia sẻ, bạn sẽ rút ngắn chu kỳ giao dịch và giữ chân khách hàng tiềm năng.

Tăng cường các đường dẫn chuyển đổi trên toàn bộ kênh

Nội dung của bạn không nên khiến người dùng băn khoăn không biết phải làm gì tiếp theo. Mỗi trang cần có một bước tiến hợp lý. Đó có thể là:

• CTA để bắt đầu dùng thử miễn phí
  
  
• Liên kết đến trang demo sản phẩm
  
  
• Một nguồn tài nguyên có thể tải xuống đằng sau biểu mẫu khách hàng tiềm năng
  
  
• Bài đăng liên quan hoặc hướng dẫn sử dụng để khám phá sâu hơn

Embarque chuyên thiết kế hành trình nội dung giúp người đọc luôn cảm thấy hứng thú. Chúng tôi xây dựng cấu trúc trang và liên kết nội bộ sao cho phù hợp với suy nghĩ của người mua thực sự, chứ không chỉ đơn thuần là cách công cụ tìm kiếm thu thập thông tin.

Mở rộng nội dung chiến thắng thành các cụm đầy đủ

Nếu một bài đăng hiệu quả, đừng dừng lại ở đó. Hãy biến bài đăng đó thành một nhóm nội dung rộng hơn. Xây dựng các bài đăng liên quan, trang đích, hoặc thậm chí là tài liệu hỗ trợ bán hàng xung quanh bài đăng đó. Ví dụ: nếu một bài đăng về "Công cụ CRM cho dịch vụ tài chính" hoạt động tốt, hãy tạo các trang so sánh, hướng dẫn tích hợp và lời kêu gọi hành động (CTA) demo phù hợp với ngành hàng đó.

Điều này không chỉ hỗ trợ thứ hạng của bạn mà còn tăng thêm nhiều điểm tiếp xúc với những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện đã quan tâm đến giải pháp của bạn.

Làm mới và định vị lại nội dung kém hiệu quả

Một số nội dung hiện có của bạn đã gần đạt hiệu quả, chỉ cần được chú ý hơn nữa. Hãy bắt đầu với những trang xếp hạng trên trang nhất nhưng có tỷ lệ chuyển đổi kém hoặc mức độ tương tác thấp. Hãy hỏi:

• Trang này có phù hợp với người mua không?
  
  
• CTA có rõ ràng và thuyết phục không?
  
  
• Nội dung có phù hợp với thông điệp sản phẩm hiện tại không?

Những cập nhật nhỏ về cấu trúc, tính rõ ràng và lời kêu gọi hành động có thể biến những trang chuyển đổi thấp thành những tài sản tạo ra ROI. Embarque thường xuyên thực hiện kiểm tra nội dung để xác định những thành công nhanh chóng này trên khắp các thư viện khách hàng.

Làm thế nào để duy trì ROI SEO rõ ràng, có giá trị và cải thiện

SEO B2B là một hệ thống dài hạn, chỉ hiệu quả khi gắn liền với kết quả. Các đội ngũ xuất sắc nhất coi ROI của SEO như một thước đo sống động: được theo dõi, đánh giá và tinh chỉnh để duy trì nội dung thúc đẩy theo thời gian.

1. Xây dựng bảng điều khiển SEO hướng đến ROI

Nếu dữ liệu của bạn bị chôn vùi trong các bảng tính, chúng sẽ không được sử dụng. Hãy tạo một bảng điều khiển đơn giản để tập hợp các số liệu SEO chính của bạn vào một nơi. Bao gồm:

• Lưu lượng truy cập tự nhiên theo giai đoạn kênh
  
  
• Khách hàng tiềm năng và chuyển đổi từ các trang SEO
  
  
• Doanh thu đã đóng từ các giao dịch được phân bổ hữu cơ
  
  
• ROI được phân đoạn theo loại nội dung hoặc cụm từ khóa

Điều này giúp việc truyền đạt kết quả đến ban lãnh đạo và điều chỉnh chiến lược dựa trên số liệu thực tế trở nên dễ dàng hơn. Embarque giúp khách hàng B2B xây dựng bảng thông tin đáp ứng nhu cầu của cả nhà tiếp thị và người ra quyết định.

2. Theo dõi tác động của SEO trong toàn bộ chu kỳ bán hàng

Trong B2B, các giao dịch cần có thời gian. Điều này có nghĩa là hiệu suất SEO của bạn không thể được đo lường bằng các báo cáo hàng tháng. Thay vào đó, hãy theo dõi tiến trình của các khách hàng tiềm năng tự nhiên qua từng tuần hoặc từng tháng, và đảm bảo mô hình phân bổ của bạn phản ánh toàn bộ hành trình.

Sử dụng các công cụ như Google Analytics 4 và CRM của bạn để xem:

• Chuyển đổi chạm đầu tiên và hỗ trợ
  
  
• Thời gian từ khi xem nội dung đến khi giao dịch hoàn tất
  
  
• Nhóm khách hàng tiềm năng được thúc đẩy bởi SEO và kết quả của họ

Dữ liệu này giúp bạn hiểu không chỉ nội dung nào được nhấp chuột mà còn nội dung nào thực sự mang lại doanh thu.

3. Thực hiện đánh giá nội dung hàng quý

ROI SEO phụ thuộc vào việc nội dung có liên quan hay không. Những gì hiệu quả sáu tháng trước có thể đã lỗi thời ngày hôm nay. Hãy lên lịch đánh giá hàng quý để:

• Xác định nội dung được xếp hạng nhưng không chuyển đổi
  
  
• Làm mới số liệu thống kê, CTA hoặc tin nhắn đã lỗi thời
  
  
• Hợp nhất các bài viết chồng chéo nhau gây xung đột lẫn nhau
  
  
• Thêm liên kết nội bộ vào các trang sản phẩm hoặc chiến dịch mới

Những cập nhật nhỏ, thường xuyên sẽ tích lũy theo thời gian và thường mang lại ROI cao hơn so với việc xuất bản nội dung mới từ đầu. Embarque tích hợp các chu kỳ làm mới này vào các kế hoạch SEO đang triển khai của chúng tôi để hiệu suất luôn tăng trưởng.

4. Sử dụng ROI Insights để định hướng cho những bước đi tiếp theo của bạn

Dữ liệu ROI SEO của bạn sẽ định hình những bước tiếp theo. Nếu các trang phễu dưới cùng mang lại doanh thu cao nhất, hãy tạo thêm. Nếu một ngành cụ thể chuyển đổi tốt, hãy xây dựng một cụm chuyên biệt xoay quanh nó. Sử dụng tín hiệu ROI để đưa ra quyết định sáng suốt hơn về:

• Ưu tiên chủ đề
  
  
• Định dạng và độ dài nội dung
  
  
• Thiết kế và vị trí CTA
  
  
• Xây dựng liên kết và điều hướng nội bộ

Hãy coi mọi chỉ số hiệu suất là phản hồi. Bạn càng phản hồi dữ liệu nhiều, sự tăng trưởng SEO của bạn càng dễ dự đoán.

5. Chia sẻ kết quả giữa các nhóm

SEO không còn chỉ là một chức năng tiếp thị. Khi nội dung tác động đến doanh thu, nó trở thành một môn thể thao đồng đội. Hãy chia sẻ thành quả ROI của bạn với các nhóm bán hàng, khách hàng và sản phẩm. Hãy chứng minh nội dung SEO giúp ích như thế nào:

• Rút ngắn chu kỳ bán hàng
  
  
• Giải quyết các phản đối của người mua
  
  
• Giáo dục người dùng sau khi chuyển đổi

Điều này tạo ra sự thống nhất, thu hút sự đồng thuận và đảm bảo nội dung của bạn tiếp tục giải quyết các vấn đề thực tế trên toàn kênh.

Biến ROI SEO B2B thành lợi thế cạnh tranh của bạn với Embarque

Hầu hết các chiến lược SEO B2B đều thất bại vì chúng chỉ dừng lại ở việc tăng lưu lượng truy cập. Chiến thắng thực sự đến khi bạn kết nối lưu lượng truy cập đó với doanh thu, theo dõi những gì hiệu quả và phát triển dựa trên đó. ROI không chỉ là một thước đo, mà còn là lợi thế của bạn. Nó giúp bạn loại bỏ những yếu tố gây nhiễu, cân đối ngân sách và tập trung nỗ lực vào những mục tiêu quan trọng nhất.

Tại Embarque, chúng tôi không chỉ giúp các công ty B2B xếp hạng cao mà còn giúp họ phát triển. Từ nội dung nhắm đến người mua tiềm năng đến hệ thống theo dõi hiệu suất thực tế, chúng tôi xây dựng các công cụ SEO giúp họ khẳng định vị thế trong kênh bán hàng.

Nếu bạn đã sẵn sàng ngừng đoán già đoán non và bắt đầu phát triển, chúng tôi ở đây để giúp bạn.

Đặt lịch gọi chiến lược miễn phí và chúng ta hãy biến nội dung của bạn thành kênh doanh thu đáng tin cậy.