Chúng tôi chia sẻ cách tạo ra chiến lược tăng trưởng SaaS B2B hiệu quả

Tóm tắt nhanh

Chúng tôi sẽ phân tích cách xây dựng chiến lược tăng trưởng SaaS B2B mang lại kết quả nhất quán và có thể mở rộng. Bạn sẽ học cách sắp xếp đội ngũ, lựa chọn kênh phù hợp, xây dựng hệ thống xuyên suốt quá trình thu hút và duy trì khách hàng, cũng như sử dụng dữ liệu để định hướng mọi quyết định. 

Bạn đang thắc mắc làm thế nào để thiết lập chiến lược tăng trưởng SaaS B2B?

Phát triển một công ty SaaS B2B không chỉ đơn thuần là xây dựng một sản phẩm tuyệt vời. Đó còn là việc điều hướng chu kỳ bán hàng dài, chi phí thu hút khách hàng cao và đội ngũ ra quyết định phức tạp. Nếu không có chiến lược tăng trưởng rõ ràng, bạn có nguy cơ đốt cháy ngân sách mà không thu được kết quả như mong đợi.

Một chiến lược tăng trưởng mạnh mẽ sẽ giúp các nhóm sản phẩm, tiếp thị, bán hàng và thành công của khách hàng tập trung vào một mục tiêu: tăng trưởng bền vững và gộp lại.

Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ chia sẻ cách tiếp cận tăng trưởng SaaS B2B tại Embarque . Bạn sẽ tìm hiểu những gì hiệu quả (và những gì không hiệu quả) và cách xây dựng chiến lược phù hợp với sản phẩm, thị trường và giai đoạn của mình.

Nhưng trước tiên…

Tại sao nên lắng nghe chúng tôi? 

Tại Embarque, chúng tôi đã giúp hơn 50 công ty SaaS B2B phát triển thông qua SEO tập trung vào nội dung và các chiến lược sản phẩm. Từ các công ty khởi nghiệp tự thân vận động cho đến các nhóm sau vòng gọi vốn Series A, chúng tôi đã chứng kiến những gì hiệu quả và những gì không.

Các khách hàng như Cleanvoice, SignHouse và MentorCruise đã tăng gấp ba lần MRR, được xếp hạng cao cho các từ khóa có ý định cao và sở hữu vị trí hàng đầu trên Google. Và thành quả này không đến từ sự phỏng đoán. Tất cả đến từ việc xây dựng các hệ thống phù hợp với nội dung, tìm kiếm và trải nghiệm sản phẩm với cách người dùng thực sự mua hàng.

Hướng dẫn này tổng hợp mọi kiến thức chúng tôi đã học được và áp dụng trực tiếp vào quá trình phát triển SaaS B2B.

Chiến lược tăng trưởng SaaS B2B là gì?

Chiến lược tăng trưởng SaaS B2B là một kế hoạch dài hạn, có cấu trúc để thu hút, chuyển đổi và giữ chân khách hàng doanh nghiệp , sau đó phát triển các mối quan hệ đó thông qua việc bán thêm, gia hạn và giá trị liên tục. 

Không giống như các chiến dịch tiếp thị ngắn hạn, đây là hệ thống toàn công ty hướng dẫn sản phẩm, tiếp thị, bán hàng và thành công của khách hàng hướng tới mức tăng trưởng có thể dự đoán được .

Loại chiến lược này khác với các kế hoạch tăng trưởng B2C hoặc SaaS truyền thống . Trong SaaS B2B, chu kỳ bán hàng dài hơn, người mua am hiểu kỹ thuật hơn, và việc ra quyết định liên quan đến nhiều bên liên quan. Điều này có nghĩa là tăng trưởng không thể dựa vào các vòng lặp lan truyền hay các kênh bán hàng chung chung. Nó cần nhắm mục tiêu chính xác, định vị vững chắc và ra quyết định dựa trên dữ liệu.

Một chiến lược chiến thắng sẽ gắn kết mọi đội với cùng một kết quả:

• Sản phẩm giải quyết các vấn đề kinh doanh thực tế.
• Tiếp thị tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng.
• Doanh số bán hàng chuyển đổi với sự rõ ràng về giá trị.
• Sự thành công của khách hàng đảm bảo duy trì và mở rộng lâu dài.

Tại sao chiến lược tăng trưởng SaaS B2B lại quan trọng?

Một chiến lược tăng trưởng rõ ràng không chỉ là một điều tốt đẹp; nó còn là yếu tố biến những nỗ lực rải rác thành động lực thực sự. Sau đây là lý do tại sao nó quan trọng:

• Nó liên kết các nhóm của bạn: Bền vững Sự phát triển của SaaS B2B đòi hỏi sự hợp tác giữa các nhóm tiếp thị, bán hàng, sản phẩm và thành công. Một chiến lược chung sẽ giúp mọi người tập trung vào cùng một kết quả.
• Nó thúc đẩy các quyết định thông minh hơn: Với một chiến lược đúng đắn, bạn có thể ưu tiên công việc dựa trên dữ liệu, chứ không phải phỏng đoán. Bạn sẽ biết đòn bẩy nào thực sự thúc đẩy công việc và đòn bẩy nào nên bỏ qua.
• Giảm thiểu chi phí lãng phí: Nhiều công ty SaaS đang đốt cháy ngân sách bằng cách chạy theo mọi kênh. Một chiến lược sẽ giúp bạn tập trung vào những kênh hiệu quả và cắt giảm những kênh không hiệu quả.
• Nó hỗ trợ tăng trưởng kép dài hạn. Các kênh như SEO, tiếp thị vòng đời và thành công của khách hàng cần thời gian, nhưng chúng có khả năng mở rộng tốt hơn các chiến lược ngắn hạn. Embarque giúp các nhóm SaaS B2B xây dựng SEO theo nhịp điệu này ngay từ đầu, tạo ra nguồn lưu lượng truy cập chất lượng kép.
• Nó tạo ra các hệ thống có thể lặp lại: Thay vì theo đuổi những chiến thắng một lần, một chiến lược sẽ giúp bạn xây dựng và tinh chỉnh các quy trình có hiệu quả theo thời gian.
• Nó gắn kết thông tin chi tiết về khách hàng với quá trình thực hiện: Khi bạn xây dựng dựa trên hành vi của người dùng, vòng phản hồi sẽ chặt chẽ hơn và sản phẩm, tiếp thị cũng như tăng trưởng đều được cải thiện cùng nhau.

Cách xây dựng Chiến lược tăng trưởng SaaS B2B có tác động cao

Trong phần này, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn các bước cụ thể để xây dựng chiến lược tăng trưởng SaaS B2B phù hợp với sản phẩm, người dùng và doanh thu của bạn.

1. Xây dựng nền tảng tăng trưởng phù hợp

Trước khi xây dựng kênh tiếp thị hoặc thử nghiệm các kênh thu hút khách hàng, bạn cần nắm vững những nguyên tắc cơ bản. Một chiến lược tăng trưởng SaaS B2B hiệu quả cao bắt đầu bằng việc hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu, sản phẩm của bạn phù hợp với quy trình làm việc của họ như thế nào và tại sao họ nên chọn bạn thay vì các lựa chọn thay thế.

Làm rõ hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn (ICP)

Bạn không thể chiến thắng nếu không biết mình đang chơi cho ai. Hồ sơ Khách hàng Lý tưởng (ICP) của bạn nên vượt ra ngoài các thông tin nhân khẩu học cơ bản. Nó không chỉ dành cho "các công ty khởi nghiệp có 10–50 nhân viên", mà còn dành cho " các công ty khởi nghiệp SaaS B2B giai đoạn đầu đang gặp khó khăn với tỷ lệ khách hàng bỏ đi (churn) cần phân tích sử dụng theo thời gian thực để giữ chân khách hàng".

Bắt đầu bằng cách hỏi:

• Những công ty nào nhận được nhiều giá trị nhất từ sản phẩm của bạn?
• Những vai trò nào thường đóng vai trò chủ chốt trong việc quảng bá sản phẩm?
• Họ có chung những điểm khó khăn hoặc mục tiêu nào?
• Chúng đang ở giai đoạn phát triển nào?

Mẹo chuyên nghiệp: Phân tích những khách hàng thành công nhất của bạn để thiết kế ngược ICP. Xem xét tỷ lệ giữ chân, tỷ lệ bán thêm và tốc độ kích hoạt. Các mô hình ở đây rất đáng giá.

Xác định vị thế trên thị trường: Bạn sẽ thắng ở đâu?

Khi ICP của bạn đã rõ ràng, định vị của bạn sẽ tác động trực tiếp đến họ. Định vị SaaS hiệu quả sẽ trả lời ba câu hỏi chính:

1. Dành cho ai? (ví dụ: “Những người sáng lập SaaS được VC hỗ trợ”)
2. Nó giải quyết vấn đề gì? (ví dụ: “vật lộn để mở rộng nội dung SEO với một nhóm tinh gọn”)
3. Tại sao nó tốt hơn các giải pháp thay thế? (ví dụ: “SEO nhanh chóng, cắm và chạy, theo dõi tác động doanh thu, không chỉ số lần nhấp”)

Lấy Notion làm ví dụ. Ban đầu, nó là một công cụ năng suất cho cá nhân nhưng sau đó đã chuyển hướng thành không gian làm việc nhóm. Sự thay đổi định vị này đã giúp mở ra cơ hội tăng trưởng B2B ở quy mô lớn.

Một khuôn khổ vững chắc để làm việc là tuyên bố định vị “Chỉ chúng tôi” : -“Chỉ [thương hiệu của bạn] mang lại [lợi ích độc đáo] cho [ICP] trong [không gian danh mục hoặc vấn đề].”

Tìm và xác thực sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường (PMF)

Không có chiến lược tăng trưởng nào hiệu quả nếu không có sự Phù hợp Sản phẩm-Thị trường . Nếu mọi người không thực sự cần hoặc không muốn sản phẩm của bạn, thì dù có bao nhiêu nội dung, hoạt động tiếp cận hay quảng cáo trả phí cũng không thể duy trì sự tăng trưởng của bạn.

Một PMF mạnh trông như thế này:

• Người dùng chủ động sử dụng sản phẩm của bạn mà không cần được nhắc nhở
• Truyền miệng hoặc giới thiệu hữu cơ bắt đầu xảy ra
• Churn giảm và doanh thu mở rộng tăng
• Khách hàng nói những điều như "Tôi không biết chúng tôi sẽ làm gì nếu không có nó"

Mặt khác, PMF yếu hoặc giả thường trông như sau:

• Tỷ lệ hủy cao hoặc tỷ lệ kích hoạt thấp
• Ít hoặc không có truyền miệng
• Bán hàng giống như đẩy một tảng đá lên dốc
• Bạn quá phụ thuộc vào các khoản giảm giá hoặc ưu đãi để chốt giao dịch

Hãy xem xét một ví dụ: Slack . Trước khi lan truyền rộng rãi, họ đã thử nghiệm nội bộ và với người dùng thử nghiệm . Khi thấy các nhóm nhanh chóng áp dụng mà không cần nhắc nhở nhiều, và mời gọi người dùng khác một cách tự nhiên, họ biết rằng PMF đã được áp dụng.

Tại Embarque, chúng tôi đã chứng kiến các startup trước PMF thường gặp khó khăn với SEO. Họ thiếu sự rõ ràng về tính năng nào tạo được sự chú ý, vì vậy nội dung thường không đạt được mục tiêu. Ngược lại, các công ty sau PMF như MentorCruise , với doanh thu tăng 800% cùng chúng tôi , được hưởng lợi rất nhiều từ nội dung hướng đến sản phẩm vì chúng tôi biết rõ những điểm yếu cần giải quyết.

2. Xây dựng chiến lược Go-To-Market (GTM) có khả năng mở rộng

Khi nền tảng tăng trưởng đã được thiết lập, bước tiếp theo là đưa sản phẩm đến đúng đối tượng khách hàng ở quy mô lớn. Đây chính là lúc chiến lược tiếp cận thị trường (GTM) của bạn phát huy tác dụng. 

Hãy cùng phân tích các mô hình GTM chính và cách lựa chọn kênh tiếp cận phù hợp.

Tăng trưởng do tiếp thị dẫn đầu so với tăng trưởng do bán hàng dẫn đầu so với tăng trưởng do sản phẩm dẫn đầu

Không có phương pháp nào phù hợp cho tất cả. Chiến lược GTM tốt nhất cho doanh nghiệp SaaS của bạn phụ thuộc vào ACV (giá trị hợp đồng trung bình), độ phức tạp của sản phẩm và hành vi mua hàng.

Sau đây là thông tin chi tiết về ba mô hình cốt lõi:

• Tăng trưởng dựa trên tiếp thị: Tập trung vào nội dung, SEO, PPC và các kênh inbound để thúc đẩy đăng ký hoặc yêu cầu dùng thử. Phù hợp nhất với các dịch vụ SaaS tầm trung với dịch vụ tự phục vụ hoặc hỗ trợ bán hàng nhẹ. Ví dụ: HubSpot đã xây dựng đế chế của mình dựa trên nội dung inbound và SEO.
• Tăng trưởng dựa trên bán hàng: Bao gồm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, quản lý khách hàng, demo và chu kỳ bán hàng dài hơn. Lý tưởng cho doanh nghiệp SaaS hoặc các sản phẩm có nhiều bên liên quan. Ví dụ: Salesforce phát triển mạnh nhờ bán hàng dựa trên mối quan hệ và quy trình tiếp nhận khách hàng chuyên sâu.
• Tăng trưởng do sản phẩm dẫn dắt (PLG): Sản phẩm đảm nhiệm việc bán hàng. Người dùng dùng thử sản phẩm (thường miễn phí hoặc freemium), thấy được giá trị và chuyển đổi. Mô hình này hoạt động hiệu quả nhất khi sản phẩm có thời gian tạo giá trị nhanh và tính lan truyền mạnh mẽ. Ví dụ: Notion, Loom và Figma cho phép người dùng trải nghiệm sản phẩm trước khi bán thêm.

Các mô hình kết hợp ngày càng phổ biến. Ví dụ, bạn có thể sử dụng tiếp thị nội dung để thu hút khách hàng tiềm năng (do tiếp thị dẫn dắt), cung cấp bản dùng thử miễn phí (do sản phẩm dẫn dắt) và chốt người dùng có giá trị cao thông qua bán hàng (do bán hàng dẫn dắt). Điều quan trọng là sắp xếp các giai đoạn này dựa trên ý định của người dùng và quy mô giao dịch.

Chiến lược kênh: Lựa chọn chiến lược phù hợp cho B2B SaaS

Giờ đây, khi chiến lược GTM của bạn đã rõ ràng, đã đến lúc chọn đúng kênh. Đối với SaaS B2B, các kênh thu hút khách hàng hiệu quả nhất thường là:

• SEO và tiếp thị nội dung: Thúc đẩy tăng trưởng kép dài hạn. Tuyệt vời để xây dựng niềm tin và nhắm mục tiêu đến những người mua có nhận thức về vấn đề. Chúng tôi đã giúp các khách hàng như 4 Day Week thu hút hơn 4.000 lượt nhấp chuột tự nhiên hàng tháng chỉ trong vài tuần sau khi đăng tải 6 bài viết.
• Bán hàng theo hình thức outbound và email chào hàng: Hiệu quả khi tiếp cận các ICP không chủ động tìm kiếm. Cần nhắm mục tiêu và cá nhân hóa tốt.
• Tìm kiếm trả phí và quảng cáo trên mạng xã hội: Hữu ích cho việc thử nghiệm nhắn tin, tiếp thị lại và nắm bắt ý định của nhóm khách hàng cuối phễu. Tuy nhiên, chi phí có thể nhanh chóng tăng cao.
• Quan hệ đối tác và tích hợp: Tiếp thị chung, chương trình liên kết và tích hợp (ví dụ với Slack hoặc HubSpot) có thể tạo ra vòng lặp đôi bên cùng có lợi.

Sau đây là so sánh nhanh về ROI của một số kênh phổ biến nhất:

3. Nội dung chuyển đổi: Chuyển từ nhấp chuột sang chuyển đổi

Như đã thảo luận ở phần trước, SEO và nội dung vẫn là những kênh tạo ra giá trị lâu dài và có khả năng mở rộng nhất cho sự phát triển của SaaS B2B. Nhưng chỉ thu hút lưu lượng truy cập thôi là chưa đủ; điều tạo nên sự khác biệt của các thương hiệu SaaS hàng đầu chính là khả năng tạo ra nội dung không chỉ xếp hạng mà còn chuyển đổi .

Khi được thực hiện đúng cách, nội dung sẽ trở thành nhân viên bán hàng 24/7 của bạn. Nó nắm bắt được ý định, giáo dục khách hàng tiềm năng, giải đáp những phản đối và thúc đẩy họ hành động, tất cả trước khi nhóm của bạn bắt đầu cuộc gọi.

Nội dung cho mọi giai đoạn phễu (TOFU, MOFU, BOFU)

Khách hàng tiềm năng của bạn trải qua nhiều giai đoạn khác nhau trước khi sẵn sàng mua hàng. Nội dung có tỷ lệ chuyển đổi cao sẽ đáp ứng nhu cầu của họ:

• Đầu Phễu (TOFU): Tập trung vào giáo dục và nâng cao nhận thức. Hãy nghĩ đến các hướng dẫn, báo cáo xu hướng và bài đăng blog hướng đến SEO. Ví dụ: "B2B SaaS onboarding là gì?" hoặc "10 công cụ phân tích hàng đầu cho các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu".
• Giữa Phễu (MOFU): Đây là nơi bạn xây dựng niềm tin và chứng minh giá trị. Sử dụng nội dung so sánh, nghiên cứu tình huống, hướng dẫn sử dụng sản phẩm và điểm chuẩn ngành. Ví dụ : “Airtable so với Notion trong quản lý dự án” hoặc “Cách [SaaS của bạn] đã giúp Công ty X giảm tỷ lệ hủy dịch vụ xuống 30%.”
• Đáy phễu (BOFU): Thúc đẩy chuyển đổi thông qua nội dung có ý định cao, ở giai đoạn quyết định như trang giá, trang đích yêu cầu demo, lời chứng thực và so sánh đối thủ cạnh tranh. Ví dụ : "Tại sao [SaaS của bạn] là lựa chọn thay thế tốt nhất cho Salesforce."

Ví dụ, SignHouse khởi đầu mà không có lưu lượng truy cập hay nội dung. Chúng tôi đã giúp họ xây dựng chiến lược nội dung nhắm mục tiêu, đáp ứng nhu cầu của người dùng ở từng giai đoạn của phễu bán hàng. Trong sáu tháng, lưu lượng truy cập tự nhiên của họ đã tăng lên hơn 60.000 lượt truy cập hàng tháng, cho thấy nội dung được tối ưu hóa có thể thúc đẩy tăng trưởng thực sự như thế nào.

Mẫu và khung: Từ tính năng đến lợi ích

Hầu hết nội dung SaaS đều đề cập đến bản chất của sản phẩm. Nội dung hiệu suất cao sẽ đề cập đến những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho người dùng.

Sử dụng cấu trúc đơn giản này:

• Tính năng nổi bật: “Bảng thông tin phân tích thời gian thực”.
• Mang lại lợi ích: “Nhận thông tin chi tiết tức thì để bạn có thể đưa ra quyết định thông minh hơn, nhanh hơn.”

Tư duy đặt lợi ích lên hàng đầu này đặc biệt hiệu quả khi kết hợp với các khuôn khổ như Jobs-to-Be-Done (JTBD) . Thay vì viết "các tính năng dành cho nhà tiếp thị", hãy tạo nội dung xoay quanh các nhiệm vụ thực tế: "Cách triển khai chiến dịch trong 10 phút mà không cần hỗ trợ từ nhà phát triển".

Ánh xạ nội dung vào các trường hợp sử dụng và hành trình của khách hàng

Để tối đa hóa chuyển đổi, nội dung của bạn phải phù hợp với cả mục đích của người dùng và giai đoạn họ đang trải qua . Hãy bắt đầu bằng cách hiểu:

• Họ đang cố gắng giải quyết vấn đề gì?
• Họ muốn kết quả như thế nào?
• SaaS của bạn giúp họ đạt được mục tiêu nhanh hơn hoặc dễ dàng hơn như thế nào?

Tối ưu hóa chuyển đổi: Chuyển đổi lưu lượng truy cập thành lượt dùng thử và đăng ký

Ngay cả nội dung tốt nhất cũng sẽ không chuyển đổi nếu con đường hành động của bạn bị gián đoạn. Sau đây là cách biến sự chú ý thành kết quả:

• CTA mạnh mẽ: Sử dụng lời hứa hẹn mang lại lợi ích, chứ không chỉ là một hành động. Tốt hơn: "Xem cách thức hoạt động trong 2 phút" thay vì "Đặt lịch demo".
• Lead Magnet: Cung cấp danh sách kiểm tra, mẫu hoặc công cụ tính toán để biến người đọc thành khách hàng tiềm năng. Chúng tôi thực hiện điều này một cách hiệu quả bằng cách tạo ra các công cụ SEO miễn phí được thiết kế riêng cho những người đang tìm kiếm sự hỗ trợ về SEO, mang lại giá trị ngay từ đầu cho họ đồng thời giới thiệu họ đến với dịch vụ của chúng tôi một cách tự nhiên.
• Liên kết nội bộ: Hướng dẫn người đọc đi theo kênh bằng cách liên kết các blog TOFU với các trang MOFU và BOFU. Sử dụng Trình tạo gợi ý liên kết nội bộ của chúng tôi để thực hiện việc này nhanh chóng.

• Cửa sổ bật lên khi người dùng có ý định thoát: Chọn thời điểm cung cấp ưu đãi khi người dùng có nhiều khả năng thoát ra nhất.
• Kiểm tra A/B mọi thứ: Tiêu đề, nội dung nút, bố cục, kiểm tra liên tục.

Xem hướng dẫn chi tiết của chúng tôi về Tiếp thị nội dung SaaS hiệu quả .

4. Đo lường tăng trưởng: Các KPI thực sự quan trọng

Trong B2B SaaS, quỹ đạo tăng trưởng của bạn chỉ mạnh mẽ khi các số liệu bạn theo dõi được thể hiện rõ ràng . Tuy nhiên, quá nhiều công ty lại rơi vào cái bẫy tối ưu hóa vẻ ngoài thay vì những gì mang lại kết quả.

Chúng ta đang nói về các số liệu phù phiếm , những thứ như:

• Lượt xem trang
• Ấn tượng
• Người theo dõi mạng xã hội
• Tỷ lệ mở email
• Xếp hạng từ khóa

Những con số này có thể làm đầy slide thuyết trình, nhưng chúng không tương quan với doanh thu, mức độ sử dụng sản phẩm hay tăng trưởng khách hàng dài hạn. Chúng mang lại cảm giác dễ chịu nhưng không cung cấp thông tin cho các quyết định thực sự mang lại thay đổi.

Các số liệu thực tế thúc đẩy tăng trưởng

Những gì bạn cần là các số liệu thực tế , các điểm dữ liệu cung cấp thông tin chi tiết về hành vi người dùng, nguồn doanh thu và cách mở rộng quy mô hiệu quả hơn. Các số liệu này giúp đội ngũ tiếp thị, sản phẩm và bán hàng của bạn thống nhất với nhau để đạt được kết quả thực tế.

Một số số liệu quan trọng nhất về SaaS B2B bao gồm:

• Chi phí thu hút khách hàng (CAC): Chi phí để có được một khách hàng mới là bao nhiêu? Bao gồm mọi thứ, từ chi phí quảng cáo đến lương.
• Giá trị trọn đời của khách hàng (LTV): Bạn kỳ vọng sẽ tạo ra bao nhiêu doanh thu từ một khách hàng trong suốt mối quan hệ của họ với bạn?
• Tỷ lệ chuyển đổi từ dùng thử sang trả phí: Tỷ lệ phần trăm người dùng miễn phí hoặc dùng thử chuyển đổi thành khách hàng trả phí là bao nhiêu? Điều này phản ánh cả giá trị sản phẩm và chiến lược tiếp cận khách hàng mới của bạn.
• Tỷ lệ kích hoạt: Người dùng có đạt được khoảnh khắc "aha" đầu tiên cho thấy giá trị sản phẩm không? Đây thường là sự khác biệt giữa tỷ lệ rời bỏ và tỷ lệ giữ chân.
• Tăng trưởng Doanh thu Định kỳ Hàng tháng (MRR): Dấu hiệu cuối cùng của thành công bền vững trong lĩnh vực SaaS. Nếu MRR tăng trưởng và tỷ lệ khách hàng rời bỏ thấp, bạn đang tạo dựng được đà phát triển thực sự.

Theo dõi ROI từ SEO: Vượt ra ngoài thứ hạng

Một trong những điểm mù phổ biến nhất trong mô hình SaaS B2B là không đo lường được lợi tức đầu tư vào SEO. Các công ty theo dõi thứ hạng, lưu lượng truy cập, thậm chí cả backlink, nhưng lại không liên kết những con số đó với doanh thu .

Chúng tôi đã tạo ra một Công cụ tính toán ROI SEO miễn phí để thu hẹp khoảng cách đó.

Thay vì đoán xem SEO của bạn có "hiệu quả" hay không, công cụ tính toán này cho phép bạn liên kết trực tiếp sự tăng trưởng lưu lượng truy cập với giá trị kinh doanh. Đối với nhiều khách hàng của chúng tôi, đây là lúc họ ngừng coi SEO như một trung tâm chi phí và bắt đầu coi nó như một động lực tăng trưởng có khả năng mở rộng.

Chúng tôi sử dụng tính năng này trong nội bộ để giúp các công ty SaaS B2B đánh giá hiệu suất và biện minh cho khoản đầu tư dài hạn vào nội dung có ý định cao, SEO kỹ thuật và các trang đích thúc đẩy chuyển đổi.

Luôn kết nối số liệu với đòn bẩy tăng trưởng

Các số liệu không tồn tại một cách đơn lẻ. Với mỗi con số bạn theo dõi, hãy tự hỏi:

 “Tôi sẽ làm gì với dữ liệu này?”

• CAC cao? Hãy xem xét lại các kênh thu hút khách hàng của bạn.
• Tỷ lệ dùng thử/trả phí thấp? Cải thiện quá trình hướng dẫn hoặc khám phá tính năng.
• Tỷ lệ khách hàng rời bỏ cao? Hãy xem xét những khoảng cách thành công của khách hàng hoặc sự kém phù hợp giữa sản phẩm và thị trường.
• ROI SEO thấp? Có thể bạn cần nhiều nội dung tập trung vào chuyển đổi hơn hoặc nhắm mục tiêu tốt hơn.

5. Mở rộng quy mô nhóm, quy trình và công cụ

Khi động cơ tăng trưởng của bạn đã hoạt động, thách thức tiếp theo là mở rộng quy mô. Điều này có nghĩa là xây dựng đội ngũ phù hợp, tối ưu hóa quy trình và đầu tư vào các công cụ giúp nhân rộng nỗ lực chứ không phải trì hoãn chúng.

Vai trò và trách nhiệm của nhóm tăng trưởng

Một nhóm phát triển SaaS B2B hiệu suất cao được thiết kế để hoạt động đa chức năng . Thay vì các phòng ban riêng lẻ, bạn cần những người cộng tác tập trung vào các KPI chung. Ít nhất, hãy cân nhắc:

• Chuyên gia tiếp thị tăng trưởng: Chịu trách nhiệm về thử nghiệm, kênh thu hút khách hàng và CRO. Thường là cầu nối giữa sản phẩm, tiếp thị và dữ liệu.
• Chuyên gia chiến lược nội dung/Chuyên gia SEO: Ánh xạ nội dung vào hành trình của khách hàng, theo dõi hiệu suất và đảm bảo lưu lượng truy cập tự nhiên gắn liền với doanh thu.
• Quản lý sản phẩm (Tăng trưởng): Phụ trách quy trình tiếp nhận, vòng lặp duy trì và các hành động chính của người dùng nhằm thúc đẩy sự gắn kết lâu dài.
• Chuyên gia tiếp thị hiệu suất: Chạy các chiến dịch trả phí, thử nghiệm các ưu đãi và quản lý ngân sách trên Google Ads, LinkedIn và các kênh khác.
• Chuyên gia phân tích dữ liệu: Giải thích dữ liệu về hành vi và thu thập để đưa ra chiến lược và ưu tiên các đòn bẩy tăng trưởng.

Nhiều công ty SaaS ban đầu kết hợp các vai trò hoặc dựa vào các chuyên gia đa năng. Ban đầu thì ổn. Nhưng khi MRR của bạn tăng lên, cuối cùng bạn sẽ cần các chuyên gia để duy trì tốc độ.

Khi nào nên thuê ngoài so với khi nào nên thuê ngoài

Biết khi nào nên xây dựng nội bộ và khi nào nên thuê chuyên gia bên ngoài có thể quyết định thành bại của nỗ lực mở rộng quy mô của bạn.

Sau đây là một nguyên tắc thực tế:

Tại Embarque, chúng tôi chuyên hỗ trợ các nhóm SaaS B2B mở rộng quy mô hiệu quả mà không cần phải vội vàng tuyển dụng. Cho dù bạn cần chiến lược SEO toàn diện, nghiên cứu từ khóa, kiểm toán kỹ thuật hay nội dung tập trung vào chuyển đổi, chúng tôi hoạt động như một phần mở rộng của đội ngũ nội bộ của bạn.

Đối với những khách hàng chưa sẵn sàng xây dựng một bộ phận nội dung hoặc SEO nội bộ hoàn chỉnh, mô hình "cắm là chạy" của chúng tôi giúp họ mở rộng quy mô nhanh chóng và tiết kiệm chi phí . Trong một số trường hợp, chúng tôi đã thay thế nhu cầu tuyển dụng ba vị trí riêng biệt bằng cách cung cấp chiến lược, thực thi và theo dõi trong một gói duy nhất.

Công nghệ tăng trưởng SaaS được đề xuất

Các công cụ phù hợp có thể tăng hiệu suất của bạn lên gấp 10 lần, nhưng chỉ khi chúng phù hợp với quy trình làm việc của bạn. Dưới đây là một bộ công nghệ tinh gọn nhưng mạnh mẽ mà chúng tôi khuyên dùng (và chúng tôi cũng đang sử dụng):

CRM & Dữ liệu khách hàng:

• HubSpot: CRM + tự động hóa tiếp thị tất cả trong một.
• Salesforce: Phù hợp hơn với các doanh nghiệp lớn có quy trình phức tạp.
• Pipedrive: CRM đơn giản, trực quan, lý tưởng cho các nhóm SaaS tinh gọn.

Phân tích và ghi nhận:

• Mixpanel: Tuyệt vời để theo dõi việc sử dụng sản phẩm và các sự kiện kích hoạt.
• Google Analytics 4 : Miễn phí và mạnh mẽ, mặc dù quá trình thiết lập có thể phức tạp.
• Google Looker Studio: Trực quan hóa và hợp nhất dữ liệu từ nhiều nguồn để tạo báo cáo toàn diện.

Công cụ SEO & Nội dung:

• Ahrefs: Công cụ tốt nhất để nghiên cứu từ khóa, liên kết ngược và thông tin đối thủ cạnh tranh.
• Chỉ số từ khóa : Lý tưởng để khám phá các cơ hội từ khóa và theo dõi hiệu suất SEO trên toàn bộ nội dung của bạn.

• Google Search Console: Cần thiết cho việc lập chỉ mục và theo dõi hiệu suất.

Công cụ SEO miễn phí của Embarque

Để giúp sự phát triển của SaaS dễ tiếp cận hơn, chúng tôi cũng đã xây dựng một thư viện các công cụ SEO miễn phí tại Embarque, bao gồm:

• Máy tính ROI SEO : Giúp bạn dự báo lưu lượng truy cập, chuyển đổi và doanh thu trước khi cam kết thực hiện một chiến lược.
• Công cụ tạo danh sách kiểm tra SEO : Tối ưu hóa chiến lược SEO của bạn bằng danh sách kiểm tra có sẵn giúp tiết kiệm thời gian và giảm lỗi, cho phép bạn tập trung vào việc thực hiện các chiến lược có tác động.
• Công cụ tìm kiếm cơ hội từ khóa : Khám phá các từ khóa ít cạnh tranh, có tỷ lệ chuyển đổi cao mà đối thủ cạnh tranh của bạn đã bỏ lỡ.

Biến chiến lược SaaS B2B của bạn thành sự tăng trưởng ổn định với Embarque

Một chiến lược tăng trưởng vững chắc không phải là một dự án một lần. Nó là một hệ điều hành giúp nhóm của bạn ưu tiên, thử nghiệm và cải thiện theo thời gian. Khi việc thu hút, kích hoạt, mở rộng và duy trì khách hàng phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng, sự tăng trưởng sẽ trở nên nhất quán chứ không hỗn loạn.

Tại Embarque, chúng tôi chuyên xây dựng các chiến lược tăng trưởng phù hợp với sản phẩm và đối tượng khách hàng của bạn. Từ việc xác định đúng từ khóa đến tối ưu hóa toàn bộ kênh SEO, phương pháp tiếp cận toàn diện của chúng tôi đảm bảo mọi bước đều mang lại doanh thu có thể đo lường được. Chúng tôi hợp tác chặt chẽ với bạn để chuyển đổi dữ liệu thành những thông tin chi tiết hữu ích, giúp doanh nghiệp SaaS của bạn phát triển thông minh và nhanh chóng hơn.

Đặt lịch tư vấn miễn phí với chúng tôi ngay hôm nay.